La regulación, la digitalización y la mayor sofisticación el cliente son claves de futuro para la industria de asesoramiento patrimonial en España. Nos lo cuenta Gonzalo Rodríguez Fraile, consejero delegado A&G. El experto participó en la primera edición del Funds Society Leaders Summit, que se celebrará el próximo 10 de septiembre en Madrid.
En esta entrevista nos cuenta que «el posible abaratamiento del servicio puede convertirse en la piedra angular para poder llegar a nuevos clientes», y cree que «la alfabetización financiera de los inversores continuará la tendencia de progreso actual». La profundización de la experiencia digital y tecnológica del cliente también será parte fundamental en los próximos años. No se pierdan la entrevista, que reproducimos a continuación.
En los últimos años hemos asistido al auge de servicios como el asesoramiento o la gestión discrecional de carteras, en parte debido a la regulación. ¿Seguirá esta tendencia en el futuro, en los próximos años habrá más clientes contratando estos servicios?
Que haya competencia y se cree industria, siempre que sea de manera honesta, siempre es positivo. También lo es que los actores del mercado vivan de la comisión explícita y no de la retrocesión. Todo es bueno siempre que haya transparencia con el cliente, asesoramiento más puro y competencia leal.
La industria de banca privada no ha dejado de crecer, pero sigue habiendo gap entre los servicios a los que tienen acceso los grandes patrimonios frente a los pequeños. ¿Es una tendencia de la industria que los grandes tengan servicio personalizado mientras los pequeños tienen un servicio más automatizado? ¿Cómo está impactando la tecnología para cubrir o ampliar este gap?
Lo ideal sería poder dar el servicio más detallado y pormenorizado a todos los clientes, sin distinción. Sin embargo, es muy difícil que los ahorradores más pequeños tengan el mismo servicio que los más grandes, por la simple razón de que, en el caso de los primeros, no se cubriría el coste del servicio. No obstante, y dentro de este marco, una tecnología en constante evolución, que abarata cortes, nos permite dar un mejor servicio a los clientes más retail.
¿Qué otras tendencias destacarías en el sector del asesoramiento y la banca privada de cara a los próximos años, en términos de impacto tecnológico y digital?
Aunque haga de nuevo hincapié en ello, el posible abaratamiento del servicio puede convertirse en la piedra angular para poder llegar a nuevos clientes, y que la alfabetización financiera de los inversores continúe la tendencia de progreso actual. La profundización de la experiencia digital y tecnológica del cliente será parte fundamental en los próximos años.
¿Y en términos de impacto regulatorio? Estamos viendo cómo se están haciendo esfuerzos por simplificar normativas como MiFID, RIS… ¿habrá una simplificación o desregulación y cuál será su impacto? ¿Está en peligro la protección al inversor?
En términos de normativa, consideramos esencial que la regulación no sea tan intensa. De este modo, aseguramos que el cliente pague únicamente por el servicio de asesoramiento, y no por costes asociados o derivados de este exceso de regulación.
¿Y en términos de producto? Como responsable de una banca privada en España… ¿cómo están cambiando las demandas/necesidades de un banquero privado con el auge en el mercado de la gestión pasiva (ETFs), los mercados alternativos o las criptodivisas? ¿Está el banquero más abierto a instrumentos que aporten beta, por un lado y, por otro lado, a nuevos mercados que pueden aportar otro tipo de alfa?
Cada vez hay más educación financiera, por lo que el banquero debe estar debidamente preparado. Dada la creciente formación de los clientes, ahora existen muchas más diferencias entre unos y otros, por lo que el servicio debe ser, más que nunca, a medida y específicamente prensado para cada caso.
¿Qué retos y oportunidades destacarías para los próximos años en el sector de la banca privada española?
Tanto el grado de sofisticación de los clientes, como el aumento de la regulación, representan retos y oportunidades a partes iguales. Por ejemplo, hay clientes que quieren invertir en vehículos de criptoactivos pero, por ahora, únicamente está aprobado para inversores profesionales. Somos conscientes de que, hoy en día, esta es una buena opción para diversificar adecuadamente, pero, ahora mismo, no es posible a pesar de que el cliente cuente con un asesor que conozca el activo y sus riesgos, y quiera invertir una parte muy pequeña de su cartera.
En vuestro caso, ¿a qué retos y oportunidades os enfrentáis y cuáles son vuestros objetivos de negocio para los próximos años?
Siempre buscamos ser la mejor banca privada especializa e independiente de España. Por eso, valoraremos cualquier oportunidad que pueda ser interesante y nos acerque y ayude a alcanzar dicho objetivo.
Por Alicia Miguel Serrano
