Bain & Company, una de las principales consultoras estratégicas del mundo, pronostica que la demanda de servicios de gestión de patrimonios aumentará en más de 500.000 millones de dólares en 2030, lo que equivale a duplicar el tamaño del mercado registrado en 2021, según su estudio sobre el mercado de la gestión de patrimonios, “In a New World: Time for Wealth Management Firms to Shift Course”.
Este estudio muestra que la gestión del patrimonio, junto con la eficiencia del capital y los flujos de ingresos recurrentes, tiene el potencial de ayudar a cualquier empresa matriz a duplicar su capitalización bursátil. Sin embargo, hacer posible este objetivo se ha vuelto más difícil debido a la aparición de clientes con prioridades diferentes, que demandan nuevos modelos de servicio, nuevos productos y nuevos modelos económicos.
Juan Carrasco, socio asociado de Bain & Company en Madrid, comenta: “Las nuevas generaciones de clientes demandan, cada vez más, modelos de gestión mucho más personalizados y remotos, productos alternativos como criptomonedas y/o socialmente responsables, y son mucho más sensibles al precio. Esto último se ha visto reflejado en el increíble aumento de la inversión en productos de gestión pasiva, como los ETFs, en los últimos años”.
Cómo llegar a los clientes de la Generación Y y Z
Los cambios demográficos y la expansión de la riqueza en el mundo están creando nuevos grupos de clientes. Se calcula que 250 millones de potenciales clientes de la Generación Y y Z – los nacidos entre 1981 y 2012- tendrán unos ingresos anuales superiores a 100.000 dólares en 2030.
Bain & Company estima que entre 2021 y 2030 se producirá un aumento de 90 billones de dólares en activos líquidos entre todos los inversores, de los cuales 40 billones procederán de particulares con activos de entre 100.000 y 1 millón de dólares. América y Asia-Pacífico estarán a la cabeza.
“Los nuevos clientes más jóvenes son más autónomos y autodidactas”, afirma Markus Habbel, socio de Bain & Company y responsable del departamento de gestión de patrimonios y activos de la firma. “Aunque en general estos clientes emergentes quieren un servicio digital, para sus decisiones más difíciles quieren interacción humana, lo que requiere un enfoque híbrido de muy alta calidad”.
Cómo responder a las diferentes prioridades de cada producto y oferta
Según Bain & Company, conforme crecen los segmentos emergentes, también lo hacen sus prioridades, entre ellas las siguientes.
Criterios ESG. El 75% de los millennials con mayor poder adquisitivo consideran que los criterios ambientales, sociales y de gobierno corporativo (ESG) son un factor importante a la hora de tomar decisiones para invertir. Bain & Company prevé que los activos relacionados con criterios ESG representarán alrededor del 46% de todos los activos gestionados en 2030, frente al 33% actual.
Mercados privados. El rápido crecimiento y el excelente rendimiento de los mercados privados, en relación con los públicos, ha despertado el apetito de los inversores, que ha impulsado a varias empresas tecnológicas de gestión de activos a ampliar el acceso al capital privado y a deuda.
Activos digitales. Las empresas públicas que emiten criptodivisas alcanzaron una capitalización de 2,2 billones de dólares, pero a mediados de mayo descendieron a 1,3 billones. Sin embargo, en los próximos cinco años, muchos asesores esperan invertir entre el 1% y el 5% de las carteras de sus clientes en activos digitales.
Juan Carrasco comenta: “Las variaciones en la capitalización de estas compañías están directamente relacionadas con la caída de valor de las principales criptomonedas. Por ejemplo, el valor del bitcoin en la actualidad se sitúa en los 20.000 euros aproximadamente, menos de la mitad del máximo valor de 2022 que alcanzó en marzo, en torno a los 43.000 euros”.
Respuestas a la jubilación. Ante la jubilación de la generación del baby boom, que está pasando de los planes de prestación definida a los de aportación definida, los inversores buscan soluciones creativas para mantener un nivel de vida cómodo. «Observamos una fuerte apuesta por parte de muchas instituciones financieras en la creación de productos que tienen como objetivo mantener el nivel de vida después de la jubilación. Un ejemplo claro es la hipoteca inversa”, comenta Carrasco.
Ampliar los nuevos modelos de prestación de servicios de alta tecnología y personalizados
Para que las gestoras de patrimonios logren crecer en el futuro, tendrán que crear una propuesta de valor más accesible para los inversores más jóvenes y con menos activos líquidos que las generaciones anteriores. Para ello será necesario crear un modelo de servicio que aproveche activamente las herramientas y los canales digitales, y reserve las interacciones humanas para los asuntos críticos o complicados, lo que permitirá a las empresas aumentar la proporción de clientes por asesor hasta unos 300. Una tendencia similar, en cuanto a ampliar el atractivo de marca y el alcance, ha revitalizado el sector de los bienes de lujo, por ejemplo.
Estas tendencias continuarán generando un mayor rendimiento a escala. El estudio de Bain & Company estima que los rendimientos son un 35% más altos con un modelo intensivo en lo digital en comparación con los modelos tradicionales. Para conseguir la ventaja competitiva de una mayor escala, muchas empresas recurrirán a las fusiones y adquisiciones.
Aprovechar los modelos de negocio emergentes
Las empresas de gestión de patrimonios que salgan adelante en este nuevo mundo se plantearán uno de los tres modelos de negocio emergentes:
Proveedor de plataformas integradas. Grandes empresas con competencias y conocimientos diferenciales, capaces de crear productos y generar perspectivas relevantes y con acceso a oportunidades de inversión de calidad tendrán una clara ventaja. Las compañías han de intentar llegar a los clientes con menor poder adquisitivo por medio de la democratización de su oferta a través de herramientas y canales digitales que ofrezcan una mejor experiencia.
Especialistas en la captación de clientes. Este modelo se basa en el acercamiento a los clientes a través de equipos de asesores altamente eficaces o líneas de negocio adyacentes. Una característica distintiva de este modelo es el asesoramiento integral a los clientes. «Este asesoramiento integral incluye no sólo la recomendación de vehículos y productos de inversión, sino también, usualmente, el asesoramiento fiscal y/o planes de sucesión, entre otros servicios”, dice Carrasco.
Proveedor especializado. Este modelo de negocio ofrece una propuesta de valor altamente adaptada a un segmento de clientes específico. Aunque su escala es menor, se distingue por ofrecer un asesoramiento y unos productos muy ajustados a las necesidades del cliente, y que no pueden ofrecer y/o no recibirían de los competidores de mayor tamaño.