“Antiguamente las regiones de cada banquero estaban muy delimitadas, pero ahora los clientes son vistos de otra manera y son muy globales”. Así arrancaba Ernesto de la Fe, managing director y director de Wealth Managment para América Latina de Jeffries, su intervención en la mesa redonda `cómo necesita la industria adaptarse a la creciente presencia de clientes globales´, que se celebró en el contexto de Wealth Managment Americas. “Las firmas necesitan aprender a trabajar con otras oficinas de su propia entidad en distintas geografías o con especialistas externos para satisfacer las necesidades globales de los clientes”.
“Las familias viven en un lugar, los hijos estudian en otro y poseen activos –empresas, inversiones, propiedades- en otros varios” coincidía Ricardo Puggina, managing director de Goldman Sachs WM responsable para Brasil, que compartió escenario con de la Fe en el foro organizado por Terrrapin en Miami hace unas semanas. Para Puggina la prioridad es el “asset allocation” y, en este sentido, destacaba la importancia de que la herramienta de la firma pudiera funcionar globalmente, puesto que “los clientes pueden invertir en private equity en México o en China, por ejemplo”. “También –la herramienta- debe adaptarse a diferentes personas en diferentes situaciones y tener en cuenta la existencia de determinadas opciones, en unos mercados sí y en otros no”.
En relación con la irrupción de las nuevas tecnologías y los roboadvisors en la industria, el representante de Goldman Sachs señaló que, a pesar de que la tecnología esté provocando cambios en todas las industrias -incluida la de los servicios financieros-, “no veremos roboadvisors en banca privada”. “Los clientes quieren información y transparencia. Y la quieren ya. Los algoritmos son muy buenos para la realización de algunos análisis y la tecnología es muy útil para realizar determinadas gestiones básicas (firmar documentos, votar en juntas, etc.), pero el asesoramiento personal no se puede robotizar. Cuanto mayor es el patrimonio del cliente, más importante es el toque personal”.
Por su parte, el director de WM para América Latina deJeffries, recalcaba que la relación y la confianza entre la familia y el banquero cobra especial relevancia en un momento en que se complica “poder controlar todo y en que cada vez es más importante ser el nexo entre la familia y profesionales especializados en distintos asuntos”. “Yo no puedo ser experto en todos los mercados y todos los tipos de activos. Lo importante es que una persona tenga la visión global que permita personalizar cualquier modelo y estrategia”.
Según De la Fe, todos los modelos funcionan según la información que introduzcas en él, la estrategia que definas, pero –a su parecer- “los clientes cada vez están menos guiados por modelos. Ahora buscan otras cosas más importantes, como la conectividad”, pero “la tecnología no puede sustituir la confianza personal”.