La Autoridad Europea de Seguros y Pensiones de Jubilación (AESPJ o EIOPA, en siglas inglesas) ha dado a conocer el resultado de su primer ejercicio de «mystery shopping» sobre la comercialización de productos de inversión basados en seguros (IBIP, siglas de insurance-based investment products). Según explican los expertos de finReg360, el objetivo de este análisis era doble: entender cómo se comercializan estos productos y evaluar si los procesos de venta están alineados con los intereses y necesidades de los clientes.
«El análisis se centró en tres cuestiones: si los agentes distribuidores evaluaban adecuadamente las necesidades del cliente; si ofrecían información clara y oportuna sobre los riesgos, costes y aspectos relacionados con la sostenibilidad; y si los productos ofrecidos eran coherentes con el perfil del consumidor», destacan desde finReg360. ¿Cuál ha sido la conclusión? Según indican estos expertos, se ha detectado una alta coherencia en el asesoramiento de los productos, pero sigue habiendo un cierto gap entre el asesoramiento recibido y los productos ofrecidos.
Principales resultados
Entre las conclusiones que destaca este estudio se encuentras que la mayoría de los distribuidores evaluaron el horizonte temporal de inversión, pero un 45% consideraron en menor medida la tolerancia al riesgo o la capacidad de asumir pérdidas. «Respecto a las preferencias de sostenibilidad, solo le preguntaron en el 60% de los casos, y cuando se mencionaron voluntariamente, el 50% de los agentes mostraron un conocimiento limitado sobre este punto», destacan desde finReg360.
En términos de transparencia y divulgación, la investigación muestra que el nivel de información ofrecido fue desigual entre las visitas. Generalmente, se proporcionó información sobre la rentabilidad esperada, los riesgos y el período de inversión en un 70% de los casos. Sin embargo, solo en el 45% se informó sobre los costes asociados, y apenas un 36% de los compradores misteriosos recibió el documento de información clave para el inversor (KID). Las autoridades nacionales observaron que quienes recibieron este documento demostraron una mejor comprensión del producto.
Por último, en cuanto a la coherencia del asesoramiento, en el 84% de los casos el producto ofrecido respondía, al menos, a una necesidad del cliente. A pesar de ello, solo en el 29% de los casos el producto se ajustaba al objetivo de rentabilidad declarado por el cliente, y apenas el 44% cumplía con el horizonte temporal recomendado. Además, un 15% de los clientes con preferencias de sostenibilidad recibió productos que no eran compatibles con dichas preferencias.
La interpretación y propuestas
Entre los aspectos más relevantes, la EIOPA destaca la falta de correlación entre la percepción del cliente sobre haber recibido asesoramiento y la adecuación real del producto a sus necesidades, así como entre el tiempo dedicado en la visita y la calidad del resultado obtenido. Esto sugiere que ni el asesoramiento percibido ni el tiempo invertido garantizan una mejor correspondencia entre el producto ofrecido y el perfil inversor del cliente.
Frente a estos hallazgos, la EIOPA prevé implicarse más con el sector, manteniendo un diálogo activo con distribuidores y asociaciones de consumidores para comprender mejor las causas de las deficiencias detectadas. Asimismo, se plantea mejorar la supervisión en colaboración con las autoridades nacionales y revisar la normativa aplicable, con el objetivo de simplificar el proceso de venta y, en consecuencia, mejorar los resultados para los clientes.
«Este ejercicio ofrece a las entidades comercializadoras de productos de inversión basados en seguros (IBIP) la oportunidad de reflexionar sobre su modelo de comercialización, especialmente a la luz de las deficiencias observadas por la EIOPA. Una herramienta útil para ello puede ser la realización de ejercicios de mystery shopping similares al analizado, que permiten medir el cumplimiento normativo y detectar puntos críticos del proceso de venta», destacan desde finReg360.
Según los expertos, estos resultados también respaldan el diagnóstico de la Estrategia de Inversión Minorista (Retail Investment Strategy – RIS), que identifica barreras a una inversión minorista segura, transparente y eficiente. «En este contexto, se refuerza la necesidad de mejorar la calidad del asesoramiento financiero, abordar las carencias en materia de transparencia, costes y sostenibilidad, y orientar los servicios prestados hacia una mayor obtención de resultados para el cliente», indican.
Por Funds Society, Madrid
