Las solicitudes de propuestas (Requests for Proposals, RFP) han sido la piedra angular del proceso de ventas institucionales y servicio al cliente, pero siguen representando un desafío para las gestoras de activos desde el punto de vista de los recursos. En respuesta, los equipos de RFP están explorando cada vez más distintas tecnologías para impulsar la eficiencia y mejorar la precisión, según la última edición del informe Cerulli Edge—U.S. Institutional Edition.
Según las conclusiones del informe, ante la incertidumbre de los mercados, el aumento de las expectativas de los clientes y una competencia creciente, los equipos de RFP responsables de captar nuevo negocio deben adaptarse. En este contexto, el rápido avance y despliegue de la inteligencia artificial (IA) está transformando radicalmente la operativa de los equipos y ayudando a abordar retos clave.
“La IA se está utilizando a lo largo de todo el proceso de ventas y servicio institucional. Una amplia mayoría de los equipos (81%) emplea IA para generar y perfeccionar el contenido de las RFP. Además, el 77% la utiliza para tomar notas y resumir reuniones con clientes, potenciales clientes y consultores, compartiendo posteriormente estos resúmenes de forma interna. Un número aún reducido, pero en crecimiento, utiliza IA para redactar cartas de prospección (32%), identificar clientes potenciales (26%) y diseñar estrategias comerciales (26%)”, indica el informe de Cerulli Associates.
Además, el informe concluye que entre el 81% de los equipos de distribución que actualmente utilizan IA, siendo las aplicaciones más comunes en los equipos de RFP la automatización de respuestas (80%), la búsqueda eficiente en bibliotecas de contenido (53%) y la agilización de las respuestas a cuestionarios de due diligence (DDQ) mediante sugerencias generadas por IA (53%).
En opinión de Agnes Ugoji, analista de Cerulli Associates, una oportunidad clave de mejora se encuentra en la gestión de contenidos. “Las gestoras de activos mantienen un amplio repositorio de respuestas, envíos históricos, lenguaje regulatorio y datos de producto. A medida que aumenta el volumen de RFP y se amplía la oferta de productos, la forma en que se estructuran y utilizan las bibliotecas de contenido puede acelerar o retrasar la capacidad de respuesta de un equipo”, señala.
Según su análisis, si bien las firmas han logrado avances en la integración de la IA en los procesos de ventas y distribución, la tecnología no sustituirá el valor de la supervisión humana. “La IA puede mejorar la eficiencia en determinadas áreas del proceso de RFP, pero no puede reemplazar la credibilidad que aporta una comunicación humana bien elaborada y verificada. No obstante, las firmas que adopten tempranamente las herramientas emergentes y las integren de forma estratégica estarán mejor posicionadas para satisfacer las demandas de los clientes y diferenciarse en un entorno cada vez más competitivo”, concluye Ugoji.
Por Funds Society, Miami
Por Carlos Ruiz de Antequera