El 52% de los activos invertibles de los ricos se gestiona de forma discrecional a nivel mundial, según se desprende del 2016 Global Financial Wealth Managers Survey, el último informe de Verdict Financial, que analiza la demanda de gestión discrecional por parte de los altos patrimonios (HNWI) en 17 países. Según la firma, los individuos con grandes patrimonios son más propensos a optar por mandatos discrecionales para sus activos que por otro tipo de servicios.
«Los individuos de altos patrimonios en Singapur, Reino Unido y Estados Unidos tienen un promedio de más del 70% de sus carteras colocadas en mandatos discrecionales, la mayor proporción en todo el mundo. Éstos son todos los mercados desarrollados, donde la aceptación de la gestión discrecional de activos es generalmente mayor que en las economías emergentes”, afirma Bartosz Golba, director en funciones de Gestión de Patrimonio de la compañía.
«Estos servicios son una combinación perfecta para los clientes que carecen de tiempo y experiencia para administrar sus inversiones, y son los principales motores de la demanda de mandatos discrecionales. Sin embargo, la confianza juega un papel importante también. Los inversores se muestran escépticos acerca de dejar el control sobre las decisiones de inversión de sus activos a asesores a los que no conocen bien y con los que no tienen relación».
Según Golba, los gestores patrimoniales con carteras de clientes tratarán de aprovechar sus relaciones con éstos para aumentar la penetración de los mandatos: «Los servicios discrecionales ofrecen mayores márgenes de ganancia que las propuestas de asesoría. De esta manera, la mayor penetración de mandatos es la clave de las estrategias de muchos proveedores, como por ejemplo Citi Private Bank, particularmente en la región de Asia Pacífico. Para los operadores con grandes libros de clientes, trasladar los activos a mandatos discrecionales podría resultar una manera más fácil de aumentar sus ingresos que luchar por nuevos clientes«.
El trabajo de Verdict Financial también muestra que los gestores de carteras discrecionales experimentarán competencia por parte de proveedores digitales, que tradicionalmente solo eran atractivos para inversores autosuficientes. «Los gestores patrimoniales en los mercados desarrollados han comenzado a ver que los operadores digitales ya no compiten sólo por la ejecución del negocio. De hecho, en Europa muchos roboadvisors ofrecen un servicio discrecional de gestión de inversiones. Tienen estructuras de tarifas claras que atraen a clientes sensibles a los precios, aunque la falta de una marca reconocida sigue siendo su principal handicap», concluye Golba.