Última actualización: 15:20 / Martes, 17 Mayo 2022
Informe Cerulli

Los advisors deben construir la relación con los inversores desde su inicio para evitar la pérdida de clientes

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  • Cerulli clasifica a los inversores en el siguiente continuo de asesoramiento conductual: Inversores pasivos, Autodirigidos, Buscadores de asesoramiento y Dependientes de los asesores
  • Según el estudio de Cerulli, los buscadores de asesoramiento alcanzan un máximo del 59% entre los 30 y los 39 años, y posteriormente bajan al 48% entre los 40 y los 49 años, lo que sugiere un momento oportuno para que los asesores creen una relación con estos inversores

Muchos inversores llegan a un punto de inflexión a los 50 años y eligen entre actuar como inversores autodirigidos o externalizar la responsabilidad a un asesor, lo que significa si conectan con los inversores antes de esta decisión es fundamental para construir y mantener una relación a largo plazo con los clientes, según el último informe Cerulli Edge-U.S. Retail Investor Edition.

Cerulli clasifica a los inversores en el siguiente continuo de asesoramiento conductual:

Inversores pasivos: "Inversores que no necesitan asesoramiento ni servicios.

Autodirigidos: Inversores independientes y autosuficientes que se ocupan mucho de sus finanzas y no están interesados en pagar por el asesoramiento

Buscadores de asesoramiento: Un segmento híbrido de inversores que tienen las características del bricolaje de los autodirigidos, pero que buscan activamente más o nuevos consejos y conocimientos

Dependientes de los asesores: Inversores que dependen en gran medida del uso y la participación de profesionales financieros tradicionales, con poca toma de decisiones autodirigida

En la investigación, Cerulli identifica un aumento sustancial en los segmentos de los asesores-dependientes y los autodirigidos a medida que los inversores se acercan a los 50 años.

A esa edad, muchos han tenido suficiente experiencia con su proveedor actual como para ceder el control total, lo que da lugar a un salto en la categoría de asesores-dependientes hasta el 37% entre los que tienen entre 50 y 59 años y, posteriormente, hasta el 52% entre los que tienen 60 años.

Otros optan por ir por su cuenta, lo que se traduce en un salto en el segmento Self-Directed (autodirigido) hasta el 17% entre los que tienen entre 50 y 59 años y, posteriormente, hasta el 18% entre los que tienen 60 años y el 20% entre los que tienen 70 años.

"Los inversores de 50 años están en una encrucijada", dice Scott Smith, director.

Para evitar la pérdida de clientes, es importante que los asesores establezcan relaciones con los inversores en las primeras etapas de su viaje de inversión.

Según el estudio de Cerulli, los buscadores de asesoramiento alcanzan un máximo del 59% entre los 30 y los 39 años, y posteriormente bajan al 48% entre los 40 y los 49 años, lo que sugiere un momento oportuno para que los asesores creen una relación con estos inversores.

"Estos inversores quieren ayuda personalizada, pero probablemente aún no han acumulado los activos necesarios para atraer a los pretendientes a sus puertas", afirma Smith y concluye diciendo que “es imperativo crear relaciones valiosas con estos inversores a medida que maduran y se convierten en clientes óptimos".

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