Los inversores adinerados o afluentes afirman que la planificación financiera basada en honorarios (fee-based) es su forma preferida de compensar a su asesor. Sin embargo, muchos todavía eligen servicios basados en comisiones o sin tarifas. Atender estos diferentes niveles de demanda de asesoramiento puede crear una fuente lucrativa para las firmas que buscan convertir a clientes autodirigidos en clientes plenamente asesorados, según la última edición del estudio Cerulli Edge—U.S. Retail Investor Edition.
Durante la última década, las firmas financieras han cambiado sus modelos de compensación, pasando de uno basado principalmente en comisiones a otro basado en tarifas relacionadas con los activos. Este cambio ha mejorado la percepción de las firmas como fiduciarias ante los clientes potenciales, ya que su compensación está vinculada al rendimiento de la cartera en lugar de a la venta de productos específicos. Los clientes han respondido positivamente a este cambio, y un 36% de los inversores adinerados prefieren los pagos fee-based.
Aunque los fees sean la forma de compensación más preferida, algunos inversores siguen optando por otros métodos. Cerulli señala que el 33% de los inversores afluentes firman compensar a su proveedor mediante una tarifa basada en activos, solo tres puntos porcentuales menos que el 36% que indicaron preferir este tipo de tarifa; el 21% utiliza una plataforma sin tarifas y el 20% utiliza un método de pago basado en comisiones, solo cinco y tres puntos porcentuales menos que los porcentajes que prefieren estos métodos, respectivamente.
“Estas diferencias entre la compensación preferida y la compensación real reflejan la naturaleza diversa de los proveedores principales en cuanto a los servicios que ofrecen y los diferentes tipos de clientes que atraen”, comenta John McKenna, analista de investigación de la consultora internacional.
“Las plataformas autodirigidas y los pagos basados en comisiones tienden a atraer a inversores con mentalidad independiente que pueden tener una cantidad sustancial de activos con sus proveedores, mientras que los inversores más inclinados a delegar prefieren una relación de asesoramiento financiero fee-based”, añade.
Si bien la planificación financiera fee-based se está volviendo común para los asesores financieros, la investigación de Cerulli indica que una cantidad considerable de clientes aún se siente cómoda con las comisiones y las plataformas sin tarifas.
“Aunque los acuerdos de tarifas basadas en activos han generado una mayor alineación entre los incentivos del asesor y del cliente, las firmas deben tener cuidado de no limitarse a una sola opción de servicio, o corren el riesgo de dejar sin atender a numerosos clientes potenciales”, concluye McKenna.
Por Funds Society, Miami
