Los fondos cotizados (ETFs) y las cuentas separadas se están convirtiendo rápidamente en los vehículos de inversión preferidos por los asesores, gracias a su flexibilidad, transparencia y ventajas fiscales. Para 2027, los asesores esperan que sus asignaciones a fondos mutuos caigan un 4,2%, mientras que las asignaciones a ETFs aumentarán un 3,7% en el mismo periodo. Por otro lado, se espera que los alternativos ilíquidos representen el 3,3% de las asignaciones de activos de los asesores para el año 2027, frente al 2,4% en 2025.
Los datos se desprenden de la última edición del Cerulli Edge—U.S. Advisor Edition, que realizó la consultora internacional Cerulli. La investigación asegura que los asesores buscan continuamente nuevas formas de mejorar sus carteras de inversión, incorporando opciones que puedan diferenciar su práctica frente a la competencia, al tiempo que se alinean con las expectativas cambiantes de los inversores.
El estudio incluye una advertencia. “A medida que el panorama de productos —y las tasas de adopción— continúe evolucionando en los próximos años, será crucial que los asesores reciban una formación integral sobre las estrategias más recientes”.
Según Cerulli, las gestoras de activos que doten a los asesores de la confianza y los conocimientos técnicos necesarios para navegar las inversiones no solo mejorarán la experiencia del asesor, sino que también se posicionarán como socios de confianza.
“Para capitalizar las oportunidades potenciales de captar nuevos activos, los equipos de distribución de las gestoras deberían reevaluar regularmente sus estrategias de cobertura, especialmente al interactuar con asesores independientes, y considerar la adopción de un enfoque centrado en producto para impulsar significativamente las ventas en estos canales”, señaló Andrew Blake, director asociado de la consultora basada en Boston.
“Además, desplegar especialistas en producto dedicados a interactuar con asesores puede ser un factor decisivo—ayudando a las gestoras a elevar el nivel de servicio al cliente, compartir información competitiva convincente sobre productos y atraer más activos gracias a su experiencia especializada”, añadió.
La investigación de Cerulli revela que más de la mitad de los asesores (58%) consideran importante hablar con un wholesaler antes de invertir en la estrategia de una gestora, mientras que solo el 38% considera igual de relevante hablar con los gestores de cartera. Por el contrario, apenas el 13% de los asesores cree que no es necesario hablar con un wholesaler, lo que sugiere que pueden obtener suficiente información de inversión sin una reunión.
Aunque muchos asesores pueden acceder a los detalles de producto sin interactuar con una gestora, a menudo valoran los beneficios continuos de mantener relaciones personales.
“A medida que los patrones de inversión continúan evolucionando, los asesores deben profundizar en los nuevos productos para tomar decisiones informadas y seguras que maximicen los resultados para los clientes”, afirmó Blake.
El experto concluyó que “al fomentar relaciones sólidas entre wholesalers y especialistas en producto, las firmas pueden ofrecer servicios que ayuden a atraer y retener activos, asegurando su posición en un mercado competitivo”.
Por Guadalupe Barriviera
Por Funds Society, Miami