A medida que crece la demanda de información detallada sobre los productos, junto con el uso de las inversiones alternativas y el cambio en las preferencias de inversión de los asesores, el rol del especialista de producto se ha vuelto esencial, y las gestoras que carecen de este tipo de puesto en su estructura corren el riesgo de perder ventaja competitiva frente a aquellas que sí los tienen, señala en su último informe la consultora internacional Cerulli, que se titula The Cerulli Report—U.S. Intermediary Distribution 2025.
El especialista de producto se ha convertido en una relación secundaria importante a medida que las gestoras expanden su distribución. Y mantener el compromiso de los asesores financieros se ha convertido en un desafío importante para las gestoras de activos de todos los tamaños y líneas de productos, agrega.
La investigación revela que la capacidad de discutir información competitiva sobre productos (40%), comunicar temas de inversión complejos (38%) y demostrar un conocimiento profundo de los mercados de capital (31%) son algunas de las habilidades más valiosas que ofrece un especialista de producto.
“Los wholesalers suelen destacar por ser accesibles a los asesores, apoyar de manera sólida los eventos con clientes y construir relaciones personales cercanas”, afirmó Andrew Blake, director asociado de Cerulli. “Los especialistas de producto destacan de maneras distintas, y las capacidades que los asesores valoran en ellos complementan fuertemente las capacidades de los wholesalers, ofreciendo una oportunidad privilegiada para una asociación exitosa entre ambos”, agregó.
A medida que la demanda de información detallada sobre productos en todos los tipos de inversión —especialmente en alternativas— sigue en aumento, las gestoras deben priorizar la integración de especialistas de producto dedicados en sus equipos.
Actualmente, entre las firmas que ofrecen inversiones alternativas, más de la mitad (54%) utilizan una estrategia que combina un wholesaler generalista con especialistas de producto orientados a los asesores.
Poco más de una cuarta parte (26%) depende únicamente de un wholesaler generalista, mientras que un 15% adicional utiliza solo un wholesaler especializado en inversiones alternativas.
Las gestoras pueden asegurarse de mantenerse a la vanguardia en excelencia de servicio al cliente dedicando más recursos y adoptando estrategias de cobertura específicas por práctica, añade el informe de la consultora basada en Boston.
“Con un 79% de las gestoras de primer nivel utilizando especialistas de producto orientados a los asesores, las firmas que no aprovechen este rol para impulsar sus esfuerzos de distribución pueden ser percibidas como rezagadas en la calidad del servicio al cliente”, señaló Blake.
“Los wholesalers que colaboran con especialistas de producto pueden fortalecer sus relaciones con los asesores demostrando un desempeño excepcional y un compromiso con la satisfacción del cliente. Estas estrategias no solo ayudan a mitigar preocupaciones existentes, sino que también fomentan la confianza y lealtad a largo plazo entre los asesores, contribuyendo en última instancia a un entorno de inversión más resiliente y colaborativo”, concluyó.
Por Funds Society
Por Guadalupe Barriviera