Los canales de asesores de inversiones registrados o RIAs han experimentado un crecimiento significativo durante la última década. Impulsados por asesores que buscan independencia y por un sólido desempeño del mercado, los activos han crecido a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 11% durante los últimos diez años. A pesar de ello, las RIAs enfrentan desafíos para lograr un crecimiento orgánico y están buscando nuevas vías de expansión mientras invierten en opciones ya probadas, según el informe The Cerulli Report—U.S. RIA Marketplace 2025.
A lo largo de la historia reciente de las RIAs, el enfoque principal ha estado centrado en las oportunidades inorgánicas. Con la actividad de M&A volviéndose algo común, la atención general está regresando hacia el crecimiento orgánico. Este renovado enfoque está revelando brechas en las estrategias de marketing y desarrollo comercial de las RIAs.
“En un mercado cada vez más consolidado, la necesidad de flujos netos de activos positivos no puede subestimarse, dada su influencia en el futuro de los canales RIA”, afirmó Stephen Caruso, director asociado de la consultora internacional Cerulli.
“La necesidad de contar con mentalidades dedicadas al marketing, al desarrollo comercial y al servicio al cliente es crucial, ya que las empresas buscan reestructurarse y reenfocarse para su próxima etapa de crecimiento y oportunidad. Implementar estas prioridades es el desafío que enfrentan hoy las RIAs mientras buscan ingresar a nuevos mercados y aprovechar nuevas tecnologías para hacerlo”, agregó.
Dado que las referencias o recomendaciones juegan un papel significativo en el desarrollo comercial de las RIAs —el 93% con activos superiores a los 1.000 millones de dólares las consideran su principal estrategia de crecimiento orgánico—, algunas empresas han podido evitar enfoques de marketing más tradicionales.
Por otro lado, algunas de las firmas más grandes se han adentrado profundamente en el ámbito del marketing, intentando aprovechar múltiples estrategias con el objetivo de maximizar sus resultados.
“El RIA promedio tiene recursos limitados para impulsar el crecimiento orgánico, y la falta de tiempo de los asesores es un desafío”, comentó Caruso.
Según la investigación de la consultora basada en Boston, el 83% de las empresas citan la escasez de recursos y el tiempo limitado de los asesores como un desafío importante o moderado. Además, los asesores dedican solo un 7% de su tiempo al desarrollo comercial, lo que equivale aproximadamente a tres horas semanales en una jornada laboral de 40 horas. “A medida que muchas firmas apuntan a escalar, desarrollar capacidades de marketing estratégicas y bien pensadas establecerá una base sólida para un crecimiento sostenible”, añadió el experto.
Para los socios estratégicos, incluidos los gestores de activos, la necesidad de apoyo en este ámbito ya es evidente y se intensificará a medida que los fundadores y asesores socios se retiren del negocio. Al desarrollar contenido de valor añadido en torno a temas comunes de marketing, como la definición de clientes ideales o el branding, los gestores de activos pueden mantener una posición de liderazgo como socios estratégicos de las firmas.
Por Funds Society, Miami
