A medida que la frontera entre el capital institucional y el patrimonio privado se difumina, los gestores de crédito alternativo se están posicionando estratégicamente para captar parte del vasto mercado de patrimonios, valorado en varios miles de millones de dólares. Para CIFC, un destacado gestor de crédito alternativo con sede en Miami y Nueva York, la evolución en el acceso y la educación del cliente ha abierto nuevas oportunidades de crecimiento más allá de la base institucional tradicional. En una entrevista, John DiRocco, COO de CIFC, y Homyar Choksi, Deputy CIO of Direct Lending de la firma, comparten su visión sobre esta transformación clave.
Patrimonio privado: de segmento ignorado a prioridad estratégica
Tradicionalmente, el canal de gestión patrimonial era un objetivo poco rentable para los gestores alternativos. “Era una cuestión de escalabilidad”, comenta DiRocco. “Cubrir miles de asesores financieros (RIAs) a nivel global para invertir en fondos privados no era eficiente comparado con enfocarse en instituciones que podían comprometer entre 50 y 100 millones de dólares”. Sin embargo, la innovación estructural -como los BDC’s, los fondos semilíquidos, los fondos registrados bajo la ley 40 Act, los fondos UCITS y ETFs de CLOs con calificación AAA- junto con una mayor aceptación por parte de los particulares, ha cambiado radicalmente el panorama.
“El cambio es tanto estructural como psicológico”, añade. «Hoy hay más interés por los alternativos. Los inversores minoristas, ante la volatilidad de los mercados y el bajo rendimiento de la renta fija tradicional, buscan fuentes de retorno diferenciadas. Un CLO AAA, por ejemplo, ha ofrecido generalmente entre 120 y 150 puntos básicos más que los bonos del Tesoro en los últimos años, con cero impagos en su historial. Ese tipo de perfil de riesgo-rentabilidad es difícil de ignorar».
Plataformas y penetración: una estrategia de escala
El acceso al segmento patrimonial ahora depende en gran medida de las plataformas tecnológicas. Según DiRocco, plataformas como iCapital y BNY Wove permiten escalar la distribución de forma efectiva. “Estas plataformas nos permiten acceder y educar a los asesores a través de sesiones de formación y visitas a sus oficinas. Así optimizamos el retorno de cada hora que invertimos en ventas”, explicó. «A través de las plataformas, nos reunimos con algunos de los principales RIAs, lo que nos permite educar y construir relaciones con los asesores clave a través de sesiones de Lunch & Learn y visitas a sus oficinas. Así optimizamos el retorno de cada hora que invertimos en ventas”, explicó.
Además, CIFC ha adoptado un enfoque de “marca blanca” para ampliar su alcance. “Colaboramos con grandes instituciones financieras para lanzar productos bajo su marca, mientras nosotros actuamos como subasesores. Esto nos ha permitido crecer en Europa y ahora también en Oriente Medio».
Direct lending: líder en retornos ajustados al riesgo
Aunque los CLOs captan interés como alternativas de rendimiento, la estrategia más consolidada entre los inversores patrimoniales sigue siendo el direct lending (préstamos directos). Choksi lo explica con datos: «En un horizonte de 20 años, el direct lending ha ofrecido rendimientos anualizados no apalancados de alrededor del 9,5%, con una volatilidad relativamente baja según el índice CDLI. En términos de rentabilidad por unidad de volatilidad, los préstamos directos han superado históricamente en, aproximadamente, cinco veces a los préstamos de alto rendimiento, los préstamos apalancados, los bonos con grado de inversión e incluso al índice S&P 500».
Gracias a estructuras como los interval funds o los fondos semilíquidos, esta estrategia antes reservada a grandes institucionales ahora está disponible para inversores patrimoniales que buscan estabilidad en un entorno de mercados públicos volátiles.
La inteligencia artificial: útil, pero no decisiva
A pesar del entusiasmo mediático en torno a la inteligencia artificial (IA), CIFC se muestra prudente respecto a su impacto real. “La originación es un negocio basado en relaciones humanas”, señala Choksi. “Dos tercios de nuestros negocios provienen de socios recurrentes. La confianza y la experiencia acumulada no pueden ser reemplazadas por algoritmos».
DiRocco coincide: la IA puede apoyar en tareas como el análisis de datos públicos o la investigación sectorial, pero en crédito privado, los datos no están disponibles abiertamente. “Seguimos siendo nosotros quienes recopilamos y verificamos la información. La IA puede ayudar a procesar y clasificar los datos, pero no sustituye el componente humano del análisis privado».
Rendimiento, sí… pero la confianza es la clave
El rendimiento sigue siendo el primer filtro de acceso, pero no lo es todo. «Para entrar a competir necesitas un buena performance”, afirma DiRocco. “Pero una vez dentro, lo que realmente fideliza al inversor es la confianza construida a lo largo de los años y cómo te comportas en los momentos difíciles».
Para CIFC, el éxito sostenible en el canal patrimonial vendrá de una combinación de rendimiento consistente, estrategias de acceso adaptativas y relaciones sólidas con los patrocinadores de crédito. A medida que los activos alternativos se vuelven más accesibles, los gestores capaces de educar, innovar y cumplir serán los mejor posicionados para liderar.
CIFC Asset Management es una gestora global especializada en crédito alternativo, con más de dos décadas de trayectoria en estrategias como préstamos directos, CLOs y crédito estructurado. Con sede en Miami y Nueva York y presencia internacional, la firma gestiona más de 45.000 millones de dólares en activos y se ha consolidado como un actor clave en el financiamiento a empresas medianas, combinando un enfoque riguroso en análisis crediticio con relaciones sólidas con patrocinadores de capital privado.
Por Funds Society, Madrid
