A pesar del debate que existe sobre la evolución de las compensaciones cobradas por los advisors, en general, son lentos a la hora de introducir cambios debido al temor a perder clientes. Sin embargo, según los datos del último estudio realizado por SEI entre asesores financieros e inversores, este miedo no se justifica. De hecho, la realidad es que los asesores fueron capaces de retener al 90% de clientes al cambiar a un modelo basado en activos bajo asesoramiento. El estudio también pone de manifiesto que tres cuartas partes de los inversores no discuten nunca la compensación con su asesor o lo hacen muy raramente, pues las conversaciones acerca de honorarios y estructuras de precios pueden ser incómodas para ambas partes.
«A pesar de que advisors y clientes no hablan sobre ello, los medios de comunicación, reguladores y roboadvisors están concienciando al público y algún día las conversaciones se pondrá sobre la mesa», declara John Anderson, MD y responsable de servicios de gestión de SEI Advisor Network. «La mayoría de advisors no cobra a los clientes por la planificación basada en objetivos y el asesoramiento. Para la mayoría, la compensación – ya esté basada en activos bajo asesoramiento, en comisiones o en ambas- está vinculada a los productos que sus clientes compran o venden, donde el valor añadido de los asesores es difícilmente medible. Es el momento de que los asesores rediseñen la forma en que comercializan su mayor activo: su asesoramiento».
Los inversores no tienen claro como se compensa a los advisors
Según el informe, una cuarta parte de los inversores todavía no entiende cómo compensa sus asesores. Entre aquellos que lo saben, un tercio de los inversores affluent y HNWI paga su asesor un porcentaje basado en el volumen de los activos bajo asesoramiento y más de la mitad lo hace cada vez que se realiza una operación. Entre los inversores con más de cinco millones de dólares, el 36% indica que no está seguro de cómo su advisor es compensado y otro 5% dice no compensar a sus advisors.
«Evitar la discusión sobre compensación no beneficia a advisors ni a clientes,» añade Anderson. «Creemos que los inversores de hoy en día quieren asesoramiento y orientación para gestionar sus cada vez más complejas necesidades financieras, pero también quieren comprender las estructuras de compensación.”
La gran mayoría de los asesores reconoció que su miedo a perder clientes al cambiar los modelos de compensación eran infundados. La realidad es que fueron capaces de retener al 90% de sus clientes al cambiar a un modelo basado en activos bajo asesoramiento. Los resultados del estudio también muestran que el 61% de los encuestados no ha cambiado sus estructuras de compensación hace más de cinco años y dos tercios nunca la ha cambiado.
Además, se preguntó a los inversores qué harían si sentían que estaban pagando demasiado y la mayoría respondió que se quedaría con su asesor. Entre los de mayor poder adquisitivo, casi el 30% indica que pedirían una revisión a la baja a su asesor y, si se la concedía, se quedaría. El 27% dijo que pediría un descuento y se quedaría aunque se lo negasen y el 22% dijo que no diría ni haría nada y se quedaría con su asesor. Mientras tanto, el 30% de los inversores con más de cinco millones dijo que cambiaría de asesor si no le aplicaban una reducción y el 28% dijo que no diría ni haría nada.