Las retrocesiones fueron unos de los mayores problemas con los que tuvieron que lidiar los reguladores europeos en el proceso de elaboración de la directiva MiFID II, que entra en vigor en 2018.

Dentro de la industria de fondos de inversión, las retrocesiones son incentivos en forma de comisiones implícitas –el cliente generalmente no es consciente de ellas- que las gestoras pagan a las redes de distribución por vender sus fondos. Era práctica habitual incentivar la comercialización de los productos que generaban más comisión/ingreso, eliminando del catálogo aquellos que no cumpliesen dicha premisa. Un ejemplo ilustrativo lo encontramos en los fondos de Bestinver que, pese a sus excelentes resultados, era muy difícil encontrarlos en las carteras de los clientes si sus bancos no tenían un provechoso acuerdo por su venta.

Qué significa ‘mejorar’

Para dimensionar de qué estamos hablando, sirva de referencia los datos que maneja la consultora Deloitte: estima que en retrocesiones por fondos domiciliados en Europa se pagan unos 33.000 millones de euros anuales (1). La consultora McKinsey calcula que en 2014 éstas representaron el 13% de los ingresos de los gestores europeos de patrimonios y su eliminación reduciría entre un 20% y un 25% los beneficios del sector. (2)

La directiva MiFID II cambia radicalmente el actual esquema. Primero, obliga a que las relaciones recurrentes con los clientes se enmarquen dentro de un contrato de asesoramiento, clasificando el mismo como independiente o no independiente. Dentro de estos contratos independientes están prohibidas las comisiones implícitas. Y segundo, aquellos asesores que se declaren no independientes podrán cobrar retrocesiones si éstas se justifican claramente por una “mejora de la calidad y la prestación del servicio”, mientras que los asesores independientes lo tienen prohibido expresamente.

En España, las entidades financieras están pendientes de conocer cómo, en la transposición a la regulación nacional, define la CNMV esa “mejora” de la calidad y la prestación del servicio con el objetivo de definir el esquema final del cobro de retrocesiones. El debate sigue abierto. Algunos sugieren una solución a la alemana: los asesores no independientes pueden cobrar retrocesiones si tienen una amplia oferta de productos de terceros y garantizan un asesoramiento con cobertura del mundo rural, algo posible gracias a la capilaridad y naturaleza jurídica de la banca alemana. En sentido contrario, hay países en Europa como Holanda y Reino Unido que optaron por suprimirlas totalmente para todos, independientes y no independientes, en la venta de productos a clientes minoritas.

Sin duda los legisladores han puesto el foco sobre el esquema comercial de la “retrocesión”, en algunos casos eliminándolas por completo y, en otros, acotándolas de forma significativa. En mi opinión, estamos claramente ante el principio del fin de las mismas. No sé los años que les quedan de vida, pero sí creo que deberíamos empezar a pensar en un mundo sin retrocesiones, que acabará llegando.

Sin retrocesiones

Pero, ¿cómo es la vida sin retrocesiones? ¿Qué consecuencias trae al mercado? Reino Unido es un buen caso de estudio: lleva cuatro años sin retrocesiones, que fueron eliminadas en 2013 por la regulación Retail Distribution Review (RDR).

Cabe precisar que el ejemplo británico no es del todo comparable a España porque allí primaban las entidades especializadas y los asesores financieros independientes (IFAs en sus siglas en inglés) frente a la mayoritariamente banca universal que tenemos en nuestro país. Sin embargo, los cambios operados pueden servir de referente. Lo cierto es que en Reino Unido hay un antes y después de la entrada en vigor de la regulación RDR. Éstos son algunos de principales cambios que apuntó hace unas semanas el periodista británico Ian Horne, de New Model Adviser Citywire, en una jornada organizada por la gestora Capital Group.

1. El mercado hizo su propia limpieza o depuración de IFAs. Se redujo a la mitad –de unos 44.000 a los 22.000 actuales- el número de asesores independientes. Parece que no eran tan independientes como decía el adjetivo; actuaban más como vendedores/comisionistas –primando la venta de productos con más comisión- que como asesores. Y en muchos casos, no tenían la preparación requerida.
2. Redimensionamiento del mercado. La supresión de las comisiones puso de manifiesto que no es lo mismo vender que asesorar. Los ingresos por la comercialización de productos son mayores que las tarifas que se cobran por asesoramiento, es decir, que un mismo IFA necesitaba gestionar mucho más volumen en la era post RDR que antes para seguir obteniendo los mismos ingresos. Esto llevó a la desaparición de los asesores de tamaño pequeño, los que no superaban el umbral de 77 millones de euros de negocio. Sobrevivieron los más grandes y profesionales.
3. Se afianzó la especialización. El asesor asesora; el bróker, intermedia; el depositario, custodia… Cada uno actúa por separado y el cliente tiene ahora mayor libertad para operar entre un amplio abanico de proveedores. Sin ataduras. Sin corsés que acaben generando conflictos de intereses y optimizando las tarifas de cada uno de ellos. Curiosamente, en el asesoramiento independiente, no se produjo una guerra de precios a la baja, sino que el mercado se mantuvo bastante estabilizado.
4. El cliente ahora valora el asesoramiento, sabe lo que paga y el resultado que obtiene y puede comparar con todos los datos en la mano. Eso sí, ahora exige calidad y aportación de valor real por parte del asesor. Ése es el factor determinante que inclina la balanza entre la elección de un asesor u otro, no el precio. Según Horne, no hay guerra de precios. Lo que se valora y se busca son asesores con formación y experiencia. Están muy cotizados. De hecho, ahora existen más contratos de asesoramiento que antes –pese a tener la mitad de IFAs- y la valoración por parte de los clientes respecto a sus asesores también ha aumentado.
5. Reconfiguración del mercado. Los clientes con un patrimonio inferior a los 50.000 euros que antes trabajaban con IFAs o con un banco, han salido del viejo circuito para introducirse sobre todo en el mundo digital. Ese colectivo es el que está nutriendo a las 22 plataformas operativas de fondos perfilados y a los robo-advisors, que ofrecen asesoramiento tal vez de menor calidad pero también a coste sensiblemente más reducido.

No debemos cometer el error de pensar que la transición al modelo de asesoramiento en España será similar al vivido en el Reino Unido, dado que son mercados con identidades diferentes, la gran banca tiene en nuestro país un papel crítico y todavía no hemos visto como enfocará la acomodación de sus clientes al nuevo entorno relacional.

Pero sí encontramos puntos compartidos y sin duda MiFID II tendrá efectos positivos para el sector financiero. Por un lado, ayudará a poner al cliente en el centro, un cliente que dispone de mucha información para saber cuánto paga por el asesoramiento y qué rendimiento obtiene del mismo. Los clientes nos juzgarán, nos compararán y exigirán la misma transparencia y claridad que cualquiera de nosotros pedimos a un profesional que nos cobra por sus servicios. Y, por otro lado, la normativa MiFID II obligará a velar por los intereses de los clientes, anteponiéndolos a la presión cortoplacista de la cuenta de resultados que, con frecuencia, ha pesado demasiado y ha conducido a algunas malas praxis. No hace falta recordar ningún ejemplo porque todos los tenemos en la cabeza.

Estamos, por tanto, en la antesala de un proceso disruptivo que cambiará la forma de relacionarnos con los clientes y supondrá una regeneración, por supuesto positiva, del mercado. No me cabe duda. Sólo espero que aprovechemos esta oportunidad para recuperar la confianza de los clientes en los profesionales del sector financiero y sus entidades. Todos lo necesitamos.

Opinión de Emilio Andreu, director de la Red de Agentes de Diaphanum

(1). Deloitte

(2).  Financial Times