El IEB, centro de estudios especializado en formación financiera, jurídica y empresarial, lanza desde su Departamento de Investigación el informe “Asesoramiento, consolidación y digitalización de los servicios financieros en España”. Se trata de un análisis elaborado por tres de sus expertos del PD Gestión Patrimonial Familiar: Borja Durán Carredano, profesor IEB y CEO Sinergia Global Partners; Jorge Coca Marqués, profesor IEB y director general Sinergia Global Partners y Rafael Juan y Seva, socio director comercial Wealth Solutions.

Jorge Coca explica que “en este sector, conseguir crecimientos importantes únicamente por la vía orgánica es un proceso lento y nada sencillo, e ir ganando esas deseadas economías de escala es un camino largo y complicado. Las firmas se enfrentan de forma constante al debate interno entre visión (transformarse y crecer en un entorno cambiante) y valor (enfocarse en los resultados a corto plazo)”. 

En el asesoramiento financiero, llevamos varios años asistiendo a cambios constantes tanto regulatorios que han obligado a hacer un esfuerzo de adaptación en estrategia como en recursos que, para muchos ha sido imposible asumir.  Se ha asistido a la irrupción en el panorama del sector de las empresas Fintech, observamos la constante reducción de márgenes y, sobre todo, una clara evolución de las expectativas de los clientes y la aparición de nuevas tipologías de estos tanto por la procedencia de sus patrimonios (generación de riqueza vía start-up) como por el cambio generacional en la propiedad de los mismos.

Borja Durán destaca que “a lo anterior unimos que con la pandemia se ha generado una tormenta perfecta que implica replantear el rol del profesional financiero. Todos estos cambios representan una oportunidad de crecimiento para las empresas y profesionales, pero solo si identifican plenamente cómo quieren trabajar los clientes y son capaces de aportar valor añadido en el futuro”.

En este sentido, el informe explica que han pasado los tiempos en que un asesor se dedicaba meramente a ayudar a los clientes a gestionar sus carteras de inversión en función de un perfil de riesgo. Perfil que, en realidad, decía muy poco acerca de las necesidades reales del cliente, en la mayoría de las ocasiones porque nadie le había ayudado a establecer claramente cuáles eran y de qué forma transformarlas en objetivos financieros. Eso ha cambiado, y se hace necesario un enfoque más holístico en la relación con el cliente.

El financial wellness se afianza

El informe destaca que la relación basada en el discurso de la “rentabilidad esperada” será siempre frágil. Se hace necesario, para tener éxito el enfoque centrado en el cliente, ser capaz de pensar más allá de las cifras y de la composición de una cartera de inversión. Hay que enfocarse en su bienestar y ofrecer orientación no solo sobre objetivos financieros, sino también personales. Este último punto es también una tendencia creciente que afecta y afectará al papel de los asesores ya que todos los estudios al respecto muestran un vínculo entre la salud financiera y el bienestar físico y mental.

Claves y tendencias

Entre las tendencias destacadas por el informe, el futuro pondrá en valor un tipo de asesoramiento basado en objetivos. No limitarse a intentar adivinar que va a pasar en los mercados en los próximos meses (lo que nadie consigue de forma sistemática), sino navegar a través de una conversación que comience desde niveles primarios acerca de cómo cubrir las necesidades básicas, pasando por necesidades de nivel medio para terminar en aquellos objetivos que no implican una necesidad propiamente dicha, sino el crecimiento del patrimonio para las siguientes generaciones.

Además, la tecnología está comenzando a hacerse cargo de parte de lo que tradicionalmente comprendía el trabajo de un asesor. Es evidente que una máquina o robots apoyados en la inteligencia artificial realizarán mejor y con un menor coste que los humanos tareas repetitivas. La ventaja, tanto para los clientes como para los asesores, radica en que esa aplicación de tecnología ayude a liberar a estos últimos para trabajos más complejos y dedicar más tiempo a dar un mejor servicio o crecer comercialmente.

Rafael Juan y Seva apunta que “la digitalización en el sector asesoramiento es una tendencia imparable. A la necesidad de reducir costes, incrementar la seguridad y gestionar una relación más eficiente con los clientes, se han ido uniendo la irrupción de los gigantes tecnológicos en el sector de servicios financieros, el incremento y peso específico creciente de las Fintech enfocadas en la gestión patrimonial y por último la evidencia, que la pandemia ha sustentado, de que las reuniones presenciales no son imprescindibles para dar un excelente servicio y satisfacer las necesidades de los clientes”.

Sobre nuevos perfiles de clientes, destaca que una nueva generación de potenciales clientes ha emergido en los últimos años gracias a la proliferación de startup exitosas y un mercado de transacciones corporativas mucho más activo. Estos, también difieren en sus características de aquellos considerados más tradicionales: manejan más medios, contrastan y cuestionan la información y demandan soluciones más innovadoras.

Sobre los cambios regulatorios, si las exigencias administrativas y cambios regulatorios relacionados con MiFID II ya obligaron a muchos de los “jugadores” del sector a plantearse la viabilidad de sus modelos de negocio y analizar en detalle la estructura y costes necesarios para la prestación del servicio, la aparición de la pandemia de la COVID-19 y sus consecuencias en la relación y niveles de servicio al cliente, solo ha servido para incrementar en todos la certeza de que la necesidad de tener un tamaño mínimo ha pasado a ser un factor de suma importancia en esta industria.

El estudio también destaca el descenso de los márgenes: la tendencia en el incremento de costes se conjuga con una evolución a la baja de los márgenes de la industria. El servicio de asesoramiento implica un “cost to income” mayor que en la de gestión de activos (mucho más escalable por definición). Otro argumento de peso que, parece, incentivará los movimientos corporativos.

Una consolidación necesaria

Sobre la concentraciones del sector, los motivos son variados: un escenario de tipos de interés cero que explica, en parte, la necesidad de buscar nuevas vías de ingresos y satisfacer las demandas de muchos de sus miles de clientes ofreciéndoles servicios complementarios.

Existe todo un caldo de cultivo que va a fomentar el escenario de consolidación entre las entidades que componen el sector. Algo, por cierto, que ya se ha iniciado, como evidencian las cifras. Si en diciembre de 2017 existían 261 empresas servicios de inversión (ESIs), en junio de este año eran 233, una reducción superior al 10%, que se ha producido en su mayor parte en el último año.

También existen argumentos adicionales para que exista un interés creciente en esta industria como por ejemplo el aumento longevidad, que generará una demanda adicional de gestión y asesoramiento, las dudas acerca de la sostenibilidad del actual sistema público de pensiones, la llegada a la jubilación de las personas que pusieron en marcha muchos de los proyectos exitosos actuales hace 10 años o más, etc.

Resumiendo, el sector de la gestión patrimonial se ve afectado por múltiples factores cambiantes, como son la regulación, digitalización y demanda del servicio por parte de los clientes. Pero, a futuro, surgirán otros nuevos. Factores que han sufrido, además, un efecto acelerador por las circunstancias generadas por la pandemia. Todos ellos están, entre otras cosas, generando un proceso de selección natural.