Las entidades de asesoramiento financiero españolas (EAFs) pasaron de tener seis agentes a finales de 2020 a los 17 a cierre del año 2021, lo que supone que casi triplicaron su número de agentes a lo largo del año pasado. Pero el número sigue siendo muy bajo.

Aunque se trataba de una petición que venían reclamando con fuerza desde hace años, sus limitaciones normativas están impidiendo que esta figura despegue con fuerza en las empresas de asesoramiento. Desde finales de 2018, la norma permite que las EAFs designen agentes vinculados, pero “únicamente para la promoción y comercialización del servicio de asesoramiento en materia de inversión y servicios auxiliares que estén autorizadas a prestar y para captar negocio”. Es decir, los agentes no pueden prestar el servicio de asesoramiento en materia de inversión, y eso está obstaculizando su desarrollo.

“La prohibición de que las EAFs tuvieran agentes ha limitado el desarrollo del asesoramiento financiero en España, y la creación de una red real de profesionales que pudieran dar servicio a la mayor parte de la población. Por este motivo, cuando se permitió esta posibilidad, el sector acogió el cambio con ilusión, pero la realidad es que las condiciones y capacidades de estos agentes son muy limitadas, por lo que esta opción no ha resultado interesante ni para los profesionales ni para las EAFs”, resume Fernando Ibáñez, presidente de Aseafi.

Los agentes, indica, son “meros presentadores de negocio, sin capacidad de asesoramiento directo al cliente. Es decir, podríamos calificarlos como prescriptores comerciales, por lo que puede ser una opción interesante para empresas o despachos profesionales que tengan contacto con clientes potenciales por su actividad (legal, fiscal, etc.), pero no para aquellos profesionales independientes que quieran desarrollarse como asesores financieros bajo el amparo de una entidad regulada. Por otro lado, se les exige exclusividad con una única entidad, y requisitos de honorabilidad, conocimiento, competencias y experiencia; tal como se hace con los profesionales de las EAF, lo que consideramos desproporcionado para las tareas comerciales que tienen que desarrollar”, añade.

«A una EAF se le exigen los mismos requisitos a la hora de contratar agentes que a una agencia de valores o sociedad de valores, y, sin embargo, para la EAF es un mero presentador. Esto hace que las EAF no contraten agentes. Tampoco a los agentes les interesa dado que además de exigirles exclusividad, apenas tienen funciones», coincide Victoria Nombela, secretaria técnica de EAF del Consejo General de Economistas. «Por otra parte la norma estipula que se deben otorgar poderes notariales a los agentes, cuando realmente en la práctica lo único que pueden hacer es presentar los servicios de la EAF», añade.

La mayoría de los expertos de la industria coinciden con este diagnóstico: “La autorización de agentes para EAFs se limita a la promoción de sus servicios, es decir, a una ayuda a la captación de clientes, pero que en ningún caso pueden prestar servicios de inversión”, recuerda también David Gassó, presidente de EAF del Consejo General de Economistas. Para el experto, las limitaciones definitivamente impiden el desarrollo de esta figura, “pero también el reducido tamaño de las EAFs, la burocracia del procedimiento y la responsabilidad que se asume en el control de la actividad de los agentes”. Y recuerda otro motivo que explica su bajo número actual: algunas EAFs que demandaban la designación de agentes antes de su aprobación se transformaron en sociedades gestoras y en agencias de valores, que también pueden tener agentes con capacidad plena.

“El número no ha despegado principalmente por las pocas atribuciones que la norma permite desarrollar a un agente, ya que restringe mucho su ámbito de actuación, convirtiéndolo en un mero presentador en exclusiva de la EAF”, indica Laureano Gris, socio de Norz Patrimonia, que habla de dos factores: la principal dificultad que se encuentra una EAF para contratar a un agente es el reducido ámbito de actuación del agente y posteriormente, en el caso de que al posible agente le interese la figura tal y como está tipificada para una EAF, “el siguiente obstáculo sería superar a otras entidades financieras que probablemente tendrán un track record mas amplio en la contratación de agentes, lo que redunda en más facilidades para éste (marca más conocida, tecnología mas especifica, amplia gama de productos y servicios, etc)”.

Los profesionales aseguran además que tener agentes sale caro a las EAFs: “El número de agentes no ha despegado porque éstos no pueden asesorar, sólo presentar. Esto implica que se le debe pagar al agente por presentar al cliente y además al asesor de plantilla, para que asesore por dicho cliente. Es decir, sale caro”, explica Carol Daunert, directora general de la EAF DiverInvest. Y, además, el cliente puede llegar a desconfiar: “El agente está obligado a informar al posible cliente de su condición de agente y de que cobra por ello. En algunos casos, el cliente puede perder la confianza en el agente, al pensar que únicamente le ofrece el servicio de la EAF por su propio interés”, añade.

En un tono menos crítico con la regulación, Javier Mateo, fundador de la EAF 55, defiende que la dificultad “radica en cómo establecer un marco claro de relaciones entre los diferentes puestos en la EAF y cómo intervienen los puestos organizativos de la EAF en los procesos de comercialización de los servicios de la EAF, el análisis y la recomendación. Debe quedar meridianamente claro que solo el proceso de comercialización es el ámbito de actuación de los agentes, aunque obviamente, deben conocer en profundidad el registro de servicios de la EAF a efectos de que puedan comercializar correctamente estos servicios”. Para el experto, la falta de desarrollo de la figura no se debe necesariamente a la normativa. “El agente puede ejercer una gran labor en el proceso de comercialización y esta labor será mejor cuanto más formado esté, ya que será capaz de explicar mejor cómo se realiza en la EAF, por los asesores, el asesoramiento que cada cliente recibe en base a su perfil y cómo es el proceso de recomendación con los instrumentos financieros que normalmente utiliza la EAF”, defiende.

¿Un vuelco a la situación?

Para Aseafi, se ha perdido una oportunidad de impulsar el desarrollo de las EAFs. “Los asesores financieros de las EAF tienen que mantener un contrato laboral con la entidad para poder prestar el servicio, lo que limita el crecimiento de nuestras empresas, normalmente de tamaño pequeño y con recursos limitados, por lo que poder disponer de agentes capacitados podría haber sido un empuje claro para la profesión. Lamentablemente, no ha sido así, y consideramos que las EAFs -y el resto de ESIs- seguimos sufriendo un agravio comparativo respecto a las entidades financieras, que sí que disponen de agentes con plena capacidad”, reivindica Ibáñez.

Para dar una vuelta a la situación e impulsar la figura agencial entre los asesores -y, por tanto, el negocio de las EAFs-, la mayoría de los profesionales coinciden en que sería necesario un cambio normativo que permitiera a los agentes asesorar. «Si cambia la regulación, esta situación podría mejorar en el futuro, pero a las entidades bancarias no les interesa, porque las redes de agentes de las EAFs podrían entrar en competencia con sus redes, por lo que es difícil que se vayan a introducir cambios. Para que incrementara el número de agentes, éstos deberían poder asesorar», afirma Daunert.

En Aseafi también abogan por una revisión regulatoria de esta figura: “Desde Aseafi, esperamos que se produzcan cambios a corto plazo. Sencillamente, porque son tan pocos estos agentes registrados que ni siquiera podemos sacar conclusiones sobre su impacto en el mercado y los clientes. En otros países, como en Francia, existe un control mixto entre CNMV y asociaciones profesionales como Aseafi, donde se comparte tanto la supervisión como la responsabilidad, lo que permite que exista una red amplia de asesores para atender a cualquier cliente donde esté. Creemos que estos agentes son una buena idea, pero que están demasiado constreñidos en sus capacidades, por lo que no han podido desarrollarse y su figura debería revisarse, siempre que el objetivo del regulador sea que el asesoramiento financiero se desarrolle efectivamente en España, dentro de los normales niveles de seguridad para el mercado y los clientes finales”.

“La situación podría cambiar ostensiblemente en el caso que la normativa vigente se ampliase, dotando a los agentes de la capacidad de emitir recomendaciones, evidentemente sujeto a su capacidad para hacerlo (formación, certificaciones, etc)”, añade Gris, desde Norz Patrimonia.

Gassó propone ampliar las competencias de los agentes, para poder asesorar, aunque solo fuera para las EAFs que decidirán siendo ESIs bajo el nuevo régimen: “Aprovechando la coyuntura en la que se exige solvencia a las EAFs que opten por seguir en régimen de ESI plena, a diferencia de las que opten por el régimen de ámbito nacional, se podría ampliar las funciones de los agentes de las EAFs que sigan estando bajo régimen de ESI plena, como sucede con el resto de empresas de servicios de inversión. Es decir, agentes que puedan también asesorar, bajo responsabilidad y supervisión de la EAF y no sólo presentar potenciales clientes”. Y aporta otra idea: “Tampoco estaría de más poder prestar el servicio de recepción y transmisión de órdenes sobre las recomendaciones a clientes, con el fin de mejorar el servicio y hacer más atractivo el modelo agencial en las EAFs”.

Sin embargo, para Javier Mateo, la pelota no solo está en el lado de la regulación sino también en el de los profesionales. En su opinión, para que en España haya más agentes que trabajen con empresas de asesoramiento financiero, “debe crecer el número de profesionales del mundo financiero que estén cómodos con el proceso de comercialización de los servicios EAF, como ya ocurre con otras figuras como los agentes bancarios, etc…”

Las EAFs con mayores apuestas por agentes

Por todos estos motivos, en tres años solo hay 17 agentes vinculados a empresas de asesoramiento en España, con datos de la CNMV e Intelectsearch a cierre del año pasado. Según los datos de esta consultora especializada en profesionales de asesoramiento, la entidad con más agentes es Argenta Patrimonios, EAF, con cuatro profesionales.

Norz Patrimonia cuenta con tres, mientras Javier Mateo Palomero tiene dos. Otras cuentan con un único profesional como agente (Bissan Value Investing, Capital Care Consulting, Collins Patrimonios, Consulae, DiverInvest Asesoramiento, Ennos Value, Gestione de Finanzas y Universal Gestión Wealth Management).

A pesar de las limitaciones, las EAFs con agentes explican cómo les están ayudando a desarrollar su negocio. “En nuestro caso nos están ayudando a desarrollar el negocio, expandiendo el mismo, especializándose sobre colectivos objetivo previamente definidos para cada agente y que responde a su formación y características. Por ejemplo, agentes que expanden el número de clientes de perfil conservador, etc…”, explica Javier Mateo, que cuenta con dos agentes en su equipo. El experto defiende que no necesitan que el agente lleve a cabo más funciones, pero no descarta “la posibilidad de que en un futuro algún agente pueda ser contratado como asesor”. Con todo, no prevé aumentar el número de agentes.

“Nuestros agentes están ayudando al desarrollo de nuestro negocio aportando clientes a la entidad para que estos reciban el asesoramiento de nuestros gestores de clientes”, explican en Norz Patrimonia. Gris asegura que, en el caso de sus agentes, la figura normativa actual ya les funciona, aunque “en líneas generales nos gustaría que se permitiese a los agentes asesorar, para abrir más el abanico de profesionales que se podrían incorporar como agentes en nuestra EAF”. Y, a pesar la dificultad empíricamente contrastada, asegura que les gustaría incrementar el número de agentes.

Para DiverInvest, el negocio añadido por sus agentes es marginal: “Es un incremento de negocio marginal el que genera el agente, porque tampoco es su principal actividad. En nuestro caso, se trata de una persona que tiene a la empresa en alta consideración profesional y por eso accedió a presentar posibles clientes. De hecho son más efectivas las recomendaciones de nuestros propios clientes a personas de su entorno, que requieren de los servicios que prestamos». Por todo ello defienden la idea de que puedan realizar más funciones: “Por supuesto, los agentes deberían poder asesorar. El hecho que otras entidades puedan tener agentes asesores es un agravio comparativo y una competencia desleal respecto de las empresas del sector que cuentan con menos recursos, como son las EAFs. Los asesores de las EAFs tienen que ser personal en nómina, con lo que supone de costes fijos y seguros sociales”, añade Daunert.