En solo una hora de conversación, Jordi Justicia, socio director en Ginvest Patrimonis EAFI, hace añicos muchos de los tópicos que se oyen frecuentemente sobre el negocio de los asesores financieros en España, las EAFI (empresas de asesoramiento financiero según se ha desarrollado la figura en España siguiendo la normativa europea MiFID). Nacido en Barcelona y habiendo dedicado dos décadas de su carrera al mundo de la gestión institucional, tiene muy claro que las quejas no sirven de nada a la hora de tratar de desarrollar un sector que inició su andadura en 2009 y que a día de hoy ha crecido de forma muy modesta.

Por eso no se rasga las vestiduras a la hora de afirmar que algunos asesores deberían haber realizado una seria reflexión antes de constituirse en EAFI y lanza la piedra sobre el tejado del sector en lugar de echar balones fuera y apuntar a autoridades como la Comisión Nacional del Mercado de Valores. Una postura que huye de la autocomplacencia y exige a los profesionales del asesoramiento que ofrezcan valor añadido y diferenciación frente a otros agentes del mercado si quieren realmente impulsar el sector. “El hecho de ser EAFI no te da más valor per se. Has de demostrarlo”, dice.

Para el experto, el desarrollo de la figura no vendrá reclamando sistemáticamente a la CNMV el cambio de las reglas de juego. “Hemos de ser nosotros mismos los que impulsemos el sector con una asociación fuerte que huya de egos y personalismos. Necesitamos tomar conciencia real y no desviar la atención en otros debates”, afirma. Uno de esos debates es el de si existen excesivos requisitos para ser EAFI. “La CNMV es el supervisor y ha de hacer su función. Si quieres ser EAFI y conoces las reglas, has de estar dispuesto a cumplirlas; si no, hay otras vías como los agentes”, dice.

Con todo, reconoce que la labor del organismo ha de ser comprobar la capacidad del asesor para serlo pero que, una vez autorizado, no debe “poner palos a las ruedas”. Pero insiste en que “no debemos exigir cosas sin tener claro que nosotros tenemos todo lo que la regulación actual nos exige. Porque solo nosotros podemos dañar al sector, es fundamental que sigamos las normas”, e insiste en la importancia de que casos como el de Dracon Partners no se vuelvan a repetir.

Iguales reglas del juego

Más que los requisitos, lo que lastra el desarrollo de la figura son las distintas condiciones para el sector en España. “Me parece bien que la ley sea estricta en los procesos de autorización pero debería serlo también al regular a los que asesoran en banca privada sin la experiencia y formación adecuada.Todo el mundo debería jugar con las mismas cartas”, dice. Por eso dice que es este punto, y no batallas baldías, lo que debe unir al sector. “Si todo el mundo trabaja con las mismas normas, el cliente buscará la excelencia. Un mundo con competencia perfecta supondría el despegue de las EAFI”, apostilla.

Y rompería el segundo tópico: la falta de disposición del cliente al pago directo. “Si los asesores muestran su valor y realizan propuestas interesantes y totalmente alineadas con el cliente, éste estará dispuesto a pagar. Pero primero ha de percibir valor”, explica. Un pago que en un mundo ideal sería directo y huiría de los incentivos, porque, a su parecer, es síntoma de mayor independencia. “Un asesor vende un servicio y un agente, un producto. La esencia de la EAFI es tener claro que se cobra por el servicio prestado, no por el producto que se ofrece y las retrocesiones que conlleva”. Y cree que todos los asesores deberían cobrar por asesorar y no por otra cosa (en su caso, es el cliente el que elige el banco con el que trabajar). Con respecto a las novedades que introducirá MiFid es muy crítico y cree que “sirven para limpiar la conciencia del supervisor, incrementar el personal en  las áreas de compliance, utilizar la firma infinitas veces y evitar problemas con los bancos”.

Otro círculo vicioso a romper es el de la formación: para Justicia, las EAFI deben realizar una importante labor pedagógica porque “la cultura financiera española es la que quieren los bancos y hay mucho que añadir”. Como apasionado de la formación y colaborador en diferentes programas Master Universitarios-también participa activamente dando clases en fundaciones o institutos-, trata de que el cliente entienda lo que el asesor hace en su cartera, para que no sea una cuestión de fe, y reivindica la importancia de que entienda el concepto de riesgo. “Hemos de traducírselo y hacer que visualice distintos escenarios, a ver cómo soporta el estrés y con qué niveles se encuentra cómodo”, dice.

Justicia tampoco está de acuerdo con las voces que piden a las EAFI la capacidad de ejecutar órdenes, puesto que para eso “ya hay otras figuras dentro de las empresas de servicios financieros españolas”.

Otro tópico que rompe es del cliente tipo de las EAFI. Cree que no existe y que pueden dar valor “a todos los niveles”. En su caso, trata tanto con clientes particulares como dando respuesta a mandatos con vehículos institucionales como las sicav, actualmente el grueso de su negocio. Desde hace unos meses, su EAFI Ginvest Patrimonis también asesora un compartimento dentro del fondo de Inversis Gestión Boutique, que total tiene cinco de ellos y todos bajo la supervisión de asesores.

Sus distintivos

La autoexigencia mueve su trabajo y es lo que le lleva a defender un asesoramiento de calidad y diferenciado para que el cliente perciba el valor que aporta. Un trabajo de asesor que llegó con la fundación de Ginvest Patrimonis EAFI el pasado mes de abril, y para el que contó con un socio, Carles Planas de Farnes Barris. Un equipo perfecto pues mientras Justicia se encarga de la dirección de las inversiones, Planas hace lo propio con los clientes, tras desarrollar su carrera en diferentes entidades financieras y fundar el primer family office de la provincia. Juntos decidieron lanzarse a la conquista de Girona, a la que Justicia califica como una plaza complicada donde la gente “se fía de las personas, no de las entidades”.

Para diferenciarse -de ahí sus constantes citas a Einstein: “Si quieres resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”-, aplica una metodología transparente y ordenada a la que califica como SMART (acrónimo de las características que califican su método en inglés: specific –específico-, measurable –cuantificable-, achievable –con objetivos posibles -, realistic –realista- y time bound –en un horizonte temporal-). “La metodología no se basa en suposiciones ni en la capacidad de predecir el mercado o la improvisación (“en los últimos años, la banca privada ha improvisado mucho en función de la evolución de los mercados”, critica), sino en diseñar una cartera con objetivos precisos, eligiendo las clases de activos que maximicen la probabilidad de alcanzarlos en el horizonte temporal definido, en función de necesidades específicas y personalizadas. Si un cliente tiene capacidad para correr los 1.000 metros,  por qué empeñarse en que haga carreras de velocidad con resultado incierto y riesgo de lesión?”, se pregunta. Para Justicia, se trata de proteger al cliente incluso de él mismo, y de las decisiones que tomaría por desconocimiento.