En un entorno de tipos de interés bajo mínimos, los ahorradores han de asumir más riesgo para obtener la misma rentabilidad. Esta es una realidad que la banca privada ha de gestionar con cautela, sobre todo con los clientes más conservadores. “Se está produciendo un movimiento de clientes desde los depósitos hacia posiciones de más riesgo y eso obliga al banquero a explicar bien el riesgo y a estar muy pendiente y seguir de cerca las carteras… tanto para informarle como para poder actuar y reaccionar si hay problemas”, explica Alberto Ridaura, subdirector general adjunto y director general adjunto del área de Banca Privada de Banco Santander, en el marco del último evento sobre Banca Privada organizado por iiR.

Los expertos están de acuerdo en el cuidado que hay que poner en esta realidad porque, en opinión de la mayoría, el perfil no ha de cambiar con el cambio de las circunstancias del mercado. “Es fundamental explicar al cliente que su perfil no cambia porque circunstancias de mercados lo hayan hecho”, dice Carolina Martínez-Caro, directora general de Julius Baer en Iberia.

“Hoy existe una tendencia a cambiar el perfil del cliente en aras a obtener una rentabilidad, pero hay que gestionar al inversor más que a la inversión”, coincide Gonzalo Nebreda, director de Banca Privada de Renta 4 Banco. En su opinión, es fundamental ser transparentes y tener en cuenta los riesgos en los que puede incurrir, puesto que el potencial de movimiento hacia más riesgo es muy fuerte: el 44% de las inversiones en fondos (casi 100.000 millones de euros) está en fondos sin riesgo. “Hay que ser muy transparentes y tener en cuenta que el perfil no puede cambiar: no solo hay que ser pedagógicos explicando la situación del mercado sino que afrontamos el reto de pasar del ahorrador a corto plazo al inversor a largo plazo”, añade Borja Lacalle, director de Desarrollo de Negocio de SabadellUrquijo Banca Privada.

Por eso, en este contexto de bajos tipos, mayor volatilidad y mayores tentaciones hacia el riesgo, gestionar los perfiles de los clientes es clave.

Las claves para perfilar al cliente

Jacobo Zarco, socio director de ATL Capital, cree que en la perfilación del cliente incluyen varias variables: una de tipo objetivo y otra más subjetivo o psicológico: la primera depende del plan de la economía familiar, de los ingresos y gastos… pero a ella se suman dos condicionantes psicológicos. “La tolerancia al riesgo de cada inversor es diferente y hay otra parte de volatilidad psicológica que se mueve en función de confianza en los mercados”. Así, en esa ecuación al perfilar al cliente hay que tener en cuenta esos tres componentes: una parte objetiva; una parte psicológica estable; y una tercera pata psicológica más volátil, en función de los mercados. A esa última parte habría que aplicar el “behavioural finance” en provecho del cliente, de forma que el banquero se convierta en una especie de “psicólogo inverso”, modulando las sensaciones y evitando que cometa errores.

La influencia de lo subjetivo

“El perfilado del cliente es un paso muy importante al que hay que dedicar tiempo, pero no es el más importante. Los condicionamientos objetivos deberían ser la parte fundamental en el perfilado pero los subjetivos tienen un peso muy significativo en la relación con el cliente, desgraciadamente. Siguiendo un orden, la captación, el perfilado y la construcción de cartera es un proceso muy teórico pero cuando se construye la cartera empieza la fiesta: vienen los miedos y la teoría se va al carajo”, explica Lacalle.

En este sentido, cree que el behavioural finance puede jugar papel muy relevante, porque los sesgos cognitivos no son fáciles de evaluar (por ejemplo, la tentación de vender muy pronto, achacar las buenas decisiones a nuestro criterio y las malas al mercado…). “La parte subjetiva puede destrozar el análisis teórico previo”, advierte. El experto advierte también contra la creencia de que se tiene más protección legal en los productos más conservadores… “es un error y genera muchos problemas y papeleos”. Por eso, dice que “la teoría es muy diferente de la práctica” y defiende que “solo se conoce a un cliente cuando de verdad le sufres en los mercados al alza pero especialmente en las bajadas, y sabes como se comporta en momentos de euforia y pánico”.

“El inversor español asume más riesgo por auténtica necesidad, no por convicción: es muy importante no desperfilar pero muy difícil por esos condicionantes subjetivos”, explica. En su opinión, hay que intentar evitar por todos los medios convertir a los clientes en vendedores forzosos: “no pretendo convertir a los clientes en Warren Buffett pero sí evitar ser contrapartida para él o los que quieran comprar en los momentos de crisis. El verdadero riesgo es no poder disponer de tu dinero cuando quieres”, dice, y en su opinión hay que alargar el horizonte temporal y estar dispuesto a asumir más volatilidad.

¿Y el riesgo psicológico del banquero?

Los expertos reconocen que el riesgo psicológico no solo es del cliente… también puede ser del banquero. Por eso, abogan por “evitar los espíritus libres” y optan por un asesoramiento ordenado. “El papel del banquero es esencial, MiFid II presta más importancia a la formación de lo que hacía hasta ahora y muchas veces el banquero ha frenado al cliente a la hora de asumir riesgos”. Según Nebreda, por encima de todo ha de primar el conocimiento del cliente y la opinión de la casa, de forma uniforme. “El trabajo del banquero es decir al cliente lo contrario de lo que quiere hacer, modular sus emociones”, añade Zarco.

Alargar el plazo de inversión

Además de una labor de modulación, el banquero también cumple una labor de educación. “No se planifica correctamente y no se fijan objetivos para hacer con el dinero. Nuestra labor de educación consiste en que cada inversor estructure su patrimonio en base a su plan vital. El riesgo es obtener rentabilidad distinta en el momento en que necesitas tu dinero pero no en cualquier momento”, dicen desde ATL Capital, criticando que los clientes quieran ser conservador cuando las cosas van mal y agresivos cuando van bien. Además, en los tests tienen a ser más conservadores de lo que les permiten sus circunstancias, también por la forma en que están diseñados esos tests.