La división de Wealth Management de Deutsche AWM en España cuenta actualmente con una red agencial de 29 profesionales con activos bajo asesoramiento de 985 millones de euros, el 20% del total de ese negocio. De cara a este año, en la entidad esperan incorporar a entre 4 y 6 profesionales más y crecer en torno a un 12%, hasta los 1.100 millones, según explica en una entrevista a Funds Society Pilar Cordón, directora de Agentes Financieros de Deutsche Asset & Wealth Management en España.

La experta explica que el agente es una figura estratégica para las entidades que se plantean el crecimiento a coste variable, dado que son esos profesionales los que mantienen la relación con el cliente, en un negocio de alta vinculación entre cliente y asesor. Y considera que, con MiFID II, y en la medida en que cada entidad tendrá que definirse como dependiente o independiente, los agentes tendrán que decidir también su modelo, en función de la entidad con la que se asocien.

¿Cómo cree que está cambiando o debe cambiar el servicio que dan las bancas privadas a sus clientes? ¿Hacia dónde va el futuro de la banca privada en España?

La banca privada está viviendo cambios profundos que vienen, sobre todo, impuestos por la creciente regulación de los últimos años. A día de hoy, se está mirando casi exclusivamente hacia dentro, es decir, las entidades se están adaptando para cumplir con dicha regulación, acometiendo inversiones en tecnología o recursos que permitan mantener un nivel mínimo de ingresos para seguir rentabilizando el negocio actual.

En mi opinión, el éxito del modelo futuro de banca privada pasa por empezar a mirar también hacia fuera y prepararse para las distintas necesidades y preferencias de los clientes, que cada vez serán más y contarán con una mayor preparación financiera. Otro de los retos de la industria pasa por una rápida adaptación tecnológica que permita, además de mejorar el servicio ofrecido, reducir costes y ser más productivos.

¿Qué papel juegan los agentes en ese futuro? ¿Hay una mayor desintermediación financiera y cree que son una figura clave? ¿Por qué?

Existe una clara oportunidad de negocio en banca privada en nuestro país y un ejemplo es el desembarco de nuevas firmas especializadas durante estos últimos años de crisis y la apuesta estratégica de muchas entidades nacionales por este segmento. Los asesores de grandes patrimonios y los agentes financieros con clientes de este perfil son perfectamente conscientes de su atractivo por las propuestas crecientes que están recibiendo en los últimos años. Además, sigue habiendo un elevado volumen de activos en manos de clientes que no están recibiendo servicios de banca privada. Por tanto, el papel futuro de asesores y agentes patrimoniales, sigue siendo prometedor.

En la banca privada o gestión de patrimonios es tal el grado de vinculación que se establece entre cliente-asesor/agente que estas figuras  son estratégicas para las entidades que se plantean el crecimiento a coste variable. Si además contamos con la adaptación a las nuevas tecnologías, los asesores y agentes financieros ganarán todavía más importancia dado que serán casi las únicas que mantengan la interlocución con el cliente y, por tanto, marcarán todavía más la diferencia en el servicio ofrecido.

Muchos dicen que el agente está a medio camino entre el banco y el asesor puramente independiente. ¿Cree que los agentes pueden ofrecer un asesoramiento independiente?

Si el agente está dentro de una entidad financiera que permita y habilite dicho asesoramiento independiente, el agente podrá ofrecerlo también. A día de hoy conviven bancas privadas que realizan su función con sesgo hacia producto propio, junto con aquellas que apuestan por arquitectura abierta sin condiciones. En un futuro próximo, por las últimas discusiones sobre MiFID II, cada entidad tendrá que definirse como dependiente o independiente y, por lo tanto, será determinante para la independencia o no del agente, la entidad con la que se asocie.

¿Con cuántos agentes trabajan y cuál está siendo su estrategia con su red agencial? ¿Qué servicios ofrecen a los agentes y cómo están mejorando su relación?

En la división de Wealth Management de Deutsche Asset & Wealth Management contamos con 29 agentes financieros repartidos por toda la geografía española y mantenemos nuestra estrategia de crecimiento en este canal que a día de hoy representa más del 20% de nuestro volumen de negocio. Nuestros agentes financieros tienen acceso a los mismos productos (arquitectura abierta) y servicios a los que accede un asesor de nuestra división, así como a la misma formación y herramientas de gestión que necesiten.

¿Cuál es el patrimonio asesorado por su red de agentes y cuál es su objetivo de crecimiento a medio plazo?

Wealth Management cuenta con una red de 29 banqueros privados independientes que gestionan un volumen de patrimonio de 985 millones de euros, lo que supone el 20% del volumen total del patrimonio del banco en este segmento de clientes. En 2015 tenemos previsto incorporar entre 4-6 agentes especializados en gestión patrimonial y un objetivo de alcanzar los 1.100 millones de euros bajo gestión en esta unidad.

¿Trabajan también con EAFIs?

También contamos con EAFIs y agencias de valores entre nuestros intermediarios aunque en menor medida, porque no siempre es fácil encajar los diferentes modelos de negocio. No estamos cerrados dar de alta nuevos EAFIs y agencias buscando relaciones equilibradas a largo plazo.

¿Cómo impactará MiFID II y la nueva regulación en el trabajo de los agentes financieros en España?

El impacto de Mifid II será principalmente para las entidades, que tendrán que adaptarse a los nuevos requerimientos en algunos casos con adaptaciones puntuales y en otros podrán significar incluso cambios en el modelo de negocio. El agente financiero será participe de los cambios que se están produciendo en la entidad a la que pertenece y los incorporará en su propio modelo o buscará otro socio que se adapte mejor a sus necesidades en adelante.