MiFID II está a la vuelta de la esquina y traerá importantes novedades a las actividades de asesoramiento y comercialización de productos financieros, dando cabida a distintos modelos de negocio –con diferentes requisitos-, lo que obligará a las entidades y a los profesionales del sector a re-definirse y a elegir lo que quieren ser y con quién quieren trabajar en esta nueva etapa.

En total, habrá cuatro modelos de asesoramiento: el independiente recurrente, el independiente puntual, el no independiente recurrente y el no independiente puntual, según explicó Enrique Fernández Albarracín, socio regulatorio de Ernst & Young, esta mañana en Madrid, en el marco del evento de agentes financieros organizado por iiR España. Si bien la elección principal será si ser independiente o no.

Según el experto, muchos bancos están encontrando costoso montar un modelo de asesoramiento independiente así que eso tendrá su reflejo a la hora de ver realmente qué entidades se definen como tal –porque lo primero es la autodefinición y la total transparencia y comunicación al cliente del modelo elegido-. Y, en este sentido, los agentes tendrán que adaptarse al modelo de su entidad… o cambiarse.

“Las obligaciones de la entidad, según cómo ésta se defina, se proyectan sobre el agente -que tendrá de hacer lo mismo que un banquero-, lo que está llevando a los agentes a realizar un escrutinio sobre la entidad con la que trabajan, las herramientas de que dispone y los productos que tiene», dice el experto.

A la vez, los bancos deberán mirar a sus agentes, «que estarán obligados a cubrir más elementos en el proceso de asesoramiento y distribución”: por ejemplo, a la hora de comercializar productos, si hay un fallo por parte de un agente o un banquero en la política de comercialización, el responsable será el Consejo de Administración de la entidad financiera, lo que obligará también a las entidades a “vigilar” a sus agentes. “Las ESI deben determinar su universo y público objetivo para cada tipo de producto de su oferta y todos los canales de distribución deben cumplir esa definición y además se ha de hacer un seguimiento de que las condiciones no han cambiado”, explica el experto.

En este contexto, el agente financiero –foco de debate en el evento de iiR- tendrá que decidir si está cómodo con el modelo que defina la entidad con la que trabaja o si optará por moverse a otra entidad, o incluso transformarse en otra figura, como puede ser la EAFI. “Hay que poner orden y los agentes debemos apostar por la entidades que apuesten por nosotros”, dice María Jesús Soto, agente de Banca Privada de Andbank. Todo dependerá, en su opinión, de la situación de cada agente, la tipología y saldos de sus clientes, el planteamiento de su futuro y un análisis de impacto de sus decisiones. En función de eso, tendrán que decidir si mantener su entidad o cambiarla, “tendrán que bucear en el mercado y tomar decisiones”. “Habrá que transformar el negocio pero si no somos capaces de hacer cambios no deberíamos estar en este mercado. Hemos de estar preparados para adaptarnos y no tener miedo, con voluntad y convicción de que vamos a tener éxito y contamos con el apoyo de la entidad a la que representamos”, añade.

¿Paso a EAFI?

En un panel en el que se habló de un interés creciente entre los banqueros y agentes por convertirse en EAFIs, Horacio Encabo, responsable de EAFIs de Andbank, explicó que el universo de EAFIs podría crecer por esta vía, pues cada vez más agentes muestran interés por la figura de la empresa de asesoramiento financiero en España, y auguró, frente a un crecimiento de 15-20 EAFIs anuales que calcula la CNMV, un crecimiento mayor, de unas 30-40.

Carlos García Ciriza, presidente de Aseafi, explicó las diferencias de la EAFI frente al agente y, aunque reconoció que trabajar solo como EAFI puede ser duro, se mostró optimista, haciendo hincapié en la oportunidad que hay en el negocio del asesoramiento y en que “hay clientes dispuestos a pagar por él”.

En la ponencia también se habló de las distintas fórmulas que tiene un agente que quiera transformarse en EAFI: pasando por ser una EAFI física, jurídica o incluso incorporarse a otra entidad de este tipo, ya sea o no como socio. Porque, según los expertos, la concentración y la asociación entre profesionales serán clave en el futuro en un entorno de mayores costes.

“En Reino Unido, la RDR trajo consigo una reducción de banqueros y asesores y una concentración entre el equivalente a la figura de EAFIs, pues en conjunto proporcionan una base de ingresos capaz de soportar mejor los costes de la adaptación a la normativa”, explica Fernández Albarracín, mientras los bancos británicos, al no estar dispuestos a asumir determinadas responsabilidades (como las antes mencionadas), han adoptado una orientación más enfocada al riesgo en sus modelos de negocio.

Por su parte, Francisco José Egaña García, agente de Popular Banca Privada, se mostró preocupado por la posibilidad de que esta situación, con el aumento de costes, expulse del negocio a muchos buenos profesionales en España: “Los agentes acabaremos pagando los excesos de la banca privada”, aseguró.

Requisitos para el independiente

En el caso de un agente que quiera seguir ligado a su entidad tendrá que tener en cuenta su modelo. Si la entidad se declara como prestadora de un asesoramiento independiente (o en el servicio de gestión discrecional de carteras), los agentes deben tener en cuenta al menos dos factores: los incentivos y el rango de productos sobre el que asesorar. En primer lugar, el régimen de incentivos es innegociable: “MiFID II define muy bien lo que está prohibido y no es algo reversible”, explica el experto de Ernst&Young, sobre todo cuando habla del nuevo modelo de retrocesiones: no podrán cobrarse bajo un asesoramiento independiente y sí bajo el no independiente, y en este último caso solo si se demuestra que su cobro mejora el servicio y además se informa al cliente. Pero Fernández Albarracín explica que, según ha indicado ESMA, parece también difícil demostrar que los incentivos pagados de forma recurrente puedan mejorar ese servicio al cliente: “Las retrocesiones cobradas de forma regular difícilmente podrían mejorar la calidad del servicio”, dice, algo que podría llevar a cambiar también las prácticas incluso en el asesoramiento declarado como no independiente.

“La tendencia de los incentivos es irreversible: en Suecia y Suiza las retrocesiones están llegando a su fin: la RDR hizo que el 45% de los asesores independientes incrementaran sus comisiones de asesoramiento y no fue un drama”, explica.

Además de las retrocesiones, las entidades que se declaren como independientes tendrán exigencias a nivel de productos sobre los que asesorar: “MiFID II no es tan ambiciosa como MiFID I, y vale con una muestra suficientemente diversificada, pero hay que ver qué es eso para el regulador. Parece que algunos actores podrían estar dispuestos a asesorar sobre productos más complejos y sofisticados, dando un servicio más premium y caro, versus asesoramiento y distribución de productos menos complejos para el mundo del asesoramiento estandarizado, de perfil más bajo”, dice. Lo que está claro es que con la nueva norma, cada vez más productos se declararán como complejos.

Sobre el servicio dual, prevé que “solo alguna entidad grande optará por este modelo”, ofreciendo asesoramiento independiente a altos patrimonios –de más de 3 millones de euros- y no independiente a otro tipo de clientes. Pero teniendo en cuenta que el personal comercial asignado a la prestación del servicio independiente no puede presar el otro y viceversa, “lo que será un elemento disuasorio para que las entidades medianas y pequeñas opten por el modelo dual, porque se necesita una duplicidad de recursos muy importante”, explica. En general, prestar asesoramiento independiente será más costoso.

Sobre la recurrencia o no del asesoramiento, que es opcional para las entidades que presten asesoramiento independiente o no, explica que las entidades de crédito están optando por incorporar la recurrencia y un mejor modelo de reporting a las carteras asesoradas.