Con la reciente contratación de Helmer W. Arizmendy para hacerse cargo del mercado mexicano desde Miami, la firma Southeast Wealth Planning amplía la red de países donde promueve su modelo de planificación patrimonial: el Private Placement Life Insurance(PPLI), que ya lleva varios años establecido entre las familias de altos patrimonios de Latinoamérica.

Después de quince años trabajando con su modelo con clientes de Chile, Argentina, Perú, Colombia, Ecuador y México, Santiago Costa, director de Wealth Planning de Southeast, sabe que el negocio entorno al PPLI no tiene techo si se amplía en grandes países de la región como México o Brasil, según explica en entrevista con Funds Society.

La dificultad estriba en las ventajas mismas del producto: es poco conocido por la mayoría de los clientes y profesionales (como abogados y banqueros) y, por si fuera poco, se confunde muchas veces con un seguro tradicional, cuando en realidad es mucho más que eso.

Definiendo el PPLI

Lo primero que hay que saber es que, en la mayoría de los países, el PPLI tiene legislación local, lo cual permite defender el modelo de planificación que un individuo o familia elige en la jurisdicción en la que vive o tiene sus principales intereses.

“En Latinoamérica no existe una ley de Trust, aunque en algunos países se puede asemejar a un fideicomiso o bien se ha mencionado en decretos o regulaciones específicas”, explica Costa. El Trust vendría a ser la principal herramienta de planificación actual (y directo competidor del PPLI).

“El PPLI permite en muchas jurisdicciones un diferimiento fiscal. Es una alternativa con mayor flexibilidad. Si uno de los objetivos en la planificación es ser fiscalmente eficientes, el PPLI –a diferencia del Trust– puede conservar el derecho a realizar rescates en forma parcial o total”, añade el jurista.

Ecuánimes, desde la firma reconocen que el PPLI también tiene sus desventajas o, dicho de otra manera, supone un cambio de mentalidad para el cliente: “No se puede manejar como una cuenta o una línea bancaria. El cliente tiene que separar muy claramente lo que son sus gastos diarios de lo que son sus ahorros o inversiones”, dice Costa.

Arizmendy piensa que, al final del día, un PPLI puede ser complementario con un Trust. Todo depende del tipo de servicio que se busque y de la estructura familiar o empresarial en particular.

“El PPI tiene la ventaja de la portabilidad, algo esencial para las familias globales que tienen sus miembros repartidos en varios países”, dice Costa. Arizmendy añade que un seguro te protege del riesgo contra terceros, sea una confiscación o un conflicto familiar.

El trabajo clave Southeast Wealth Planning se hace con los abogados y banqueros, que son aquellos que deben de conocer las opciones y extenderlas entre los clientes.

México y Brasil, las nuevas metas de Southeast

Helmer W. Arizmendy es un experimentado financista del sector de seguros. Conoce a los clientes mexicanos y sus banqueros, con una nutrida red de contactos en Miami, Monterrey, Houston y Nueva York.

La ley mexicana no ofrece beneficios fiscales al Trust pero sí permite un diferimiento para los seguros: “Es una industria altamente regulada”, explica el profesional.

Southeast Wealth Planning trabaja con todas las aseguradoras del mercado y con custodios diferentes. En ese sentido, Costa asegura que la firma no tiene conflictos de interés.

Ese modelo de arquitectura abierta es el que llevan también a Brasil, donde en 2023 entró en vigor una reforma fiscal “que es un antes y un después”, ya que abordó aspectos de la tributación de las rentas que estaban atrasados en relación al resto del mundo.

¿Se puede establecer un mapa de la sofisticación de la planificación patrimonial en la región? Costa se lanza a cartografiar los mercados y los más modernos son aquellos que han sufrido más cambios legislativos y han tenido que aprender y adaptarse, como es el caso de Colombia, Chile y México.

En Perú y Ecuador, las familias priorizan actualmente la protección y la sucesión; Argentina está al margen del mercado, ya que su reglamentación del sector seguros es sólo local; y, por último, está la paradoja uruguaya, donde firmas como Southeast no pueden ofrecer sus servicios por estar establecida en Zona Franca.

El PPLI, ese ilustre desconocido, tiene equivalentes en toda Europa (en España es el United Link, por ejemplo) y es una herramienta conocida por los banqueros, con una regulación completa y estable. El potencial de la estructura de seguros es enorme en la región latinoamericana y los socios de Southeast Wealt Planning piensan aprovechar la oportunidad.