Los negocios no paran en la plaza montevideana, así como la obligada entrevista a Rodolfo Castilla, flamante Head of Sales Offshore de Insigneo, exjefe de cono sur de Citi, entidad en la que trabajó más de 20 años. Esta vez el encuentro no sucede en Zonamérica, sino a distancia, pero con la novedad de que la pandemia de coronavirus no lo invada todo: lo central es que Insigneo está reforzando y expandiendo su propuesta de valor en Latinoamérica.

Argentino, ingeniero industrial especializado en finanzas por la Universidad Torcuato di Tella y The Wharton School, Rodolfo Castilla es un referente en la industria offshore latinoamericana, especialmente por su trayectoria en Citi, donde puso en marcha el actual hub para el cono sur situado en Uruguay. En su nuevo puesto tendrá a cargo todo el negocio offshore de Insigneo fuera de Estados Unidos, una aventura tentadora para el banquero, que solo tiene palabras positivas y de agradecimiento hacia su antiguo empleador: “El cambio fue una decisión estrictamente personal, 100% relacionado con la búsqueda de un nuevo ciclo profesional”, explica.

“Hay oportunidades en muchos mercados de Latinoamérica y el proyecto de Insigneo es cubrirlos, incluso optimizando esta oportunidad con presencia local en países clave. El proyecto pasa por entender la mejor estructura legal para aprovechar nuestro modelo de negocio y el de nuestros asesores asociados en esos mercados, actualmente estamos haciendo ese análisis en Brasil, Chile, Paraguay y eventualmente México”.

Actualmente, Insigneo tiene una AAGI en Argentina, equipos de asesores operativos en varios países de Latam, y una base de operaciones en Uruguay, país desde donde Castilla organizará su trabajo: “Uruguay fue y sigue siendo un país con una jurisdicción y un marco legal muy estable y serio para nuestro negocio. Las autoridades, los gobiernos, mantienen reglas de juego muy estables. Así que Uruguay sigue siendo para Insigneo la segunda base de operaciones, después de nuestros headquarters en Miami”.

El ganador del futuro en el mercado offshore de Latam

En los últimos años, Castilla pasó revista a los modelos de negocio offshore en la región y analizó cual será el modelo del futuro en un mercado siempre cambiante.

“En mi opinión personal, la firma ganadora en los próximos 10-15 anos tiene que ser una firma 100% comprometida con Latinoamérica, y que realmente ponga al asesor financiero en el centro de la propuesta de valor, la cual debe ser flexible, integral e ir mas allá de una plataforma de ejecución y custodia. En esta región y sobre todo en ciertos segmentos de clientes, el asesor financiero fue, es y será algo central porque el negocio es un negocio de confianza que gira entorno al asesor, que reitero actualmente tiene que ser muy flexible y otorgar soluciones diferentes a sus clientes dependiendo de sus necesidades. Por eso consideramos importante tener un modelo multi-custodia que permita abrir o asesorar cuentas en múltiples firmas y jurisdicciones”, afirma Castilla.

Pero ese modelo multi-custodia no bastará para competir en un sector que, según el nuevo ejecutivo de Insigneo, tendrá un crecimiento más por movimiento de clientes entre asesores que por generación de riqueza genuina.

“Las firmas más competitivas además deberían de tener dos negocios disponibles para sus asesores: uno es el de brokerage tradicional, transaccional y con comisiones. Pero como complemento, creo hay valor en sumar una oferta de advisory muy flexible que permita dar asesoramiento integral a las diferentes cuentas o jurisdicciones que pueda tener un cliente en otras firmas, hasta pensando mas allá de los activos líquidos tradicionales vía contratos de consultoría (real estate, referimientos, etc). Actualmente, son muy pocos los actores que tienen una plataforma de advisory en funcionamiento – en nuestro caso es Insigneo Advisory Services, un RIA basado en US y regulado por la SEC – y para mi será una condición importante para mantenerse competitivos en el mercado, porque en los próximos anos seguirá aumentando la regulación y vendrá una mayor trasparencia de tarifas”. añade Castilla.

En este contexto, Castilla pronostica que sólo resistirán las firmas con una posición financiera muy sólida, y la posibilidad y los recursos de capital y fondeo para  crecer, tanto de forma orgánica como inorgánica, mediante adquisiciones de otras operaciones existentes. La masa crítica para optimizar los costos tecnológicos y de desarrollo de plataformas y productos diferenciadores será clave, y en ese sentido el ejecutivo señala que Insigneo, que actualmente maneja más de 10.000 clientes y 8.000 millones de dólares en la región, tiene una posición privilegiada dada su ambición estratégica en la totalidad de Latinoamérica.

Préstamos y riqueza futura: los efectos del coronavirus para la industria offshore latinoamericana

Pensar por fuera de la epidemia de coronavirus y tener una dirección propia no impide integrar esa contingencia al desarrollo del negocio. Rodolfo Castilla piensa que la crisis sanitaria afectará a los clientes y que la industria tendrá que proponerles soluciones.

“Si pensamos en Latinoamérica en general, pensamos en ahorros e inversiones de los individuos y de sus familias fuera de sus países de residencia. Por lo general se trata de inversiones offshore a largo plazo, considerando que esos individuos y familias tienen operaciones comerciales, empresas o inversiones de Real Estate en la economía real de los países en los que residen. En promedio, los clientes de ciertos segmentos de riqueza no utilizan la parte offshore de su patrimonio en sus necesidades de corto plazo, porque hay un flujo transaccional en la economía real del país de residencia. Pero a medida que esta paralización de la actividad empiece a sentirse, podría haber una mayor y extraordinaria necesidad de liquidez de muchos individuos y familias. Por ello el primer impacto a corto plazo podría ser salidas de capital, toma de liquidez y venta de posiciones para cubrir las necesidades personales, familiares o hasta de capital de trabajo de sus propias empresas”, explica Castilla.

Para el nuevo fichaje de Insigneo, el mecanismo financiero para servir de mejor manera a los clientes son los “loans”. “Los jugadores serios tienen ofertas de préstamos que se toman contra los portafolios de inversión como collateral, y la realidad es que con la baja de las tasas globales se trata de una recomendación que además es en muchos casos, financieramente positiva para los clientes (positive carry). El objetivo no es solo limitar venta de posiciones a perdida no convenientes para los clientes, sino que el asesor pueda darle servicio en todas sus necesidades financieras, que puede tomar liquidez a tasas menores a lo que representa el costo de oportunidad de liquidar una posición buena en el exterior que le estaba dando un retorno superior”.

Para Rodolfo Castilla, otra consecuencia de la pandemia podría ser “la muy posible merma de generación de riqueza futura. Pensando en el mediano plazo en Latinoamérica habrá muy pocos ganadores con esta realidad, muy pocas industrias y sectores saldrán genuinamente favorecidas. Así que la realidad es que podría haber menos flujos y ahorros genuinos offshore, probablemente mucho menores a lo que fueron en los últimos 20 años, y eso obliga a repensar muchos modelos de negocio porque el crecimiento de market share se dará más por movimiento de clientes entre asesores, que por generación de riqueza genuina en los países. Y esto llevara a la consolidación de jugadores y plataformas también, dada la necesidad de diluir costos fijos de muchos players locales en la región”.

Por otro lado, “la tendencia global de menores retornos ya sea por temas macro o regulatorios seguirá, lo que refuerza nuestra convicción sobre una propuesta de valor integral y diferencial montada alrededor del asesor y mejorada con su feedback constante, para que este pueda elegir la mejor manera de servir a sus clientes con multiples opciones y productos de asesoramiento y ejecución”, concluye Castilla.