Alex Bermúdez fundó Southeast en 2011, luego de trabajar más de ocho años en la firma uruguaya Aiva. En la actualidad, Southeast gestiona USD 450 millones en AUM, cuenta con un volumen de USD 2.500 millones en estructuras de Wealth Planning en LatAm y cuenta con un fondo en Luxemburgo para familias de altos patrimonios con un total de USD 170 millones.
Redefine el éxito empresarial con un enfoque hiperpersonalizado y de un verdadero valor agregado. En una charla exclusiva con Zonamerica, el CEO recorre la evolución de una compañía que decidió mantener su escala para garantizar su independencia, apostar por las relaciones y soluciones tailor made en tiempos de estandarización algorítmica.
¿Qué vacío o necesidad detectaste en el mercado latinoamericano qué te impulsó a fundar Southeast?
Por mi experiencia y conocimiento previo en la industria, en un momento dado detecté una oportunidad concreta: diseñar una solución a medida para familias de altos patrimonios en Chile, a través de un producto estructurado en Inglaterra, bastante conocido en Europa para este tipo de perfiles, pero que en ese momento prácticamente no se conocía en América Latina.
Esa idea inicial terminó convirtiéndose con el paso del tiempo en una solución innovadora para los países que fuimos desarrollando en la región. Con ese diseño de negocios en mente, armé Southeast en el año 2011, y ese mismo año me instalé a vivir en el país andino durante 4 años. Todo el proceso inicial implicó diseñar la solución para el mercado, asesorarme con abogados locales, bancos de inversión e instituciones de Estados Unidos y Europa. Ese fue exactamente el inicio de nuestra compañía. Portafolios otorgado encía de Gestor de Portafolios otorgada por el Banco Central del Uruguay, obtenida originalmente en 2018 como Asesores de Inversión, con oficinas en Montevideo, Punta del Este y Miami.
En el wealth management, la confianza es uno de los drivers del negocio. ¿Cómo se construye esa confianza? ¿A través de la capacidad de relacionamiento de las personas, a partir de metodologías, procesos, la transparencia?
Es una combinación de todas estas variables, aunque el peso de cada una varía según el mercado o el cliente. Sin embargo, al final del día, lo que marca la diferencia es estar sólidamente preparado en todas las disciplinas que entran en juego al momento de asesorar a una familia. La confianza es el pilar absoluto; sin ella, las demás metodologías o herramientas no tienen espacio. Pero la confianza no se logra de la noche a la mañana: se construye con coherencia entre lo que digo y lo que hago, sostenida en el tiempo. Se apoya en honestidad, incluso cuando la verdad incomoda, transparencia en el porqué de mis decisiones, y conocimiento sólido que respalde lo que hago. Pero cuando alguien deposita su tranquilidad en nuestro asesoramiento, lo que más pesa es anteponer su interés al propio: cuidar sus recursos con el mismo criterio que los míos, y ser claro sobre los riesgos, no solo sobre las oportunidades. Ahí es donde se gana o se pierde la confianza.
En mi experiencia, construirla implicó tomar decisiones importantes, como mudarme a Chile. En ese momento, yo venía de una posición corporativa muy cómoda y pasé a un ecosistema totalmente independiente, lo que significó el enorme desafío de empezar a trabajar solo. Chile es un mercado sumamente exigente y muy desarrollado en Wealth Management, tanto a nivel local como internacional. Fue un reto complejo y, de hecho, al principio me costó más de lo imaginado: tardé casi un año y medio en ganarme la confianza de mi primer cliente.
¿Cómo lograste sostener este proceso?
Creo que fue disciplina, compromiso y horas de dedicación, a partir de ahí generaba todo el resto. Sumado a una mezcla de experiencia previa, una propuesta innovadora para ese mercado y un conocimiento profundo, tanto local como internacional. En esa etapa inicial fueron fundamentales las alianzas estratégicas que concreté con personas muy reconocidas de la industria. Pero, por encima de todo, lo que me permitió sostener ese proceso con perseverancia, incluso en los momentos más difíciles, fue la convicción de que tenía algo genuinamente distinto para aportar, tanto a los clientes como a la industria en su conjunto.
Con ese primer cliente logramos que, por primera vez, se sentara en una misma mesa junto a su banco y su equipo legal, coordinando entre toda una estrategia conjunta, y validando nuestra sugerencia y alternativa de cómo gestionar y planificar su patrimonio. Para esa familia, esa manera de trabajar era algo que hasta ese momento no había experimentado, y fue justamente ahí donde empezamos a ser vistos como verdaderos asesores independientes, tanto a los ojos del cliente como de sus propios equipos de confianza.
Luego de esos primeros pasos, armar un equipo extraordinario, tanto en lo profesional como en lo humano, fue lo que nos permitió consolidarnos y expandirnos como compañía. Santiago Costa forma parte de Southeast desde 2018, y hoy lidera como director nuestra área de Wealth Planning; que desde 2023 sea también socio de la firma le da a la empresa, y a mí personalmente, la posibilidad de estar más cerca y más enfocado en esas primeras familias y relaciones que confiaron en nosotros desde el inicio.
Uno puede tener la mejor infraestructura o el mejor producto, pero si falta ese factor que genera confianza en el cliente, la relación nunca se termina de concretar. La clave para que las relaciones y los negocios perduren en el tiempo es pararse siempre desde el espíritu de construir relaciones, no transacciones. Eso es, en definitiva, lo que separa un vínculo que dura veinticinco años de uno que se agota en la primera corrección de mercado.
¿Cuál es el diferencial concreto entre la vieja gestión de portafolios y la planificación patrimonial integral que ustedes implementan a diario?
La diferencia es radical. Históricamente, esta industria se estructuró bajo un modelo transaccional. O sea, los asesores cobraban en función de las transacciones que generaban. Romper con esa inercia cultural no es fácil, pero el mercado cambió. Hoy en día, decidir qué comprar, qué vender, cuándo y cómo, se convirtió en algo transaccional. Con el acceso actual a la información, e incluso con el avance de la inteligencia artificial, es más sencillo estructurar un portafolio básico. El verdadero diferencial no está ahí.
La propuesta de Southeast se enfoca en dar un valor agregado que va mucho más allá de lo transaccional. Nos sentamos del mismo lado de la mesa que las familias, alineamos nuestros intereses con los suyos. De hecho, desde el inicio les dimos acceso a coinversión directa en Private Equity de economía real, participando nosotros mismos con capital propio junto a ellos en cada operación. Esto nos exige profundizar en las necesidades reales del cliente a corto, mediano y largo plazo. Abarcar no solo su patrimonio familiar, sino también su realidad familiar, su estructura empresarial y la relación con sus socios. Implica, además, tener la madurez para poner sobre la mesa temas complejos y difíciles de hablar, pero que son indispensables para una protección y planificación patrimonial seria.
Desde el inicio, estructuramos este abordaje a través de lo que llamamos nuestro círculo de gestión, una metodología que seguimos aplicando con rigor. Este círculo asegura que cada estrategia pase por etapas clave: construir confianza desde la independencia, aportar conocimiento local e internacional, actuar con empatía frente a las necesidades del cliente y aplicar nuestro expertise para proteger, administrar y planificar a la familia hoy, mañana y a las futuras generaciones. En definitiva, el diferencial es pasar de una gestión reactiva de inversiones a un acompañamiento patrimonial integral, estratégico y multigeneracional.
Llevan operando más de una década en una región caracterizada por fuertes cambios regulatorios. ¿Cómo logran mantener la agilidad operativa ante estos escenarios tan inciertos?
Lo nuestro fue un crecimiento lento, pero sólido, fue la decisión de ir paso a paso. Como te comentaba, empecé en Chile hace 15 años, y recién a los tres años de posicionarnos consideré abrir un segundo mercado como Perú. Para nosotros, mantener y alimentar la confianza en el tiempo exige un conocimiento profundísimo del terreno en el que operamos: sus regulaciones, su marco tributario y, fundamentalmente, su idiosincrasia.
Si tomamos a América Latina como referencia, la realidad es que siempre hay un grado de incertidumbre. Los últimos 20 años se experimentaron cambios radicales. O sea, cambió la forma de ver el negocio, la forma en que los clientes se paran frente a sus asesores y necesidades. A los clientes les costó asimilar ese cambio, pero el mundo ya va en esa dirección: hoy exigen un asesoramiento mucho más completo e integral que hace dos décadas. Nuestro rol principal es guiarlos y ser categóricos: en este nuevo escenario global, hay que hacer las cosas bien. Existen herramientas, soluciones y asesoramiento para lograrlo; pueden ser más complejas, costosas o restar cierta flexibilidad, pero son el único camino viable para proteger la malla patrimonial y empresarial de una familia.
Y en todo esto, el equipo fue y sigue siendo la pieza clave, el motor de la compañía. Sin gente con conocimiento profundo de cada mercado local, y sin la convicción compartida en nuestra filosofía de trabajo, sería imposible sostener esa agilidad frente a marcos regulatorios tan distintos entre sí.
¿Ese rigor los obliga a expandirse en regiones en las que pueden generar valor agregado?
Exacto. En Southeast vamos de a poco: Chile, Perú, México, Colombia, y ahora Brasil. Brasil tiene una particularidad que pocos mercados de la región comparten: cada estado funciona casi como una jurisdicción propia en términos regulatorios y tributarios, lo que exige un entendimiento local mucho más granular que en el resto de los países donde operamos. Llevamos dos años con una presencia activa, viajando todos los meses, pero hasta ahora nuestra prioridad no era buscar negocios, sino entender el mercado, absorber los cambios económicos, regulatorios y políticos, y darnos a conocer. Recién este año comenzaremos a capitalizar y asesorar a familias locales.
Esa misma filosofía de aportar valor real es la que explica nuestra postura con Argentina. Hoy tenemos clientes muy puntuales ahí, y conocemos perfectamente cómo funciona el país y qué necesitan sus familias. Pero la idiosincrasia argentina y su entorno demandan un formato distinto: nuestro modelo es muy integral, y requiere que el ecosistema local también acompañe esa filosofía. Lo que vemos es que eso está empezando a cambiar en Argentina, y que cada vez se valora más un servicio diferente al tradicional.
Uruguay es una plaza financiera sumamente atractiva a nivel continental. ¿Qué impacto tiene para su gestión diaria operar desde un ecosistema corporativo como el de Zonamerica?
Te diría que la relación de confianza que intentamos construir con nuestros clientes es la misma dinámica que nos une a Zonamerica. Al principio, mi llegada se dio de forma natural porque yo ya operaba desde el parque en mi etapa corporativa con Aiva. Sin embargo, cuando tomé la decisión de independizarme, enseguida me abrieron las puertas y me brindaron su apoyo desde el día uno.
Pero más allá de la comodidad operativa y del excelente nivel de servicio que recibimos a diario, el verdadero impacto de estar aquí radica en el ecosistema. Dentro de lo que es la industria del Wealth Management y el asesoramiento financiero, Zonamerica es un hub gigante. Caminar por el parque significa cruzarte con los principales referentes del sector, especialmente a nivel internacional. Estar inmersos en esa red de contactos y en esa calidad de talento es fundamental para nuestro negocio.
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Por Funds Society
