La industria global de la banca privada y el wealth management enfrenta uno de los mayores desafíos de su historia: la transferencia intergeneracional de hasta 124 billones de dólares (trillones, en términos americanos) en las próximas dos décadas. Más allá del volumen de activos en juego, el verdadero riesgo para las entidades financieras reside en la pérdida de relaciones con los herederos y, con ellas, de los activos bajo gestión (AUM).
Un nuevo whitepaper ejecutivo elaborado por Psympl® advierte que los enfoques tradicionales basados en segmentación demográfica ya no son suficientes para afrontar este proceso. En su lugar, propone incorporar la psicografía —el análisis de valores, motivaciones y patrones de toma de decisiones— como una herramienta clave para proteger y hacer crecer el AUM en un entorno de cambio generacional.
El estudio señala que la gran transferencia de riqueza no es un fenómeno futuro, sino un proceso ya en marcha, con impacto directo en las carteras de bancos privados, gestores de activos y family offices. En este contexto, muchas entidades siguen enfocando sus estrategias en los titulares actuales del patrimonio, sin lograr construir vínculos sólidos con la siguiente generación. El resultado es conocido: una elevada tasa de fuga de activos tras el fallecimiento del cliente original.
Desde la perspectiva del negocio offshore, el desafío es aún mayor. Las estructuras internacionales, la planificación patrimonial compleja y la distancia geográfica exigen relaciones de confianza más profundas y sostenidas en el tiempo, algo que difícilmente se logra sin comprender cómo piensan los herederos sobre el dinero, el riesgo, la inversión y el rol de los asesores.
El informe subraya que generaciones con niveles de riqueza similares pueden comportarse de forma radicalmente distinta frente a decisiones financieras clave, como la asignación de activos, la filantropía o la inversión alineada con valores. De hecho, identifica que la Generación X, y no los millennials, representa hoy el mayor riesgo inmediato para el AUM, debido a su diversidad de perfiles psicográficos y a su rol como principal receptora de patrimonio en el corto y mediano plazo.
Para la banca privada, esto implica repensar la estrategia de retención desde una lógica multigeneracional. No se trata solo de incorporar a los herederos en reuniones puntuales, sino de diseñar una comunicación diferenciada, relevante y coherente con sus motivaciones individuales. La personalización, señala el documento, debe ir más allá de la oferta de productos y centrarse en la forma en que se construye influencia y confianza a largo plazo.
Otro punto clave es que muchos asesores siguen percibiendo la transferencia de riqueza como una amenaza estructural para sus modelos de negocio. Sin embargo, el informe plantea que también puede convertirse en una oportunidad estratégica para aquellas firmas capaces de adaptar su propuesta de valor y su narrativa a distintos perfiles psicológicos, independientemente de la edad o el volumen patrimonial.
En un entorno donde la competencia por los activos es cada vez más global y sofisticada, la retención de AUM dependerá menos de la ingeniería financiera y más de la capacidad de las entidades para entender cómo toman decisiones las nuevas generaciones de clientes. Para la banca privada offshore, integrar este enfoque puede marcar la diferencia entre preservar el patrimonio a lo largo de generaciones o ver cómo los activos migran hacia nuevos actores del ecosistema financiero.
Por Funds Society, Madrid
Por Guadalupe Barriviera