La reducción de los activos institucionales bajo gestión, la consolidación entre asignadores externos (third-party allocators) y la mayor adopción del modelo de director de inversiones externo u “outsourced chief investment officer” (OCIO) están contribuyendo a la presión sobre las comisiones y a menos mandatos tradicionales para los gestores de activos.
En un entorno competitivo, los profesionales de distribución y los responsables de relaciones están buscando maneras de diferenciar a sus firmas y establecer conexiones significativas con clientes y consultores, según The Cerulli Report—U.S. Institutional Distribution Dynamics 2025.
Durante la última década y media, la consultora internacional ha seguido más de 50 consolidaciones en la industria de consultoría de inversiones. Como resultado, el número total de consultores cayó de más de 100 en 2010 a 58 firmas en 2025. Los activos siguen estando altamente concentrados: los cinco principales proveedores asesoran sobre el 70% de los activos mundiales, frente al 64% en 2010.
En un mercado consolidado, conseguir reuniones presenciales en las oficinas con consultores de inversión y propietarios de activos se ha vuelto cada vez más difícil. La investigación de Cerulli concluye que los gestores están realizando más reuniones informales cara a cara, llevando a cabo llamadas virtuales y ofreciendo contenido y servicios específicos de valor agregado para fomentar relaciones con los asignadores.
“En el entorno complejo y competitivo actual, los servicios de valor agregado pueden ser el factor decisivo para ganar un mandato”, afirmó Michele Giuditta, directora de la consultora. “Los propietarios de activos institucionales identifican el acceso a los tomadores de decisiones de inversión (90%) y el acceso a conocimiento experto específico del tipo de cliente (77%) como dos de los servicios complementarios más útiles que los gestores de activos brindan a su organización”, añadió.
De acuerdo a la investigación realizada por Cerulli, un tercio de los gestores de activos ha incorporado recientemente —o planea incorporar— personal de especialistas de portafolio/gestores de portafolio para clientes, con el fin de apoyar los esfuerzos de ventas y servicio institucional. Los ejemplos de experiencia abarcan desde conocimiento profundo específico del cliente —como expertise en el canal de seguros— hasta conocimiento de productos —como inversiones alternativas—.
Si bien emplear estas tácticas puede ayudar a los equipos de distribución a “abrir la puerta”, mantener las relaciones requerirá un esfuerzo deliberado. De acuerdo con Cerulli, casi todos (93%) los profesionales de distribución enfatizan la importancia de un servicio sólido al cliente y de una comunicación proactiva, especialmente ante desarrollos negativos.
“Los propietarios de activos mencionan el mal servicio al cliente como una de las cinco principales razones para terminar una relación con un gestor de activos”, señaló Giuditta. “Realizar llamadas periódicas de seguimiento con el cliente para recopilar comentarios sobre la relación y comprender los principales problemas y necesidades de la organización es esencial”, añadió.
A medida que la industria de consultoría de inversiones continúa consolidándose, Cerulli recomienda que los equipos de distribución sigan de cerca la actividad de fusiones y adquisiciones (M&A) y se reúnan con esas firmas para entender cómo operarán las entidades en el futuro, especialmente considerando la reciente convergencia entre los espacios institucional y de gestión patrimonial (wealth management). Comprender la estructura de cada organización y su proceso de investigación de gestores ayudará a definir los modelos de cobertura de consultores, fomentar el intercambio de recursos y fortalecer las relaciones, concluyó la consultora.
Por Funds Society, Miami