El modelo de comisiones en los servicios de asesoría de inversiones (modelo fee-based) no elimina los conflictos de intereses de los asesores ni es la mejor opción para todos los clientes. Así lo afirma Eduardo Akira, director ejecutivo de la firma brasileña Avin (resultante de la fusión de los servicios de asesoría Acqua Vero y SWM), con 14.000 millones de reales bajo custodia (unos 2.660 millones de dólares) y más de 23. 000 clientes en todo Brasil.
Allí, los clientes pueden elegir entre un modelo fee-based y una tarifa mensual fija, una medida iniciada este año por BTG Pactual, el banco al que está afiliada la empresa.
«No creo que el modelo elimine el sesgo del asesor», afirma. Para él, la elección debe considerar el perfil y el uso del cliente: «No todos los clientes tienen un perfil de comisiones fijas».
Según el ejecutivo, una tarifa fija puede ser una buena opción para carteras más dinámicas con transacciones recurrentes. Un cliente que tenga una cartera exclusivamente de fondos, o también de renta fija, y que realice cambios frecuentes, podría encontrarlo útil. Esto genera una comisión recurrente, que se devuelve como reembolso en efectivo a su cuenta, compensando el costo de la comisión que paga.
Por otro lado, enfatiza que cobrar esta comisión no se justifica en situaciones más estables. «Cuando un cliente compró un NTN-B 2045 para vivir únicamente de los ingresos, no tiene sentido cobrar este modelo. Lo mismo ocurre con alguien con una posición de compra y retención en acciones con dividendos. Este cliente no va a cambiar su cartera».
Akira también cita empresas que mantienen efectivo en instrumentos de liquidez diaria, como CDB o bonos del Tesoro Selic, que, en la práctica, no requieren una gestión activa. «¿Cómo se puede cobrar una comisión fija a una empresa que solo compra CDB de liquidez diaria? Simplemente hay que seguir comprándolos utilizando el modelo de comisión, porque no van a cambiar», afirma.
A pesar de la disponibilidad de modelos para los clientes de Avin, la adopción sigue siendo baja, según Akira. «Uno de nuestros asesores, con alrededor de 300 clientes, envió un correo electrónico a la base ofreciendo la opción de migrar al modelo de tarifa fija. No hubo respuesta», afirma, y añade que esto se refleja en el resto de la empresa, con la excepción del family office, que representa 2.000 millones de reales del AuC de la asesoría.
Para el CEO, la clave es un seguimiento constante, independientemente del modelo de facturación adoptado. «Lo importante es la dirección correcta y el seguimiento adecuado. El modelo de comisiones puede llevar al asesor a impulsar más productos, pero la tarifa fija también puede generar distorsiones si se aplica de forma inapropiada. Los conflictos de intereses existen en todas las profesiones. Lo que las define es el profesional», concluye.
Pilar tecnológico: monitoreo activo de los asesores, con software propietario
En cuanto a posibles conductas indebidas de los asesores, como recomendaciones que no se ajustan al perfil del cliente, Avin mantiene un monitoreo activo, afirma Akira. Según él, este monitoreo comienza con el departamento de productos e inversiones, responsable de preseleccionar los activos que se pueden distribuir. Su función es verificar que los asesores ofrezcan únicamente activos aprobados. «De vez en cuando, se encuentra un asesor que ofrece uno o dos activos que no están en la base de datos», afirma.
Además, se realiza una verificación de idoneidad del perfil, según el ejecutivo. Si, por ejemplo, un cliente conservador recibe una sugerencia para un producto de alto riesgo, el sistema activa una alerta y se revisa la asignación. «Ya existen medidas de seguridad para evitar que esto suceda. Cuando aparece una advertencia, comprobamos: ¿por qué se realizó esta asignación? ¿Se ajusta al perfil del cliente?», explica.
Este monitoreo se apoya en una plataforma propia, desarrollada internamente incluso antes de la fusión con SWN, que permite el seguimiento de los porcentajes de asignación, los límites por clase de activo e incluso los casos de comisiones no estándar. «Si una comisión parece ser superior a lo normal, comprobamos que no se esté utilizando», afirma Akira.
La herramienta también se utiliza de forma proactiva. Akira explica que, por ejemplo, cuando surge una nueva emisión en el mercado —como una obligación de Petrobras vinculada a la inflación—, la plataforma cruza datos de la base de clientes e identifica quiénes tienen margen para la asignación de este activo dentro del perfil y la liquidez de su cartera. De esta forma, los asesores reciben una orientación clara sobre qué clientes pueden beneficiarse de la nueva oportunidad.
De igual forma, cuando el CIO cambia la estrategia de asignación, la plataforma indica automáticamente dónde hay margen para aumentar o reducir la exposición. «Sirve tanto para monitorizar el riesgo como para aprovechar las oportunidades de reequilibrio», recalca Akira.
La tecnología, afirma, es un pilar de la operación. «Siempre invertimos en tecnología», afirma, señalando que la empresa cuenta con sus propios sistemas y está desarrollando una aplicación de IA para la atención al cliente, que, según Akira, podría ser una herramienta útil para que los asesores obtengan información más precisa sobre los clientes.
Decisiones de Inversión: CIO y Comité
En Avin, el CIO define mensualmente la asignación macro de activos para toda la compañía, tanto para la oficina multifamiliar como para los servicios de asesoría de inversiones. Actualmente, esta función la ocupa Marcelo Karvelis (fundador de Claritas), quien establece las directrices de asignación. Con base en esta decisión, el Departamento de Inversiones (dirigido por Alexandre Jung) opera con especialistas dedicados en renta fija, fondos, acciones y fondos inmobiliarios, organizando la ejecución y la selección de productos.
Este proceso se materializa en un comité mensual de macro/asignación, que reúne al CIO, el Departamento de Inversiones y el departamento de distribución, responsable de traducir las decisiones técnicas, involucrar a los asesores y apoyar la comunicación con los clientes, afirma Akira.
Según él, los cambios de cartera son graduales, sin cambios repentinos de un mes a otro; ajustan la exposición al riesgo o refuerzan posiciones más defensivas según el escenario.
Por Funds Society, Miami