En los próximos 25 años, se heredarán más de 120 billones (trillones, en términos americanos) de dólares, y los asesores se enfrentarán al doble desafío de ayudar a sus clientes a elaborar sus planes patrimoniales y, al mismo tiempo, intentarán retener los negocios de sus herederos. Sin embargo, el 27% de quienes esperan recibir una herencia afirmó que mantendría la relación existente con el asesor que gestiona, pero esta cifra cae al 20% entre quienes ya han recibido una herencia.
Los datos se desprenden de la última edición de Cerulli Edge—U.S. Retail Investor Edition, de la consultora internacional que cubre la industria de gestión de activos y patrimonios. Una investigación de la firma reveló que el 56% de los inversionistas adinerados esperan recibir una herencia o ya la han recibido.
Los encuestados de la generación Millennial y de la Generación Z—que se prevé recibirán más de 60 billones (trillones en términos americanos) de dólares en los próximos 25 años—tienen las expectativas más altas de recibir una herencia (44%), mientras que el 21% afirma que ya ha recibido una.
“Aunque quienes esperan recibir una herencia son más propensos a decir que desean mantener al asesor de su benefactor, el eventual proceso de consolidación de activos podría llevarlos a otra firma que se ajuste mejor a sus necesidades”, dijo Cerulli en un comunicado.
Para los asesores, aprovechar las relaciones existentes con sus clientes y fomentar conversaciones patrimoniales productivas entre generaciones puede ayudarles a mantener su ventaja de incumbencia con la próxima generación, según el trabajo de investigación de la consultora basada en Boston.
Las expectativas de herencia pueden surgir de conversaciones familiares que ya han tenido lugar, con o sin la presencia de un asesor. Aunque puede ser un tema complejo de abordar, “es crucial que los asesores involucren a la próxima generación en la conversación desde temprano. Los clientes que conocen al asesor de sus benefactores por primera vez en la etapa de herencia tienen menos probabilidades de utilizar a ese asesor para sus propias necesidades, incluso si el asesor comprende cómo se configuró la estructura patrimonial de la familia”, aseguró Cerulli.
“El asesor del benefactor tiene la ventaja de contar con la primera oportunidad para establecer una relación formal de asesoría, con la herencia como factor de incentivo”, señaló John McKenna, analista de investigación de la consultora. “Sin embargo, la ventana de oportunidad para que los asesores extiendan potencialmente su relación con la siguiente generación es breve. Entre quienes esperan recibir una herencia, el 27% afirma que mantendría la relación existente con el asesor que gestiona, pero esta cifra cae al 20% entre quienes ya han recibido una herencia”, añadió el experto.
Los asesores deberán tomar la iniciativa con estos herederos alentando a sus clientes a incluir a la familia en ciertas discusiones de asesoría financiera, particularmente en torno a la planificación patrimonial. Programar consultas individuales o sesiones de planificación financiera puede dar a estos clientes potenciales la oportunidad de ver cómo sería una relación con ese asesor—y posiblemente contratarlos en el futuro, indicó el informe.
“La planificación patrimonial puede ser muy emocional para las familias, y los asesores pueden desempeñar un papel importante al canalizar esas emociones hacia conversaciones fructíferas y empáticas que vayan más allá de las cifras en un tablero de cuentas”, señaló McKenna. “Los miembros más jóvenes de la familia que ven eso desde temprano tienden a recordar el nivel de cuidado mostrado hacia sus padres, lo cual puede ser una razón de peso para mantener una relación de asesoría en el futuro. Sin embargo, ese cuidado debe ser continuo y proactivo. De lo contrario, los clientes pueden utilizar al asesor únicamente para la transacción de herencia y luego llevar su negocio a otro lugar”, concluyó.
Por Funds Society, Miami
