Ante a evolução do modelo fee-based nos mercados latinos e US Offshore, a gestora norte-americana BlackRock e a empresa de tecnologia para wealth inCadense anunciaram uma parceria a fim de acelerar a transição para modelos de advisory mais escaláveis, transparentes e centrados na construção de portfólios na região.
Segundo afirmam os executivos Francisco Rosemberg, Managing Director e Head de Wealth and Family Capital para a América Latina da BlackRock, e A.J. Harper, Managing Partner e Co-Founder da inCadense, em entrevista a Funds Society, a estratégia consiste em combinar a expertise global de investimentos da asset global com a infraestrutura da companhia de tecnologia.
No caso, a inCadense conta com a estrutura UMA (Unified Managed Account), que permite reunir múltiplas estratégias de investimento dentro de uma única conta e também com a iTAMP, criada para permitir que advisors e gestores implementem contas geridas internacionais sem precisar desenvolver toda a operação do zero.
“A migração para modelos fee-based, o crescimento das managed accounts e a demanda por soluções de investimento mais sofisticadas não acontecem da noite para o dia. O que vimos é que a demanda já existe, tanto na América Latina quanto nos mercados offshore”, diz Rosemberg (BlackRock). “O que faltava era a infraestrutura para conectar advisors, soluções e clientes. É exatamente isso que esta parceria busca fazer: fechar essa lacuna e acelerar essa transformação.”
Os executivos também citaram o avanço dos modelos fee-based na América Latina, onde a penetração ainda gira em torno de 10% a 12% nos mercados domésticos, frente a 53% nos Estados Unidos e 42% na Europa (de acordo com dados da Cerulli).
“A demanda já existe. O desafio é eliminar a complexidade para que advisors consigam oferecer soluções holísticas aos seus clientes. É exatamente para isso que desenvolvemos essa infraestrutura”, diz Harper (inCadense).
Eles discutem ainda a expansão das managed accounts nos Estados Unidos, que já administram US$ 16,4 trilhões em ativos e continuam registrando forte crescimento, além da evolução das carteiras fee-based, que deixam de ser compostas apenas por ETFs para incorporar fundos de investimento e ativos alternativos, como crédito privado, private equity e real estate.
Para ambos, a principal barreira para essa transformação nunca foi a demanda dos investidores, mas sim a falta de uma infraestrutura tecnológica capaz de conectar advisors, custodians e gestores em diferentes mercados e jurisdições.
Pergunta: Por que BlackRock e inCadense decidiram realizar essa parceria?
Resposta (Francisco Rosemberg/BlackRock):
Estamos observando gestores de patrimônio em toda a América Latina e nos mercados offshore evoluindo para modelos de assessoria baseada em honorários (fee-based advisory). Esses modelos são mais escaláveis, mais transparentes e, no fim das contas, foram desenvolvidos para oferecer melhores resultados aos clientes.
O papel da BlackRock nessa parceria é fornecer capacidades de investimento, expertise em construção de portfólios e apoiar os assessores nessa transição de um modelo transacional para um modelo de consultoria patrimonial de longo prazo.
A inCadense complementa esse trabalho oferecendo a infraestrutura tecnológica. Suas capacidades de Unified Managed Accounts (UMAs) e Separately Managed Accounts (SMAs) simplificam a implementação de portfólios em diferentes jurisdições, custodians e moedas.
Acreditamos que essa colaboração ajudará a reduzir boa parte da fricção operacional que historicamente dificultou a adoção de modelos fee-based na região.
No fim, trata-se de um modelo que oferece maior transparência sobre custos, fortalece o alinhamento entre assessor e cliente e transforma o papel do advisor, que deixa de atuar como distribuidor de produtos para se concentrar em planejamento financeiro, construção de portfólios, gestão patrimonial e aconselhamento de longo prazo.
Resposta (A.J. Harper/InCadense):
O maior desafio nunca foi a demanda. O desafio sempre foi a infraestrutura.
Quando a indústria deixa de oferecer produtos padronizados, como fundos de investimento, e passa a entregar soluções completas de portfólio, toda a complexidade operacional aumenta.
Os investidores querem personalização. Querem uma carteira construída para eles, e não um produto igual para todos.
Até hoje, muitos assessores simplesmente não tinham acesso à tecnologia necessária para entregar essa experiência.
Foi justamente para resolver esse problema que criamos o iTAMP (International Turnkey Asset Management Platform).
Nossa plataforma conecta assessores a múltiplos custodians, plataformas de execução e fluxos operacionais dentro de uma única infraestrutura desenvolvida especificamente para o mercado internacional.
Nosso objetivo é retirar a complexidade operacional do dia a dia do advisor para que ele possa dedicar seu tempo ao relacionamento com os clientes, e não à reconciliação de contas, rebalanceamentos, execução de ordens ou processos administrativos.
Pergunta: O que é uma Unified Managed Account (UMA)?
Resposta (A.J. Harper/InCadense):
Uma UMA permite que o assessor construa um único portfólio integrado utilizando diversas estratégias de investimento ao mesmo tempo.
Dentro da mesma conta, é possível combinar ETFs, ETFs UCITs, renda fixa, ações, SMAs, investimentos privados e estratégias alternativas.
Cada uma dessas estratégias pode ser administrada por equipes especializadas, enquanto toda a carteira permanece coordenada de acordo com o perfil de risco e os objetivos do cliente.
Em vez de vender produtos individualmente, o advisor passa a entregar uma solução completa de investimento.
Pergunta: Por que esse movimento acontece justamente agora?
Resposta (Francisco Rosemberg/BlackRock):
Acreditamos que a América Latina está chegando a um ponto de inflexão.
Os modelos fee-based já estão bastante consolidados em mercados mais maduros.
Hoje, aproximadamente 53%* dos ativos geridos nos Estados Unidos já seguem esse modelo. Na Europa, a participação gira em torno de 42%.
Nos mercados offshore, estimamos uma penetração próxima de 35%, contra cerca de 20% há pouco mais de cinco anos.
Na América Latina, entretanto, ainda estamos em um estágio inicial. Considerando toda a região, estimamos uma penetração próxima de 20%, enquanto nos mercados domésticos esse percentual ainda gira em torno de 10% a 12%.
Isso demonstra o tamanho da oportunidade.
A demanda já existe.
Praticamente todas as conversas que temos com gestores de patrimônio caminham na mesma direção: eles querem migrar para modelos baseados em portfólios e em assessoria de longo prazo.
O que faltava era a infraestrutura tecnológica para tornar essa transição viável.
É justamente isso que essa parceria pretende oferecer.
*(Dados da Cerulli)
Pergunta: Como a América Latina difere dos Estados Unidos nesse aspecto?
Resposta (A.J. Harper/InCadense):
Os Estados Unidos desenvolveram uma infraestrutura excepcional para managed accounts.
Mas ela foi construída para o mercado americano.
O assessor internacional trabalha em uma realidade completamente diferente.
Ele lida com diversas moedas, diferentes jurisdições, múltiplos custodians e ambientes regulatórios muito distintos.
Nosso papel é trazer a experiência das managed accounts americanas para a América Latina, mas adaptando-a às necessidades específicas dos mercados internacionais.
É isso que faz da nossa plataforma uma solução verdadeiramente internacional.
Pergunta: Quem poderá utilizar essa plataforma?
Resposta (A.J. Harper/InCadense):
Existem diferentes perfis de usuários.
O primeiro grupo é formado por assessores vinculados a grandes instituições de gestão de patrimônio.
Essas instituições podem integrar sua infraestrutura ao iTAMP e disponibilizar a plataforma para seus advisors.
Também atendemos RIAs independentes, gestores externos, family offices e multi-family offices.
Essas instituições normalmente já trabalham com um ou mais custodians.
Nossa plataforma se integra diretamente ao ambiente operacional que elas já utilizam.
Não estamos pedindo que mudem sua infraestrutura.
Nós nos conectamos à forma como elas já trabalham.
Pergunta: Quais países lideram a adoção dos modelos fee-based?
Resposta (Francisco Rosemberg/BlackRock):
Estamos observando avanços em toda a região.
Brasil e México estão entre os mercados que mais aceleram essa transformação, embora a adoção esteja crescendo em praticamente toda a América Latina.
A infraestrutura ainda é um dos principais obstáculos.
Quando analisamos nossa própria franquia de ETFs, observamos exatamente essa tendência.
Entre 2018 e 2021, apenas 3% dos fluxos para a franquia iShares da BlackRock vinham de carteiras modelo.
Nos últimos dois anos e meio, esse percentual aumentou para aproximadamente 15%.
Quando ampliamos essa análise para incluir também as carteiras modelo utilizadas por gestores de patrimônio — e não apenas os modelos da BlackRock — estimamos que aproximadamente 30% da utilização de ETFs já esteja relacionada a portfólios modelo.
Isso demonstra como a adoção acelera quando a infraestrutura adequada está disponível.
Pergunta: Como vocês enxergam a evolução do fee-based na região?
Resposta (Francisco Rosemberg/BlackRock):
Inicialmente, grande parte do mercado concentrou-se em modelos compostos por ETFs.
Mas acreditamos que essa é apenas a primeira etapa.
Os portfólios passarão a incorporar um conjunto muito mais amplo de soluções, incluindo ETFs, fundos de investimento, SMAs, ETFs ativos e investimentos alternativos.
Hoje, cerca de 70% dos provedores de carteiras modelo já oferecem — ou pretendem oferecer — exposição a mercados privados, principalmente crédito privado, private equity e mercado imobiliário privado, normalmente por meio de interval funds.
Acreditamos que a América Latina seguirá uma trajetória semelhante à medida que sua infraestrutura amadurecer.
Pergunta: O mercado americano pode servir de referência para esse movimento?
Resposta (Francisco Rosemberg/BlackRock):
Sem dúvida.
Hoje, a indústria americana de managed accounts administra aproximadamente US$ 16,4 trilhões em ativos.
Somente em 2025, esse mercado cresceu 19,1%, superando inclusive o desempenho do S&P 500 no período, e recebeu US$ 1,08 trilhão em fluxos líquidos.
No primeiro trimestre de 2026, mesmo com o S&P 500 registrando queda de 4,3%, os managed accounts continuaram atraindo recursos, com aproximadamente US$ 388 bilhões em entradas líquidas.
As projeções apontam que esse mercado poderá alcançar cerca de US$ 21,8 trilhões até 2028, crescendo a uma taxa anual próxima de 12%.
Isso mostra que essa transformação não é impulsionada apenas pelo desempenho dos mercados, mas principalmente pela mudança estrutural na forma como os assessores atendem seus clientes.
Resposta (A.J. Harper/InCadense):
Durante muitos anos, foi relativamente fácil para os assessores distribuir produtos financeiros.
Implementar portfólios personalizados, porém, exigia uma estrutura operacional extremamente complexa.
Nosso objetivo é tornar a implementação de carteiras tão simples quanto antes era vender um fundo de investimento.
A tecnologia deve ficar em segundo plano.
O assessor deve dedicar seu tempo aos clientes.
Nós cuidamos da infraestrutura.