Em um contexto de transformação profunda do negócio de gestão patrimonial, o painel “Desafios e Oportunidades em Wealth Management” reuniu em Miami líderes do segmento internacional para analisar as forças que estão reconfigurando a indústria, desde pressões regulatórias até mudanças demográficas e tecnológicas.
Moderado por Luis Arocha, Business Development Manager na Capital Group, o painel se destacou não apenas pelo nível de experiência de seus participantes —Rocío Harb (IPG), Catherine Lapadula (UBS) e Maribel Maldonado (Merrill Lynch)—, mas pelo consenso em torno de um ponto-chave: o negócio atravessa um momento estrutural, não conjuntural.
Desde o início, Arocha enquadrou a conversa em uma tendência de fundo: o deslocamento geográfico do poder financeiro. “Há 25 anos, se você queria influenciar a riqueza global, ia a Nova York ou a Wall Street. Hoje, muitas das conversas-chave sobre capital internacional e riqueza transfronteiriça estão acontecendo em Miami”, afirmou.
Um negócio mais complexo: regulação, margens e disrupção tecnológica
Catherine Lapadula, Managing Director e Market Executive International na UBS, delineou um cenário desafiador marcado por múltiplas frentes simultâneas. “Os desafios não estão apenas relacionados ao mercado. São estruturais, regulatórios e geracionais”, afirmou.
Na sua visão, o endurecimento regulatório global —com marcos como MiFID II, FATCA ou CRS— elevou significativamente a complexidade operacional. “O internacional não é um passatempo. É como a gravidez: ou você está ou não está”, advertiu, destacando que o compliance seguirá se intensificando.
A isso se soma a compressão de margens impulsionada pela transparência. “Os gestores de patrimônio precisam justificar seus honorários. O preço é o único problema na ausência de valor”, afirmou, ressaltando que a diferenciação virá do serviço, da assessoria e de soluções sob medida.
Lapadula também apontou o impacto duplo da tecnologia: “As fintechs e os robo-advisors são uma oportunidade e uma ameaça”, embora tenha destacado que o segmento ultra high net worth continuará demandando assessoria altamente personalizada.
A feminização da riqueza e a sucessão geracional
Um dos pontos mais relevantes do painel foi a mudança demográfica em curso. “Pela primeira vez na história temos o que chamaremos de feminização da riqueza”, afirmou Lapadula. “Trilhões de dólares mudarão de mãos nos próximos 10 a 15 anos… e, em grande medida, irão para mulheres”.
A implicação para a indústria é direta: “Se você não está falando com a esposa, a namorada ou a filha, está perdendo isso”, advertiu, destacando que a comunicação e a abordagem devem se adaptar a novas dinâmicas de decisão patrimonial.
Talento, compliance e inteligência artificial
Rocío Harb, Diretora e Branch Manager na IPG, concordou que a regulação continua sendo um dos principais desafios, especialmente em um ambiente de inovação tecnológica acelerada. “O negócio evolui e a regulação aumenta, e isso sempre é um desafio”, explicou. Em particular, destacou a integração da inteligência artificial sob rígidos marcos de compliance: “Incorporar a IA à nossa rotina diária e continuar cumprindo a normativa será um grande desafio”.
A isso se soma a competição por talento em um mercado como Miami. “Há instituições maravilhosas com pessoas talentosas. Para nós, o foco está no serviço ‘luva branca’ e em fazer crescer os assessores”, afirmou.
IA e o risco de perder o vínculo humano
Sob uma ótica mais comportamental, Maribel Maldonado, International Wealth Management Advisor na Merrill Lynch, colocou o foco na relação com o cliente na era da inteligência artificial. “A IA é inteligência sob demanda”, afirmou, antecipando clientes mais informados e exigentes. No entanto, alertou para um risco crescente: “A dependência da IA está levando a uma falta de toque pessoal”.
Nesse sentido, enfatizou que o valor do assessor não desaparece, mas se redefine: “Nada é mais importante para os clientes do que poder confiar em você para ajudá-los a interpretar todas essas mudanças”.
Miami: de mercado emergente a hub estrutural de capital
Um dos consensos mais claros do painel foi o papel de Miami como novo centro neurálgico do wealth management internacional. Maldonado traçou a evolução histórica da cidade: “Miami passou de ser um pequeno enclave a um centro cosmopolita global”, e projetou que “será uma das 20 cidades mais ricas do mundo em um futuro não muito distante”.
Lapadula foi além ao descrever uma mudança estrutural: “Miami não é apenas uma cidade da moda. É uma reorganização do capital. O capital vive aqui, é gerido aqui e é capitalizado aqui”.
Esse fenômeno responde a um “efeito volante”, explicou: a chegada de riqueza impulsiona o investimento imobiliário, o que atrai mais capital e, por sua vez, gestores patrimoniais. “Pela primeira vez, as empresas vão até onde estão os clientes”, afirmou.
Alternativos: de nicho a componente estrutural
No campo dos investimentos, o painel destacou o crescimento dos ativos alternativos como eixo de diferenciação. Harb explicou que a IPG apostou antecipadamente nessa tendência: “Nossos clientes precisavam de algo além do portfólio 60/40”, o que levou ao desenvolvimento de soluções próprias como IPG ALTS.
Maldonado reforçou a ideia sob uma perspectiva estrutural: “Nos Estados Unidos há 200.000 empresas e apenas 5.000 estão listadas em bolsa”, razão pela qual integrar mercados privados se torna cada vez mais lógico. Além disso, destacou a democratização do acesso: “Os mínimos caíram consideravelmente… veremos um movimento claro nessa direção”.
Pela UBS, Lapadula propôs uma abordagem equilibrada do tipo “barbell”, combinando ativos reais, renda fixa de qualidade e mercados privados, com ênfase em liquidez em um ambiente mais volátil.
Work-life balance: um desafio em evolução
O encerramento do painel abordou um tema transversal: o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, especialmente em uma indústria historicamente exigente. Harb foi direta: “Realmente equilibramos? Talvez não”, reconhecendo os sacrifícios pessoais, especialmente nas fases iniciais.
Lapadula resumiu sua abordagem em uma frase: “Delego tarefas, não tempo”, priorizando momentos-chave tanto no âmbito pessoal quanto profissional.
Por sua vez, Maldonado propôs uma fórmula pragmática baseada em três decisões: “Deal with it, Delegate it ou Discard it”, destacando também que a tecnologia ampliou as possibilidades de equilíbrio. O consenso final apontou para uma mudança cultural mais ampla, na qual a dinâmica familiar e profissional evolui para um modelo mais colaborativo. “É um esporte em equipe”, concluiu Lapadula.
