Mais banqueiros, mais conexões e mais ferramentas: os pilares do negócio de gestão de patrimônio do Citi

“Como vamos desenvolver esse negócio? Bem, isso realmente se resume ao foco em algumas áreas-chave. Produtos, cobertura e plataformas”, afirmou o executivo em sua apresentação.

A empresa conseguiu aumentar o volume de capital investido por seus clientes, buscando potencializar a dinâmica de precificação baseada em relacionamento. “Com o tempo, isso vai impulsionar os resultados”, projetou Sieg. Inclusive, acrescentou, esse aumento já pode ser observado: enquanto, em 2022, os investimentos representavam 42% do balanço total dos clientes, agora esse número é de 52%.

O plano do banco americano para expandir seu negócio de gestão patrimonial inclui fortalecer o atendimento em todos os segmentos de clientes, distribuídos entre os programas Citi Private Bank, US Citi Gold, International Citi Gold e Wealth at Work.

Isso inclui reforçar a equipe de profissionais. Sieg anunciou que a empresa planeja contratar mais de 100 banqueiros privados no curto prazo, o que permitiria crescer em “mercados-chave”. Paralelamente, projetou a contratação de mais de 400 assessores de clientes e banqueiros pessoais.

Uma das frentes que buscam alavancar são os clientes que o banco já possui. A empresa estima em 5 trilhões de dólares o mercado potencial representado por clientes de gestão patrimonial ou transações que ainda não fazem parte das plataformas existentes da Global Citi Wealth. “São 5 trilhões de dólares em ativos investíveis pertencentes a clientes que já estão em nosso banco e já confiam em nós”, ressaltou Sieg.

Integração com o banco de varejo

Nesse sentido, um dos pilares centrais da estratégia foi integrar a área de Wealth ao negócio de banco de varejo nos Estados Unidos, em um realinhamento corporativo anunciado no ano passado.

Inclusive, o banco americano observou uma aceleração das sinergias internas, com um aumento anual de 40% nas indicações internas dentro da companhia durante o primeiro trimestre. Isso, somado ao maior foco em assessoria de investimentos, elevou os novos ativos líquidos investidos (NNIA, na sigla em inglês) em 1,7 vez por assessor desde 2023.

“Com o banco de varejo realinhado com Wealth, Kate Luft (Head do Retail Bank e Citigold) e eu estamos dedicados a aproveitar ao máximo essa enorme oportunidade de crescimento”, afirmou Sieg, acrescentando que estão planejando “investimentos significativos” no Citibank, incluindo melhorias em agências, contratações e ferramentas tecnológicas.

Além disso, Sieg destacou a importância do canal de investidores de alto patrimônio para a empresa. O cliente médio do Citi Private Bank possui patrimônio líquido superior a 400 milhões de dólares e apresenta necessidades variadas e globais. “Clientes como esses são poucos em número, mas representam um mercado grande e de rápido crescimento”, afirmou o executivo, projetando que o segmento de UHNW cross-border alcance 6 trilhões de dólares até 2030.

“Isso não é apenas um vento favorável. É uma mudança estrutural, e a plataforma global que construímos está perfeitamente adaptada para isso”, afirmou o chefe de Wealth.

Uso de tecnologia

Além dessas mudanças, o Citi vem impulsionando a transformação digital em seu negócio de gestão patrimonial, desenvolvendo uma série de ferramentas em parceria com empresas de tecnologia. “Incorporamos o mantra da companhia, de que precisamos ser modernos e simples, e estamos acelerando o ritmo, trabalhando com parceiros de primeira linha como Palantir e Google”, afirmou Sieg.

Segundo o executivo, ao incorporar tecnologia de inteligência artificial generativa ao research e aos modelos próprios do Citi, o banco conseguiu acelerar o processo desde a tese de investimento até a construção de portfólios.

Além disso, recentemente lançaram uma nova ferramenta chamada Citi Sky. Trata-se de uma assistente virtual baseada em IA e apoiada pelo Google DeepMind e Google Cloud. “Agora, ela é mais do que uma ferramenta digital. Oferece aos nossos clientes uma nova camada de inteligência, conversacional, acionável e segura”, afirmou Sieg, acrescentando que essa ferramenta “vai mudar o modelo de wealth management”.

Ainda assim, o chefe de Wealth enfatizou que o Citi Sky é apenas o avanço mais recente – e mais visível – da plataforma tecnológica do banco. O modelo utilizado pela companhia possui quatro grandes camadas: dados seguros e confiáveis; capacidades centrais de produtos, análise e controle de riscos; orquestração com IA; e experiência de clientes e assessores.

Um negócio mais rentável

A empresa já avançou na rentabilização do negócio nos últimos anos, levando o RoTCE de números negativos, em 2023, para 11% no primeiro trimestre de 2026. Essa melhora é atribuída ao aumento das receitas, ao controle de custos e à disciplina no balanço da empresa.

“Isso representa bastante progresso, mas, honestamente, ainda estamos apenas na metade do caminho de como um negócio de Wealth forte deveria ser”, afirmou o chefe da área em sua apresentação.

Parte dessa transformação é uma campanha de foco conduzida pelo Citi nos últimos anos. Isso incluiu a saída de negócios não estratégicos, como trusts e gestão de fundos próprios; a redução da equipe de profissionais em 20%; e uma simplificação da estrutura de liderança.