A falta de assessores financeiros tornou-se um problema global, não é um problema relacionado a uma região específica; inclusive, um dos mercados financeiros mais desenvolvidos do mundo enfrenta dificuldades para levar assessoria profissional a uma parcela ampla da população: o Reino Unido.
A dimensão do problema ajuda a entender o que acontece na América Latina. Se, no Reino Unido, com um dos mercados financeiros mais sofisticados do planeta, a assessoria não alcança sequer um em cada dez adultos, em uma região onde a penetração do mercado acionário e de fundos é consideravelmente menor, a lacuna é ainda maior.
Reino Unido, um caso de alerta para a América Latina
O caso do Reino Unido é ilustrativo. A Financial Conduct Authority (FCA) contabiliza cerca de 31 mil assessores financeiros registrados no país, mas a assessoria regulada alcança apenas cerca de 9% dos adultos britânicos, aproximadamente 4,6 milhões de pessoas. Ao mesmo tempo, cerca de sete milhões de adultos mantêm pelo menos 10 mil libras em dinheiro que poderiam estar perdendo oportunidades de investimento de longo prazo.
Londres concentra boa parte da infraestrutura financeira britânica: em 2025, havia 1.027 empresas capazes de prestar assessoria financeira na capital, de acordo com a FCA. Mas nem mesmo a profundidade desse mercado elimina o chamado advice gap, a lacuna entre as pessoas que precisam de orientação financeira e aquelas que efetivamente a recebem.
O problema ganhou tamanha dimensão que o próprio regulador britânico está modificando o marco regulatório para facilitar novas modalidades de apoio financeiro. A FCA estima que cerca de 23 milhões de consumidores são insuficientemente atendidos pelo mercado de assessoria e orientação para decisões sobre previdência e investimentos. Desde abril de 2026, também começou a operar um modelo de targeted support, desenvolvido para ampliar o acesso à ajuda financeira sem necessariamente transformá-la em assessoria personalizada tradicional.
Assim, o cenário na América Latina não é nada favorável, considerando que é uma região com uma penetração financeira muito menor entre a população.
América Latina, grande déficit de assessores financeiros
“No México e na América Latina em geral faltam assessores financeiros, é sem dúvida uma região que tem um grave problema nesse sentido”, afirma Luis Felipe Madrigal Mier y Terán, diretor executivo da GBM Advisors, em conversa com a Funds Society; o executivo considera que a insuficiência de profissionais capazes de acompanhar o investidor constitui um dos principais obstáculos para desenvolver uma cultura sólida de investimento na região.
E são vários os fatores; por exemplo, o acesso ao mercado, que antigamente era um grande obstáculo, hoje já não é; o grande paradoxo latino-americano é que a tecnologia resolveu boa parte do problema de acesso. Hoje, uma pessoa pode abrir uma conta de investimento a partir de um celular, comprar fundos ou valores mobiliários com quantias relativamente pequenas e acessar produtos que, há alguns anos, eram reservados a clientes de maior patrimônio. No entanto, o número de pessoas que efetivamente constroem portfólios diversificados continua reduzido.
A explicação, segundo Madrigal, está justamente na falta de conhecimento, tempo e acompanhamento para tomar decisões de investimento.
“Poder aproximar veículos de investimento e o acesso ao mercado acionário não é apenas uma questão de acesso”, afirma. A existência de plataformas digitais que permitem começar a investir com pequenas quantias não eliminou a defasagem, porque existe uma diferença substancial entre ter acesso a um produto financeiro e saber como utilizá-lo.
O fenômeno também não é pequeno do ponto de vista patrimonial. A FCA constatou que as pessoas que recebem assessoria financeira apresentam uma associação positiva com níveis mais elevados de riqueza; sua pesquisa estima até 10% mais riqueza nos anos posteriores ao recebimento de assessoria, embora ressalte que essa relação se torna menos clara com o passar do tempo.
Madrigal aponta uma magnitude ainda maior com base em estudos citados pela indústria: uma diferença de cerca de três pontos percentuais no retorno anual entre aqueles que recebem assessoria e aqueles que não a recebem pode gerar, por meio dos juros compostos, uma diferença patrimonial de enorme magnitude ao longo da vida.
Em outras palavras, a discussão sobre assessores não é apenas uma discussão sobre quem vende fundos ou valores mobiliários, é uma discussão sobre a capacidade das famílias de transformar poupança em patrimônio.
Como exemplo, o Brasil
O Brasil é provavelmente o melhor exemplo latino-americano de que a lacuna pode ser reduzida de forma relativamente rápida quando se desenvolve uma indústria profissional de assessoria. Madrigal lembra que, há cerca de 15 anos, o país enfrentava uma situação semelhante à vivida atualmente pelo México: uma indústria financeira concentrada, pouca arquitetura aberta e poucos assessores.
Naquele momento, os fundos de investimento brasileiros representavam cerca de 14% do PIB, uma penetração semelhante à que o México possui atualmente, em torno de 15%, de acordo com os números mencionados na entrevista, mas a diferença está no que aconteceu depois.
O Brasil desenvolveu, durante aproximadamente uma década e meia, um ecossistema muito mais amplo de distribuição e assessoria, de modo que a penetração dos fundos passou a superar 70% do PIB, segundo Madrigal.
A evolução brasileira mostra que a expansão da indústria de fundos não depende apenas da criação de produtos, mas também exige uma rede capaz de explicar esses produtos, identificar as necessidades dos clientes, construir portfólios e acompanhar o investidor.
A própria regulamentação brasileira reconhece atualmente os assessores de investimentos como uma figura formal do mercado. A Comissão de Valores Mobiliários (CVM) mantém o registro desses profissionais e estabelece que suas funções incluem a prospecção e captação de clientes, o recebimento e transmissão de ordens e o fornecimento de informações sobre os produtos e serviços oferecidos.
O tamanho do ecossistema brasileiro contrasta com a situação de outros mercados da região. E aqui surge uma ressalva metodológica: não existe uma estatística regional homogênea que permita afirmar que todos os países possuem “X assessores por mil habitantes”, porque cada regulador utiliza categorias diferentes.
Em alguns casos, são contabilizados assessores de investimento; em outros, agentes autônomos, assessores de mercados de capitais, planejadores financeiros ou profissionais certificados. Infelizmente, não são categorias equivalentes, mas, mesmo com essa ressalva, o panorama regional mostra um mercado ainda em construção.
Chile, Colômbia, Argentina e Uruguai: mercados diferentes, mesma oportunidade
O Chile representa um caso interessante porque avançou na formalização da assessoria de investimentos. A Comisión para el Mercado Financiero (CMF) define a assessoria como a prestação de avaliações ou recomendações a terceiros sobre a conveniência de realizar determinados investimentos e estabelece que aqueles que a oferecem devem estar registrados e autorizados no Registro de Prestadores de Servicios Financieros, exceto determinadas entidades já supervisionadas.
A regulamentação chilena é especialmente relevante porque incorpora a assessoria a um ecossistema financeiro mais amplo, que também inclui novos serviços derivados da Lei Fintech. Em 2026, a CMF continuava autorizando novos prestadores de serviços de assessoria de investimentos, um sinal de que o mercado continua se expandindo.
A Argentina também possui diferentes categorias regulatórias relacionadas à assessoria. A Comisión Nacional de Valores reconhece, entre outras figuras, os agentes assessores de mercados de capitais, cuja atividade inclui prestar assessoria sobre investimentos no mercado de capitais. Também existem agentes produtores e agentes assessores globais de investimentos.
O caso do Uruguai é particularmente relevante pelo tamanho de sua economia. O Banco Central del Uruguay registrou, no fim de 2025, um total de 176 assessores de investimento e gestores de portfólio, que atendiam quase 88,3 mil clientes e administravam aproximadamente US$ 47,29 bilhões.
O Uruguai demonstra, além disso, que a importância da assessoria não depende necessariamente do tamanho da população, porque sua posição como centro financeiro regional e receptor de capital internacional permitiu desenvolver um negócio de assessoria patrimonial muito mais voltado para clientes internacionais.
Colômbia e Peru também possuem marcos regulatórios e profissionais vinculados à intermediação e à assessoria nos mercados de capitais, embora as categorias e estatísticas disponíveis dificultem estabelecer uma comparação direta com México ou Brasil.
O denominador comum é outro: a região ainda possui uma enorme quantidade de pessoas que poupam sem contar com acompanhamento profissional para investir.
México, o grande mercado pendente
O México possui uma das maiores economias da América Latina e um sistema de fundos de investimento desenvolvido, mas a penetração dos investimentos entre a população continua baixa diante do potencial do mercado. O problema não está apenas em convencer as pessoas a poupar. Uma parcela importante da população já poupa, mas mantém seus recursos em instrumentos de baixo retorno ou diretamente em dinheiro.
Madrigal afirma que existe praticamente o dobro de dinheiro em contas correntes e notas promissórias do que em determinadas alternativas de investimento, uma situação que pode fazer com que uma parcela importante da poupança perca poder de compra diante da inflação. É aqui que aparece a verdadeira dimensão do mercado potencial.
O México não precisa apenas de mais produtos financeiros. Precisa de profissionais capazes de traduzir esses produtos em decisões concretas para as pessoas. A lacuna identificada pela GBM Advisors é de entre 35 mil e 40 mil pessoas para alcançar uma massa de assessores que permita atender de maneira muito mais ampla o mercado mexicano. A empresa afirma que atualmente conta com mais de 420 assessores e presença em mais de 30 cidades.
A magnitude dessa lacuna muda a interpretação do negócio. Não se trata apenas de uma profissão de que as instituições financeiras precisam para vender mais produtos, mas, na realidade, de um mercado de trabalho e empresarial potencialmente enorme, uma profissão que ainda não é conhecida.
O desafio não é apenas formar profissionais, mas também tornar a profissão atraente para as novas gerações. Madrigal reconhece que existe um elevado interesse dos jovens por finanças, em grande parte porque estão acostumados a interagir com serviços financeiros por meio de aplicativos. Mas ainda existe pouco conhecimento sobre o que realmente faz um assessor financeiro e qual é o valor que pode agregar.
Esse desconhecimento representa, paradoxalmente, uma grande oportunidade; a experiência brasileira demonstra que um mercado de assessores pode crescer rapidamente quando existem demanda, tecnologia, regulamentação e modelos de negócio adequados. O México possui agora algo que o Brasil não tinha há 15 anos: plataformas digitais capazes de reduzir drasticamente os custos de entrada, processos de abertura muito mais simples e uma geração acostumada a utilizar serviços financeiros pelo celular.
Nesse sentido, o desafio no México é transformar essa infraestrutura tecnológica em uma verdadeira infraestrutura de assessoria.
O assessor como empresário
O desenvolvimento dessa profissão também está modificando o modelo tradicional do setor financeiro; durante décadas, o assessor era fundamentalmente um funcionário de uma instituição e sua carteira de clientes estava estreitamente ligada ao banco, corretora ou gestora para a qual trabalhava. Hoje, esse modelo está mudando.
No novo ecossistema, um assessor pode criar uma empresa independente, construir uma carteira própria e, eventualmente, transformar essa carteira em um ativo empresarial. A relação com o cliente continua dependendo da instituição, mas também — e de maneira importante — da confiança depositada no profissional.
“É uma profissão de confiança”, explica Madrigal. A relação pode se assemelhar àquela que uma pessoa estabelece com um especialista a quem confia objetivos pessoais e patrimoniais.
O modelo também abre uma oportunidade para profissionais provenientes de outras indústrias. No Brasil, por exemplo, empresas de assessoria estão recorrendo a programas para incorporar talentos seniores de setores como imobiliário, agronegócio e consumo. Um programa lançado recentemente pela Blue3, em parceria com a XP, busca formar 30 novos assessores por meio de um processo de transição profissional.
Isso revela que a escassez de assessores não é apenas um problema de quantidade, mas também de talento, sucessão e renovação geracional. Até mesmo o Reino Unido enfrenta esse desafio: a FCA afirma que o assessor médio está no fim da faixa dos 40 anos e considera necessário fortalecer as vias de entrada de novos profissionais para substituir aqueles que eventualmente deixarão a atividade.
O mercado latino-americano tem, portanto, um paradoxo. Há milhões de pessoas que poupam, mas uma proporção muito menor investe. Existem plataformas digitais, mas não necessariamente conhecimento suficiente; há produtos financeiros cada vez mais sofisticados, mas não profissionais suficientes capazes de explicá-los. E existe uma nova geração interessada em finanças, mas que ainda não identifica a assessoria como uma profissão.
Por isso, a escassez de assessores pode se transformar em um dos principais gargalos — e, simultaneamente, em uma das maiores oportunidades — para o desenvolvimento da indústria de fundos, wealth management e gestão de ativos na América Latina.
A experiência internacional sugere que a tecnologia, por si só, não resolverá o problema. O Reino Unido já conta com uma infraestrutura financeira de primeiro nível e, ainda assim, reconhece uma lacuna de assessoria; o Brasil, por sua vez, mostra que a criação de uma rede profissional pode acompanhar uma expansão acelerada dos fundos, enquanto o México ainda se encontra em uma etapa inicial desse processo.
A próxima batalha da indústria financeira latino-americana pode não ser travada apenas por quem tem o melhor fundo, o melhor aplicativo ou a menor comissão, mas por algo muito mais básico: quem tem pessoas suficientes capazes de se sentar diante do investidor e explicar o que fazer com seu dinheiro.
