Em um contexto de forte crescimento dos RIAs americanos, sigla em inglês para consultores de investimento registrados, as condições do setor estão mudando. Se antes a escala era um diferencial, hoje o negócio exige mais das firmas, segundo análise da consultoria especializada Cerulli.
Os canais de RIAs, detalha o relatório recente The Cerulli Report: U.S. RIA Marketplace 2026, cresceram a uma taxa composta anual de 12% nos últimos cinco anos. Essa expansão, explicam os analistas, foi impulsionada por uma combinação de fatores, incluindo mercados acionários fortes, conquista de novos clientes e crescimento inorgânico.
Para o futuro, porém, a Cerulli vê um ambiente mais desafiador, que exigirá das empresas de gestão patrimonial esforços para se manterem competitivas. “À medida que a mera escala é menos vista como um diferencial, as firmas terão de investir em suas operações, refinando abordagens-chave e modernizando suas estratégias para se manterem competitivas”, afirmou a consultoria.
Com esse ritmo de crescimento, os RIAs avançam mais rapidamente do que outras modalidades de investimento de clientes privados nos EUA, como os canais tradicionais, broker-dealers e grandes redes de corretoras, tanto nacionais quanto regionais. A Cerulli destacou ainda que o segmento Enterprise RIA, ou de RIAs corporativos, entendido como o das maiores firmas, apresenta o crescimento mais elevado. Com uma taxa composta anual de 20% nos últimos cinco anos, esse grupo superou os RIAs independentes e híbridos.
A dinâmica de fusões e aquisições no setor também representa um desafio para a diferenciação. “À medida que a atividade de aquisições nos canais de RIAs corrói muitas fontes tradicionais de diferenciação competitiva, a oferta de serviços está se tornando um campo de batalha fundamental”, acrescentou a consultoria.
Uma oferta em evolução
Os RIAs corporativos expandiram sua atuação para áreas como planejamento tributário, oferta de bens, serviços de family office e consultoria institucional. Ao incorporar esses serviços, derivados das necessidades patrimoniais dos clientes ou que apoiam outros aspectos da gestão de fortunas privadas, os RIAs “continuam se deslocando para o centro da esfera da consultoria”, segundo a Cerulli.
“Há um abismo crescente entre as firmas capazes de construir plataformas escaláveis e aquelas limitadas pelas estruturas operacionais tradicionais. Os RIAs corporativos estão investindo no desenvolvimento central de negócios, na prestação integrada de serviços, em programas estruturados de formação de talentos e em capacidades ampliadas de planejamento”, relatou o diretor da consultoria, Stephen Caruso.
O objetivo desses investimentos, acrescentou, é atender a “clientes de alta renda com necessidades mais complexas”, em um contexto em que “as mudanças nas expectativas dos clientes e as pressões competitivas estão levando as firmas a reconsiderar como prestam consultoria, impulsionam o crescimento e criam valor de longo prazo”.
Essa abordagem, acrescentou a consultoria, coloca o RIA como o centro de grande parte das necessidades de serviços financeiros dos clientes, incluindo investimentos, impostos, planejamento patrimonial e filantropia. “Integrar essas capacidades nas plataformas centralizadas permite às firmas estabelecer padrões operacionais consistentes, ampliar a capacidade dos consultores de atender clientes e aprofundar os relacionamentos”, indicou Caruso.
Nessa linha, a expectativa da consultoria é que mais RIAs se dediquem a ampliar seus serviços, buscando frentes de crescimento e receitas de honorários que, sem essa oferta ampliada, normalmente iriam para outros prestadores de serviços.