O Scotiabank concentra seus esforços na democratização dos investimentos, mas com uma estratégia mais abrangente do que aquela que se limita à compra e venda. Com programas como Total Wealth, originado no Canadá, e outras iniciativas, o banco leva a diversificação a outros níveis, segundo explica Rodrigo Córdova, diretor geral adjunto de Wealth Management no Scotiabank México.
Como responsável pelo negócio de Wealth Management – assessoria patrimonial para clientes com mais de 500.000 dólares em ativos –, além da operação de gestão de fundos da Scotia, na qual são administrados cerca de 250 bilhões de pesos dos clientes (cerca de 13,9 bilhões de dólares); e do negócio fiduciário, assim como da Casa de Bolsa como veículo legal, Córdova compartilha com a Funds Society a visão da empresa de origem canadense sobre a democratização dos investimentos, a diversificação e as estratégias do banco para conquistar mercado.
“O que torna o Scotiabank muito único é que esse negócio é um vertical. Isso significa que, dentro das operações globais, existe uma unidade chamada Wealth Management, que é justamente essa. Isso é muito importante, porque se observarmos alguns concorrentes no México, seus negócios de Wealth ou de gestão de fundos estão inseridos dentro da banca de varejo”, afirma o executivo.
“Nós acreditamos que, ao oferecer serviços altamente especializados, como Wealth para nossos clientes, ter um vertical separado nos dá a oportunidade de inovar com produtos diferentes e oferecer um serviço diferenciado”, acrescenta.
Democratização dos investimentos: as duas frentes do Scotiabank
Segundo Córdova, desde 2022, quando começaram a ser abertos contratos de investimento digitais para clientes no México – tanto em bancos tradicionais quanto em novos bancos –, tem sido observado um crescimento relevante na penetração de fundos de investimento. Naquele ano, o mercado de fundos representava cerca de 9% do PIB do México e hoje está em torno de 12%. “Mas ainda estamos muito distantes, porque se olharmos para o Chile, por exemplo, esse número é de 23%, enquanto no Brasil chega a 86%, sem falar nas economias desenvolvidas”, afirma.
Esse crescimento no mercado de massa mexicano está apenas começando e, com ele, surge o desafio de democratizar os investimentos. Há dez anos, se alguém queria poupar, precisava comprar um título bancário. Em contraste, hoje cada vez mais pessoas começam a acessar fundos de investimento na poupança individual, embora o México ainda seja um mercado muito concentrado em renda fixa.
“Nesse sentido, o trabalho que precisamos fazer é assessorar melhor os clientes, para que pensem no longo prazo, na diversificação e não apenas como um substituto de um título bancário. Existe uma parte muito importante da democratização que caminha junto com o digital, mas também com a educação do cliente”, explica.
“Essa é a primeira frente, pelo lado dos fundos no mercado de varejo, mas onde também estamos avançando é no segmento de Wealth, democratizando outras classes de ativos. No ano passado, lançamos um veículo listado na Bolsa Mexicana de Valores (BMV), com a Promecap, que basicamente é um fundo de fundos para investir em 10 estratégias de private equity”, acrescenta.
O objetivo, segundo o executivo, é ampliar o acesso a ativos tradicionalmente restritos a grandes fortunas. “Antes, no México, se um cliente quisesse acessar essas estratégias diretamente, os tickets eram de cerca de 5 milhões de dólares por operação. Nesse caso, começamos com tickets de 250.000 pesos (cerca de 13.900 dólares), com essa visão de democratizar os investimentos”, afirma.
Também no campo da digitalização o banco registra avanços. O principal crescimento da indústria de fundos no México vem do mercado digital, e o Scotiabank já habilitou a visualização de fundos na aplicação. Nos próximos seis meses, os clientes poderão abrir contratos digitais e realizar transações diretamente pelo aplicativo.
“Mas o próximo passo é como assessorar nossos clientes nesse ambiente digital, ajudá-los a construir um portfólio. Nossa visão não é apenas transacionar, mas orientar e incentivar o hábito de poupança. Precisamos educar e assessorar os clientes também de forma digital”, afirma.
Cultura financeira, a grande oportunidade
O desafio da cultura financeira no México é significativo, mas também representa uma oportunidade relevante.
“No nosso caso, temos certeza de que a educação financeira é uma grande oportunidade e, para nós que atuamos no setor de gestão de patrimônio, é também um dever fiduciário, pois a realidade é que a poupança no país é muito baixa. Há alguns anos, apenas 10% dos maiores de idade haviam investido no mercado. Essa mesma estatística nos Estados Unidos está em cerca de 60%. A realidade é que estamos muito longe do que é investir no mercado”, destaca Rodrigo Córdova.
Nesse sentido, o Scotiabank divide suas atividades em duas vertentes. A primeira é a vertente pessoal, na qual o banco acaba de lançar uma nova proposta de valor no mercado de varejo, nas agências, chamada Singular. Essa iniciativa tem como base a visão de orientar os clientes a poupar e investir a longo prazo; essa é a vertente física.
O assessor ideal e o modelo Total Wealth
“Nós temos um modelo em Wealth Management que realmente nos diferencia, que começou há dez anos no Canadá e se chama Total Wealth. Isso significa que, hoje, o assessor que temos não é aquele que está sentado diante do computador comprando e vendendo ações. No Scotiabank, ao estarmos verticalmente integrados, temos uma estrutura muito forte no Canadá e em todas as Américas para escalar e assessorar melhor os clientes”, afirma o responsável pela área.
“Por exemplo, somos a sétima gestora no México, mas se olharmos o negócio de asset management do Scotiabank em nível global, ele é maior do que o do BBVA ou do Santander. Portanto, ao estarmos verticalmente integrados, podemos nos apoiar em toda essa estrutura. Na prática, isso significa que o modelo do nosso assessor é alguém que busca entender as necessidades do cliente, o que ele procura, sua estrutura familiar, e se apoia em uma equipe de especialistas. Esse é o modelo Total Wealth, que coloca o assessor no centro, mas com especialistas em investimentos, crédito, área fiduciária, entre outros, que podem criar soluções sob medida para esse cliente”, explica.
No Scotiabank, o papel do assessor é compreender tudo isso para consolidar em uma estratégia única; não é um especialista em investimentos que apenas executa compra e venda.
“Não somos um banco focado em vender produtos; buscamos fazer crescer o patrimônio dos clientes e que eles sejam assessorados de acordo com seus portfólios. Isso é muito importante para nós. Se analisarmos todos os gestores no México no segmento de maior patrimônio, acima de 10 milhões de pesos (cerca de 555.500 dólares), somos a gestora que possui uma gama de produtos muito mais sofisticada, mais centrada em renda variável, mais dolarizada, etc., justamente porque estamos muito focados em assessorar os clientes. O restante está muito concentrado em renda fixa”, afirma o entrevistado.
Córdova destaca que essa é uma grande diferença em relação a outros participantes, pois, apesar de ser a sétima gestora no México, 100% de seus ativos está nos dois primeiros quartis em um horizonte de três anos. Trata-se de um desempenho superior ao de muitos outros fundos, sustentado por resultados e pelo modelo Total Wealth, que tem dez anos no Canadá e dois anos no México, com resultados positivos, segundo o entrevistado.
Esse modelo levou o Scotiabank a conquistar, no ano passado, o primeiro lugar como melhor banca privada no México pela The Banker, publicação do Financial Times, sendo a primeira vez que isso ocorre para o banco, resultado diretamente ligado a esse modelo.
“O México é um dos três países centrais na estratégia do Scotiabank. Com a chegada de Scott Thomson como presidente e CEO global, foi definido que o corredor da América do Norte é onde podemos ter vantagem competitiva em relação aos demais bancos. Somos o único banco que opera nessas três jurisdições e que está posicionado no México”, afirma o executivo.
A partir disso, foi realizado um investimento muito relevante no negócio de Wealth e Asset Management para os próximos cinco anos no país. Neste ano, o Scotiabank contratará mais de 70 pessoas em sua área de Wealth para crescer, seja para concluir a implementação do modelo Total Wealth ou para expandir com novos assessores e capturar maior participação de mercado.
“Vemos uma oportunidade extraordinária no México de continuar crescendo, assessorando os clientes. Cada cliente é diferente para nós. Precisamos entender suas necessidades, isso é fundamental. Depois, precisamos guiá-los e educá-los nos mercados, para que saibam e compreendam o que é investir. Hoje, a teoria 60/40 como estrutura de portfólio já não existe. Atualmente, os portfólios são, em geral, 40-40-20, com 20% em alternativos líquidos. Mas como explicar isso ao cliente ? Como explicar a relação risco-retorno ? Democratizar investimentos é muito mais do que comprar e vender; queremos ajudar nossos clientes a investir, e educá-los é um dos principais desafios”, conclui Córdova.
