Com o objetivo de ir além das estratégias típicas dos bancos privados latino-americanos, voltadas para o curto e médio prazo, a boutique de origem peruana Diagonal Investments aposta na assessoria financeira para famílias de alto patrimônio da região. Assim, a empresa atua como um braço da americana Sanctuary Wealth na América Latina, atendendo clientes de diversos países — mas principalmente investidores peruanos — e com ambições de continuar crescendo.
“Nosso principal foco é a assessoria de investimentos, e acreditamos firmemente que somos os melhores nisso”, afirma Santiago Rey, sócio e cofundador da Diagonal, em entrevista à Funds Society. Embora a empresa não tenha capacidades internas em questões societárias, tributárias ou de estruturação patrimonial, ela acompanha os investidores, conectando-os a esses serviços. “Temos experiência observando como diferentes soluções se comportam sob a perspectiva dos investimentos, algo que muitas vezes o tributarista ou o advogado não necessariamente domina”, acrescenta o executivo.
Atualmente, a boutique está concentrando esforços no fortalecimento de sua equipe, que Rey classifica como de primeiro nível. Entre os profissionais de investimentos e de atendimento ao cliente, explica, a prioridade é investir em treinamentos internos, fortalecer a sinergia entre os profissionais e incorporar novos talentos. “Continuamos sendo muito seletivos ao contratar novos assessores de investimentos. Mais do que conhecimento técnico sobre mercados e produtos, o mais importante para nós é o alinhamento ético e moral”, ressalta o cofundador.
Quatro anos de trajetória e contando
A Diagonal Investments iniciou suas operações em dezembro de 2022, apoiando-se na ampla experiência de seus dois fundadores no atendimento a clientes de alto patrimônio na região: Santiago Rey e Rodolfo “Rudy” Rake.
O ponto de virada, segundo relata Rey, foi a pandemia. Após uma longa trajetória no mercado local — onde trabalhou por anos como chefe do serviço de gestão patrimonial para clientes institucionais do BCP — e em Wall Street — liderando a mesa global de investimentos para clientes mexicanos do JPMorgan —, o executivo passou, durante a pandemia da COVID-19, a assessorar famílias peruanas de alto patrimônio.
“Aproveitando um momento de grande turbulência nos mercados, em que havia pessoas preocupadas e desconcertadas com a volatilidade”, explica Rey, ele obteve bons resultados com seus portfólios, reposicionando as carteiras para além da tradicional concentração em títulos latino-americanos.
Foi nessa época que o cofundador voltou a se conectar com Rake, que trabalhava na Morgan Stanley como Managing Director. O executivo possui 16 anos de experiência entre Nova York e Miami — além do banco de investimentos, trabalhou no Citigroup Smith Barney — atuando como contraparte das principais instituições da América Latina.
Posteriormente, Rake foi recrutado pela Sanctuary Wealth, uma plataforma americana de assessores de investimentos, para desenvolver o mercado de middle market na região. Foi então que Rey passou a colaborar com ele em alguns clientes, levando ambos a se inspirarem para criar uma nova empresa: a Diagonal Investments. A empresa também foi constituída como uma aliança estratégica da Sanctuary, que fornece sua estrutura internacional.
Nas palavras de Rey, a criação dessa boutique financeira, baseada em um modelo de remuneração sobre o patrimônio sob assessoria, responde a essa “grande oportunidade de oferecer um serviço de assessoria independente, com portfólios mais alinhados às necessidades reais dos clientes e às oportunidades de investimento de longo prazo”.
Do Peru para o restante da região
Dada a proximidade dos dois fundadores com o Peru, país natal de ambos, Lima tornou-se o epicentro da Diagonal Investments, de onde o negócio foi desenvolvido. “Hoje é o nosso mercado mais importante, tanto em número de clientes quanto em ativos sob assessoria”, explica Rey, descrevendo-o como “um mercado muito interessante”, pelas oportunidades que oferece.
Embora o país conte com abundância de riqueza e oportunidades de crescimento e investimento, a turbulência política da última década gerou certa cautela entre investidores locais e estrangeiros. “Isso se traduziu em um movimento de duas vias: por um lado, muitas famílias de alto patrimônio retiraram recursos do país por meio da distribuição de dividendos, em vez de reinvesti-los em suas empresas; por outro, entrou pouco capital estrangeiro devido à falta de visibilidade sobre políticas de longo prazo”, comenta.
Daqui para frente, o executivo vê um possível cenário favorável, caso se consolide um ambiente de maior estabilidade e crescimento sob a presidência de Keiko Fujimori. “Se essa confiança for recuperada, é possível que os empresários deixem de retirar dividendos e passem a reinvestir localmente, o que reduziria parte desse fluxo destinado à gestão patrimonial no exterior”, afirma.
Além do Peru, a Diagonal também atende clientes em Miami — onde mantém um escritório —, no Equador e no México. Esses mercados, detalha o sócio cofundador, são aqueles em que a empresa enxerga o maior potencial de crescimento regional e, por isso, pretende aprofundar sua atuação.
Ainda assim, o executivo enfatiza que qualquer projeto de expansão nesses mercados depende de encontrar as pessoas certas. “Estamos sempre abertos a conhecer profissionais experientes e com presença local em cada um dos países da região, porque isso representa uma oportunidade real de crescimento para nós”, afirma Rey.
Com o apoio da Sanctuary
Considerando as fortes capacidades offshore da Diagonal, não surpreende que a relação com a Sanctuary Wealth desempenhe um papel importante para a boutique peruana.
“Mantemos uma relação muito próxima, focada em garantir que o atendimento aos clientes seja de altíssimo nível e funcione da melhor forma possível”, afirma o cofundador, destacando a dimensão da empresa americana, que administra mais de US$ 60 bilhões em ativos. “Essa proximidade nos permitiu desenvolver, em conjunto, ferramentas que hoje nos proporcionam uma diferenciação importante em relação aos concorrentes regionais”, acrescenta.
Além de utilizar a rede de bancos custodiante e a infraestrutura da Sanctuary Wealth nos Estados Unidos, incluindo seu broker-dealer e as equipes de compliance, todos os contratos de assessoria são firmados nos Estados Unidos com a companhia, sob a regulamentação americana.
A empresa americana também contribui com sua equipe dedicada de estratégia de investimentos, liderada por Mary Ann Bartels — uma experiente estrategista de Wall Street — em Nova York. As análises produzidas por essa equipe são utilizadas como insumo pela Diagonal, onde os assessores conduzem as carteiras de seus clientes.
Esses portfólios são construídos com base em carteiras-modelo, posteriormente personalizadas para atender às necessidades de cada patrimônio familiar.
Para isso, os assessores também utilizam a estratégia da equipe de Bartels e os insights do comitê de investimentos da empresa peruana, que se reúne mensalmente para adaptar as recomendações estratégicas vindas dos Estados Unidos. “Os portfólios dos clientes são bastante semelhantes entre si, embora cada um tenha particularidades que o tornam único. A recomendação para todos os nossos clientes vem desse mesmo processo, porque queremos que a experiência seja consistente para todos”, comenta Rey, esclarecendo que a empresa não faz gestão discricionária das carteiras.
