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Encuesta de FactSet y Scorpio

Los asesores deben reorientar sus esfuerzos desde la gestión de riesgos a la construcción de resiliencia para crear relaciones más profundas con los clientes HNW

Los HNWI necesitan crear resiliencia, más que gestionar los riesgos
Foto: Western Arctic National Parklands / Flickr Creative Commons
  • El 60% de los inversores privados afirman que los eventos imprevistos del mercado son una amenaza importante para su estrategia de creación de riqueza
  • La mayoría de los clientes HNW esperan un contacto inmediato tras un cambio inesperado en el mercado
  • Uno de cada cinco HNWIs y más de un tercio de los millennials no entienden el significado de la palabra "volatilidad"
  • En un entorno en el que la regulación y la compresión de márgenes han ido aumentando, el uso de tecnología adecuada puede ayudar a los asesores a equilibrar su creciente carga de trabajo para que puedan concentrarse en ofrecer un servicio de calidad
Por Funds Society

Los mercados bursátiles pueden tener fluctuaciones importantes a raíz de un discurso y un solo tweet puede tener serias implicaciones para el precio de las acciones de una empresa. Para comprender mejor cómo afecta el riesgo de volatilidad a la relación entre el asesor y el cliente, FactSet y Scorpio llevaron a cabo una encuesta a 1.000 individuos de alto patrimonio (HNWIs) en todo el mundo.

La encuesta resalta que los asesores deben reorientar sus esfuerzos desde la gestión de riesgos a la construcción de resiliencia para crear relaciones más profundas y más comprometidas con los clientes.

El 60% de los inversores privados afirman que los eventos imprevistos del mercado son una amenaza importante para su estrategia de creación de riqueza. De acuerdo con FactSet, a pesar de que los eventos repentinos e inesperados del mercado pueden sorprender a los inversores, el asesor debe poder proporcionarles tranquilidad. Para esto, los clientes necesitan más confianza de que sus planes de asignación son lo suficientemente robustos como para soportar futuros movimientos cíclicos. Para lograr eso, los asesores deben demostrar un tiempo de respuesta más rápido al comunicar el análisis del mercado después de un choque y proporcionar las herramientas para aclarar la composición de la cartera ya que la mayoría de los clientes de HNW esperan un contacto inmediato tras un cambio inesperado en el mercado.

Además, se debe hacer que los procesos de perfiles de riesgo sean claros y transparentes. Los asesores necesitan estar más en sintonía con las señales emocionales de los inversores y más abiertos a discutir sus preocupaciones. La encuesta resalta que muchos HNWIs no entienden completamente la importancia del perfil de riesgo que su asesor les ha asignado; o la influencia que tiene en sus carteras, y menos de la mitad están totalmente seguros de que entienden por qué se les dio ese perfil.

Mientras tanto, falta mucho en el campo de educación financiera para los inversores. Uno de cada cinco HNWIs y más de un tercio de los millennials no entienden el significado de la palabra "volatilidad". Sin embargo, el 15% de los HNWI menores de 35 años tienen suficiente confianza en su estrategia general como para renunciar a un asesor. De modo que los asesores deben hacer mejor en hacer sus presentaciones interesantes y deben considerar técnicas interactivas para enseñar lo esencial de la inversión. Los inversores mayores de 55 años buscan comprender exactamente cómo es que afecta la dinámica del mercado a sus carteras, mientras los clientes más jóvenes  destacan por su deseo de ver pruebas. El 40% de los clientes más jóvenes creen que no tienen suficiente claridad sobre la composición real de su cartera.

Finalmente, la encuesta notó que, en un entorno en el que la regulación y la compresión de márgenes han ido aumentando, el uso de tecnología adecuada puede ayudar a los asesores a equilibrar su creciente carga de trabajo para que puedan concentrarse en ofrecer un servicio de calidad.

Puede ver los resultados de la encuesta en este link.
 

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