Tras los últimos años marcados por la crisis financiera, el sector de la banca privada está inmerso en un proceso de cambio. Aunque ese cambio aún no ha supuesto ninguna revolución, dicen los expertos, sí hay una evolución a tener en cuenta en aspectos clave como la calidad del servicio, la tecnología y la justicia que llega a todos los modelos de banca privada en España. Por que si hay algo claro en la industria es que no se puede hablar de una sola banca privada en el país.
“A la banca privada aún le falta tiempo para madurar pero sí camina hacia una banca privada más especializada”, comenta Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas, en el marco del último evento sobre Banca Privada organizado por iiR. En su opinión, es un proceso que no tiene fin y que está catalizado por la tecnología, una de las claves que moverá la industria, más allá de la regulación, en los próximos años. “Los cambios regulatorios hacen pensar en unas cosas y no en otras pero vamos hacia una banca privada de mayor calidad empujada por la tecnología”, insiste.
Aunque conscientes de los retos, los expertos son optimistas en cuanto al futuro del sector: “Lo que hemos pasado en los últimos años es difícilmente repetible y el futuro estará marcado por la recuperación, la captación de más clientes y la gran oportunidad que otorga la ausencia de depósitos como alternativa de inversión, que nos obliga a poner el servicio en frente del cliente”, explica Alfonso Gil, consejero delegado de N+1 SYZ. Los nubarrones son los menores márgenes a que llevará la mayor regulación y también la importante reestructuración que vivirá el sector, y que algunos aprovecharán mientras otros sufrirán y saldrán del mercado. “El 50% de los bancos europeos tiene su servicio de banca privada en pérdidas», lo mantiene por inercia o tradición… y ése es un escenario insostenible, insiste.
Para Alberto Ridaura, subdirector general adjunto y director general adjunto del área de Banca Privada de Banco Santander, el negocio debería ser “simple, personal y justo” y afrontará grandes cambios futuros: “Hace unos años era un excelente negocio porque no requería capital, aportaba ingresos recurrentes, nos permitía tener a los clientes muy segmentados, no aportaba morosidad… pero ese entorno ha cambiado: ahora hacer banca privada sí requiere capital y tiene tanta morosidad como la banca comercial”. En su opinión, lo que vamos a ver en el futuro va a ser muy diferente a lo ya visto, debido a los efectos que tendrá la tecnología, la regulación o la mayor cultura de los clientes… “Habrá más competencia y eso será positivo, sería bueno que haya muchos modelos que coexistan y el negocio dé para todos”.
Para Carmen Ortiz, directora general de Popular Banca Privada, la calidad del servicio al cliente será lo que marque la diferencia y determine la ventaja competitiva. “Habrá una oferta más transparente, coses más explícitos, banqueros más formados y dedicados al cliente… y la tecnología será un aliado para mejorar la trazabilidad de la información en beneficio de esa calidad del servicio”, explica.
Los efectos de la regulación
También un punto de acuerdo es que la regulación encarecerá los costes del negocio y, en este sentido, desde Santander explican que “el tamaño sí importa, porque los costes van a aumentar y el que no tenga masa crítica suficiente tendrá que replantearse las cosas. En su opinión, en las grandes entidades hay que buscar automatismo de los procesos, para poder rebajar esos costes. Además, las entidades no siempre podrán trasladar esos costes a los clientes: “pocas veces serán capaces de ello”. Por eso, será mejor que las entidades ofrezcan al cliente toda la cadena de valor (“si al cliente no le llega todo el servicio completo tienes un problema”).
En contra de esa opinión, otros expertos contraponen la ventaja de la flexibilidad de las entidades de tamaño más modesto: “La transición de MiFID II no es muy complicada, somos muy flexibles porque no hemos de tener todos los eslabones que la cadena exige: los pequeños tienen también una ventaja de adaptación a una regulación en este sentido”, explica Gil.
“En Popular, vemos el tsunami regulatorio más bien como un aliado para la banca privada porque hace hincapié en las prácticas de todos los modelos orientados al cliente. Pero lo que seguirá marcando a diferencia es el asesoramiento a medida, si se descubre el arma comercial en la revolución MiFID será de gran ayuda”, añade Ortiz.
Pero conjugar el servicio al cliente con la estandarización a que obliga la nueva regulación y la tecnología no será fácil. “La clave es explicar al cliente que cuanto mejor le conozcas, mejor le podrás servir”, dice Carolina Martínez-Caro, directora general de Julius Baer en Iberia, que destaca cuatro pilares de su negocio en España y que serán claves de cara al futuro: “banca independiente, calidad del servicio versus venta de producto; capacidad global y acceso a todos los mercados internacionales y presencia local”.
¿Un cliente diferente?
Y el problema es que, según la experta, en España el cliente “es completamente diferente al que hay en toda Europa: le cuesta mucho pagar comisiones”, pero ha de entender que va a su favor. “El cliente marca la diferencia en España: es un cliente difícil, no está acostumbrado a pagar, piensa que todo ha de ser gratis porque el banco le custodie el dinero… en Europa no existe esta cultura y se pagan comisiones por el asesoramiento y la custodia”. Por eso, el banquero se ha de adaptar al cliente y al entorno en el que vive y “es labor nuestra educar poco a poco y hacerle entender que va en su propio beneficio”.
Desde BNP insisten además en que la rentabilidad obtenida por el cliente es más baja que en Europa: “El sistema financiero y fiscal es un sistema complejo que ha ido llevando a que el sistema de ahorro esté muy vinculado a las IIC, y eso condiciona mucho el asesoramiento y lleva a una competencia exagerada en ciertos productos, que hace que los roes bajen en productos como las sicavs, algo que fuera no ocurre. Tenemos de los roes de los clientes más bajos de la media europea”.
Por Funds Society, Madrid