A fricção
Antes, expandir uma consultoria de investimentos alternativos envolvia participar de conferências, contar com redes de contatos pessoais e esperar por recomendações. Hoje, a captação de recursos está desacelerando e a concorrência é mais acirrada do que nunca. Os assessores correm o risco de serem ignorados pelos próprios clientes que poderiam atender da melhor forma. Uma assessora em Miami pode ter dezenas de famílias qualificadas em São Paulo ou Monterrey que acabaram de vender seus negócios, mas não sabe como contatá-las. A prospecção continua sendo um processo manual e impreciso, e materiais de marketing genéricos não repercutem além das fronteiras.
O que muda no seu fluxo de trabalho ?
A Inteligência Artificial (IA) e a análise de dados estão transformando a prospecção e o marketing em disciplinas precisas e escaláveis. O relatório da EY sobre private equity observa que empresas líderes estão usando plataformas com IA para mapear o cenário global de patrimônio privado e identificar potenciais investidores — family offices, empreendedores e herdeiros — por meio da análise de dados de captação de recursos, eventos de liquidez e tendências de mercado. Essas ferramentas podem identificar um empreendedor no México que vendeu sua empresa ou um family office na Argentina que saiu de um investimento. Os assessores recebem contatos específicos em vez de listas genéricas, o que lhes permite focar em prospects de alto valor.
As plataformas digitais que integram conteúdo educacional e inteligência de fundos aos fluxos de marketing estão se tornando essenciais. Consultores podem compartilhar artigos selecionados, webinars e simulações de carteiras com prospects, usando dados para personalizar as mensagens. A pesquisa da Nicsa reforça que a educação do consultor e o alcance digital segmentado são cruciais para fechar a lacuna de conhecimento e gerar confiança. Combinado com a prospecção impulsionada por IA, esse conteúdo se torna uma poderosa ferramenta de conversão.
Problemas que resolve
A prospecção com inteligência artificial elimina as suposições. Os assessores já não perdem horas em ligações frias para pessoas desinteressadas. Em vez disso, direcionam-se a famílias que estatisticamente têm maior probabilidade de investir, economizando tempo e dinheiro. A educação digital e o conteúdo personalizado encurtam o ciclo de vendas, construindo confiança e demonstrando conhecimento. Para assessores globais, a IA ajuda a adaptar as mensagens às regulamentações e normas culturais locais. As informações baseadas em dados também garantem que os materiais de marketing atendam aos requisitos de adequação e conformidade.
Benefícios para o cliente
Os potenciais clientes recebem informações relevantes e oportunas, alinhadas ao seu horizonte de liquidez, tolerância ao risco e objetivos. Eles visualizam carteiras e estudos de caso que se adequam às suas circunstâncias, em vez de discursos genéricos. Esse nível de personalização demonstra que o consultor compreende as regulamentações locais e as preferências culturais, o que é crucial na América Latina. Os clientes também se beneficiam após o onboarding, pois a IA continua monitorando suas carteiras e sugerindo ajustes conforme sua situação evolui.
Por que isso importa agora?
A captação de recursos em mercados privados desacelerou, tornando a distribuição eficiente mais crucial do que nunca. O relatório da EY alerta que as empresas que não adotarem IA ficarão para trás. O relatório da Nicsa mostra que, embora quase metade dos investidores estejam familiarizados com investimentos alternativos, poucos estão profundamente informados, e iniciativas educacionais são necessárias. Os assessores que utilizam IA para marketing e educação capturarão a próxima onda de investidores alternativos nos mercados offshore dos EUA e da América Latina. Esperar não é uma opção; os concorrentes já estão usando essas ferramentas para alcançar os mesmos clientes em potencial.
Cenário da vida real
Um banco privado em Miami implementa uma plataforma de prospecção baseada em IA. O sistema monitora notícias de fusões e aquisições na América Latina e identifica um fundador de uma empresa de tecnologia no Brasil que acaba de vender sua empresa. A plataforma calcula a probabilidade de investimento em crédito privado com base em perfis semelhantes. A assessora envia um convite personalizado para um webinar sobre crédito privado, com materiais educacionais de uma plataforma de aprendizagem. Após o evento, o sistema acompanha a participação do cliente, avalia seu interesse e recomenda os próximos passos. Uma vez que o cliente se torna um investidor, as ferramentas de IA continuam monitorando seu portfólio e sugerindo novas oportunidades. O banco aumenta seus ativos sob gestão de forma eficiente e o cliente recebe ideias de investimento relevantes e oportunas.
Tribuna de opinião assinada por Juan Agualimpia, diretor de marketing na LYNK Markets.
Este documento é apenas para fins informativos e educacionais e não deve ser interpretado como aconselhamento de investimento, jurídico, tributário ou de qualquer outro tipo profissional. As informações contidas no presente documento baseiam-se em dados públicos, pesquisas acadêmicas e relatórios da indústria considerados confiáveis no momento de sua elaboração; no entanto, não se pode garantir sua precisão nem integridade. Quaisquer opiniões expressas são de responsabilidade do autor e estão sujeitas a alterações sem aviso prévio. O investimento em mercados privados e ativos alternativos envolve riscos, incluindo perda de capital, falta de liquidez, incertezas na avaliação e riscos na seleção de gestores. O desempenho passado não é indicativo de resultados futuros. Os investidores devem consultar seus próprios assessores antes de tomar decisões de investimento.
