Marcus Vinicius, Head de US Offshore da Franklin Templeton, completa três anos à frente do negócio na região com um objetivo claro: acelerar o crescimento nesse mercado estratégico. O escritório de US Offshore, além disso, encontra-se em plena expansão de equipe, em um momento em que a empresa reforça sua aposta em colocar o cliente no centro de sua estratégia e elevar o nível de serviço em todas as suas necessidades.
A partir de seu escritório no sul da Flórida, Vinicius lidera uma plataforma que funciona como um verdadeiro “microcosmo” do negócio transfronteiriço, dando cobertura a um perfil de cliente global: desde investidores latino-americanos em Miami e Texas, até clientes asiáticos na Califórnia ou europeus em Nova York. Nesta entrevista exclusiva com Funds Society, ele revisa o balanço desses três anos, analisa como evoluíram as necessidades do cliente offshore e detalha o ambicioso roadmap da Franklin Templeton em tecnologia e produto.
Que mudanças a Franklin Templeton implementou para o US Offshore ?
A mudança mais importante vem do lado do cliente. Estamos vendo uma clara concentração do negócio: os clientes querem trabalhar com menos gestoras, mas com mais capacidades.
Buscam soluções completas, veículos eficientes e partners que entendam suas carteiras e estratégias como um todo. Por isso, nossa evolução vai nessa mesma direção: oferecer todo tipo de estratégias por meio de todo tipo de veículos, combinando investimentos em mercados de ações e de crédito pruvado.
Além disso, somos uma casa com um forte DNA de consolidação. Aquisições recentes como Lexington Partners ou Putnam Investments foram especialmente transformadoras, trazendo capacidades diferenciadas em mercados privados – no caso da Lexington – e na forma de gestão de risco, oferta e qualidade de produtos, no caso da Putnam.
Como vocês estão organizados do ponto de vista comercial ?
Contamos com uma estrutura regional formada por equipes em Miami, Nova York e Costa Oeste, que combina wholesalers externos e internos, e national accounts.
Mais do que a estrutura, o importante é o enfoque: nossas equipes se esforçam para entender o cliente de forma integral e, a partir daí, conectá-lo com as equipes especialistas da Franklin Templeton que sejam mais adequadas. Trata-se de um modelo baseado na colaboração interna, onde o objetivo não é vender um produto, mas construir soluções sob medida.
E eles têm capacidade para comercializar diferentes tipos de produtos, seja um ETF ativo, um fundo tradicional ou um fundo alternativo ?
A Franklin Templeton passou por uma enorme transformação nos últimos cinco anos até se tornar o que é hoje: uma plataforma global integrada com exposição a mercados públicos e privados; fundos tradicionais e ETFs; e uma forte aposta em inovação digital. O desafio agora não é apenas oferecer bons produtos, mas explicar bem quem somos: uma empresa com capacidades públicas e privadas sob o mesmo guarda-chuva. Em um contexto em que o cliente demanda menos fornecedores, mas com mais capacidades, acreditamos que a Franklin Templeton – com mais de 1,74 trilhão de dólares em AUM, dados de fevereiro de 2026 – está bem posicionada para responder a essa necessidade.
Você mencionou a Lexington. Vocês têm algum interesse adicional no segmento de alternativas ?
Os mercados de ativos privados são uma das grandes alavancas de crescimento nas quais concentramos nossa estratégia global. Hoje contamos com capacidades muito relevantes em crédito privado, real estate, private equity e infraestrutura.
Além disso, estamos observando um processo de certa “democratização” desses mercados, com veículos evergreen que permitem o acesso a esse tipo de ativos a investidores de wealth, algo que antes estava reservado ao investidor institucional.
Para além das capacidades que mencionei, reforçamos nossa oferta por meio de alianças estratégicas em infraestrutura junto a Actis, DigitalBridge e Copenhagen Infrastructure Partners, focadas em tendências estruturais como a transição energética ou a digitalização.
A Franklin Templeton, no que diz respeito à distribuição, como está organizada ?
A Franklin Templeton conta com uma estrutura de distribuição global que combina as capacidades globais de uma grande gestora com uma forte presença local em mercados-chave.
Nesse contexto, a região de Iberia e América Latina desempenha um papel relevante dentro da estratégia global do grupo, refletido em uma sólida presença local, com oito escritórios distribuídos pela região, mais de 150 profissionais e gestoras locais no México e no Brasil. Javier Villegas é o responsável pelos planos de crescimento da gestora em nível regional. Em nível local, as estratégias de distribuição são lideradas respectivamente por Hugo Petricioli (México), Ana Álvarez (Iberia), Marc Forster (Brasil), Sergio Guerrien (América do Sul) e o próprio entrevistado em US Offshore.
Em nível global, a estrutura foi recentemente fortalecida com a nomeação de Daniel Gamba como Chief Commercial Officer e Co-President, em outubro de 2025. Junto com Terrence Murphy e Matthew Nicholls, formam uma equipe de três Co-Presidents que, sob a liderança da CEO Jenny Johnson, contribui para reforçar a execução da estratégia da empresa.
Nosso enfoque é global. Em mercados de private equity, costumamos começar pelo mercado doméstico e, uma vez que o produto ganha tração, o escalamos internacionalmente.
Em mercados listados, ampliamos significativamente a oferta, por exemplo, com a integração de produtos da Putnam, que tinham uma forte base nos EUA, mas menor presença internacional.
O objetivo, em última instância, é criar soluções escaláveis que possam ser distribuídas de forma eficiente em múltiplas geografias e, nesse sentido, acredito que temos uma enorme vantagem competitiva pela nossa capacidade global de distribuição para oferecer as melhores estratégias.
Focando nos clientes, você mencionou que cada vez mais querem trabalhar com menos gestoras. Que outras tendências você vê em US Offshore ?
Todos os nossos grandes clientes, para cada fundo que aprovam, dão sinal verde a um número muito maior de ETFs. Hoje gerimos entre 60 e 70 bilhões de dólares, mas nossa ambição é crescer muito mais. Queremos estar no top 10 de provedores de ETFs de todas as classes, abrangendo ativos, passivos e smart beta.
Estamos trabalhando para escalar nossa plataforma, sempre nos adaptando às necessidades de cada mercado. O cliente já não escolhe entre fundo tradicional ou ETF: busca flexibilidade e eficiência.
De forma geral, o cliente offshore está cada vez mais global e sofisticado. Busca soluções personalizadas, acesso a mercados de crédito privado e uma arquitetura flexível de veículos.
Além disso, é especialmente sensível a fatores fiscais e geopolíticos, o que torna o aconselhamento financeiro fundamental. Nesse contexto, nosso objetivo é nos posicionar como parceiro estratégico, e não como fornecedor de produto.
Uma grande conta global, o que costuma preferir: o ETF ativo ou o próprio fundo ?
Cada vez menos se trata de escolher entre ETF ou fundo. O cliente busca flexibilidade e utilizar o veículo que melhor se encaixe na sua arquitetura, seja por motivos operacionais, fiscais ou de construção de portfólio.
O que observamos, sim, são diferenças regionais. Enquanto em mercados como o Brasil ainda há maior orientação para fundos, no México o uso de ETFs vem sendo bastante impulsionado, mas a tendência global é transversal: acessar uma mesma estratégia por meio de diferentes tipos de veículo.
Que outras tendências você observa em ETFs ?
Vemos três tendências claras: o crescimento do ETF ativo como ferramenta de construção de carteira; a convergência desse tipo de veículo com os mercados de ativos privados; e a tokenização que, embora ainda esteja em fase de desenvolvimento, tem enorme capacidade de transformar a indústria ao melhorar a eficiência, reduzir custos e permitir transações quase em tempo real.
Como é a cultura de integração de IA de vocês ?
É um dos pilares-chave da nossa estratégia em nível global. Estamos investindo em análise de dados, inteligência artificial e, especialmente, em tokenização.
Como mencionei antes, acreditamos firmemente que a tokenização pode transformar completamente nossa indústria, pois permite maior eficiência, reduz custos operacionais e melhora os processos de distribuição. Por exemplo, pode facilitar transações quase em tempo real e reduzir significativamente a carga operacional.
Além disso, estamos vendo como a infraestrutura financeira está evoluindo para modelos baseados em blockchain, onde a Franklin Templeton já tem uma posição pioneira.
Sobre o futuro, há planos de continuar comprando ?
Não me cabe especular sobre possíveis aquisições, mas, com base no que nossa CEO já comentou em diversas ocasiões, posso dizer que, se surgir uma oportunidade de aquisição que faça sentido estratégico para a Franklin, provavelmente estaremos abertos a considerá-la.
A companhia tem um histórico de consolidação dentro da indústria e agora está em um momento favorável, pois conta com produtos que são grandes sucessos, mas também com produtos de nicho.
Desde a aquisição da Legg Mason em 2020, fechamos cerca de uma dezena de operações de compra e, em cinco anos, passamos de 700 bilhões de dólares em ativos sob gestão para mais de 1,67 trilhão de dólares. Hoje, o foco está em nos consolidarmos como parceiro estratégico dos nossos clientes, já que temos as capacidades para isso. Atualmente contamos com uma plataforma global, capacidades em mercados de ações e de ativos privados, diversificação por tipo de estratégia e produto, inovação tecnológica e foco em oferecer soluções sob medida para nossos clientes.
