FlexFunds e Funds Society compartilham, dentro de sua iniciativa Observatório de Tendências, a visão de Pablo Méndez, Chief Investment Strategist da LarrainVial, uma das principais firmas de assessoria financeira da América Latina. Com 90 anos de trajetória, a empresa está presente no Chile, Colômbia, Peru, Panamá, México, Bolívia e Estados Unidos, além de parcerias de destaque com gestoras de investimentos na Europa.
Há mais de uma década, Pablo Méndez faz parte dessa casa financeira. Atualmente, lidera a equipe de Estratégia de Investimentos e se posiciona como uma figura-chave na evolução da assessoria patrimonial de alto nível. Engenheiro comercial pela Universidad Diego Portales e com mestrado em Global Finance pela NYU, Méndez representa uma nova geração de líderes em gestão de fortunas: uma geração que combina formação acadêmica sólida, visão estratégica e um forte compromisso com o serviço personalizado.
Desenhando soluções estratégicas
A equipe de Estratégia da LarrainVial desenvolve soluções de investimento tanto líquidas quanto alternativas para clientes de alto patrimônio. “Nosso modelo se assemelha ao de Portfolio Solutions nos Estados Unidos: o relacionamento com o cliente é feito pelo banqueiro, mas nós articulamos a estratégia de investimento”, explica. Em um ambiente onde as margens financeiras estão mais apertadas e os serviços tendem à homogeneização, Méndez destaca que “o grande diferencial continua sendo o serviço”. Apesar dos avanços tecnológicos, ele insiste que “as pessoas buscam um rosto, uma relação, um acompanhamento profissional. A tecnologia não substitui isso”.
Renda fixa e alternativos: chaves atuais do portfólio
Questionado sobre a composição atual dos portfólios, Méndez identifica dois blocos fundamentais. “Nos ativos líquidos, a renda fixa retomou o protagonismo, com taxas mais altas que oferecem uma relação risco-retorno atraente. Nos alternativos, desenvolvemos programas que buscam gerar descorrelação (hedge funds), fluxo estável (alternativos de crédito) e valorização de capital (private equity)”.
Hoje, 28% dos ativos sob gestão patrimonial na LarrainVial estão alocados em investimentos alternativos. Ainda assim, Méndez reconhece que há uma concentração excessiva em dívida privada local e imóveis, e vê como desafio ampliar essa exposição para ativos globais e diversificados.
Quanto ao maior desafio enfrentado para captação de capital ou aquisição de clientes, o especialista aponta que a indústria está em uma fase de maturidade. “Já não há uma grande massa de clientes desatendidos; restam segmentos específicos, mais sofisticados e exigentes. Além disso, os serviços tendem a se padronizar, o que torna ainda mais difícil se diferenciar”.
Outro desafio relevante é escalar o serviço sem perder a personalização. “É quase uma contradição, porque escalar geralmente implica alguma padronização, e isso pode ir contra a experiência individualizada que os clientes valorizam. Encontrar esse equilíbrio é uma prioridade”.
No cenário atual, o que o cliente prioriza na hora de investir?
A reputação e a experiência institucional são o principal. Depois, dependendo do perfil, o cliente valoriza o conhecimento técnico ou a capacidade de traduzir esse conhecimento para uma linguagem acessível. Em ambos os casos, a chave está na qualidade do serviço.
Para Méndez, a personalização é mais importante que o produto em si. “A proximidade, o real entendimento do cliente e a entrega de soluções sob medida são os elementos que geram uma vantagem competitiva sustentável”.
O assessor como estrategista: habilidades que farão a diferença
Na sua visão, o assessor financeiro do futuro não será apenas um analista técnico, mas um intérprete estratégico capaz de transformar dados em decisões alinhadas com os objetivos reais do cliente.
“A indústria está migrando para uma nova configuração de talentos. Por um lado, são necessários perfis com domínio técnico — ciência de dados, automação, domínio de softwares — especialmente nas áreas operacionais. Mas o que fará a diferença é a capacidade de abstração”, afirma. “A chave está em ter a capacidade de sair da festa e observá-la de cima: ver o conjunto, entender o ambiente e tomar decisões informadas”.
Essa abordagem se traduz em uma assessoria patrimonial profundamente personalizada. “Antes de falar de mercados ou produtos, é preciso entender o que essa pessoa ou instituição quer alcançar. A partir desse objetivo, construímos um portfólio que seja coerente com suas necessidades e restrições reais”, explica Méndez.
Embora existam soluções padronizadas conforme o perfil — com ou sem alternativos, em pesos ou dólares, de conservador a agressivo — o valor diferencial está na adaptação. “Não é o mesmo assessorar uma fundação com alta exposição imobiliária na América Latina do que um family office com foco global. Nosso trabalho é desenhar estratégias que considerem esse ponto de partida e evoluam ao longo do tempo”.
Tecnologia: eficiência sim, mas sem perder o foco humano
Sobre o impacto da tecnologia na indústria, Méndez é claro: “A inteligência artificial tem um papel fundamental em processos e back office, mas sua utilidade na tomada de decisões de investimento é limitada pela eficiência dos mercados financeiros”.
E aponta uma transformação na estrutura das equipes: “A pirâmide se inverte. Antes tínhamos muitos perfis focados em processamento de dados; agora precisamos de mais pessoas com capacidade de abstração e tomada de decisões estratégicas”.
Segundo Méndez, uma das tendências mais evidentes que transformarão a gestão de portfólios nos próximos 5 a 10 anos é o aprofundamento dos investimentos alternativos. Esse tipo de ativo continuará crescendo, desde que esteja bem alinhado com os objetivos dos clientes. Há um interesse crescente por soluções que ofereçam diversificação real, descorrelação e horizontes de investimento de longo prazo.
“Por outro lado, veremos uma evolução importante na forma como as instituições financeiras integram a tecnologia. A automação e a inteligência artificial estão liberando recursos antes destinados a tarefas operacionais, permitindo redirecionar esse capital humano para áreas de maior valor agregado, como o atendimento ao cliente e a tomada de decisões estratégicas”.
Na gestão de ativos, isso não significa substituir o assessor, mas redefinir as equipes. O papel humano continua sendo central, especialmente na assessoria patrimonial, mas os perfis exigidos serão diferentes: com maior capacidade analítica, pensamento estratégico e domínio de ferramentas tecnológicas. É um processo de reconfiguração que já está em andamento.
O que distingue a LarrainVial de seus concorrentes?
“Ser uma empresa não bancária nos dá liberdade para inovar — afirma Méndez —. Podemos empreender internamente, criar soluções independentes e reportar diretamente à alta direção. Nosso único mandato é gerar rentabilidade e valor para o cliente”.
Essa abordagem já foi reconhecida. Em dezembro de 2024, a The Banker e a PWM concederam à LarrainVial o prêmio de Melhor Banca Privada do Chile e à equipe de Estratégia, o de Best Chief Investment Office da América Latina.
Entrevista realizada por Emilio Veiga Gil, Vice-presidente Executivo da FlexFunds, no contexto do Observatório de Tendências da FlexFunds e Funds Society.
Por Pedro Pligher