Aexpansão da PJ2 é um caminho natural da indústria, mas deve atuar como complemento, e não como substituta do modelo tradicional de assessoria de investimentos. É o que afirmam especialistas do mercado, em discussão no Advisor Talks – 3º Congresso Internacional para Profissionais do Mercado Financeiro. Para eles, o core do negócio continua sendo captação, relacionamento e planejamento financeiro.
Em painel foi mediado por Marco Saravalle, estrategista-chefe da MSX Invest, abriu-se a discussão questionando a dificuldade dos escritórios em equilibrar a busca por receita imediata com a construção de perpetuidade. Segundo ele, muitos assessores ainda vivem “a lógica da próxima semana”, o que compromete a visão empresarial de longo prazo. Saravalle provocou os painelistas sobre como consolidar um negócio que precisa gerar receita contínua, mas que também exige estrutura para resistir aos ciclos do mercado.
Filipe Medeiros, CEO e fundador da AAWZ, resgatou o movimento histórico que levou ao crescimento da PJ2. Ele explicou que a indústria de assessoria, prestes a completar 25 anos, nasceu com margens altas, mas viu seu ROA diminuir com a diversificação de produtos e a queda dos juros. Somado ao aumento do custo fixo — com contratações de equipes de tecnologia, marketing e BI — muitos escritórios passaram a usar PJ2 como forma de equilibrar as contas. Para Medeiros, porém, há risco quando o foco da operação se desloca totalmente do core.
“PJ2 não pode ser bala de prata. Quando ela vira a salvação do mês, algo está errado na empresa”, afirmou. Ele reforçou a importância do lifetime value na construção de um negócio sólido. “Mais importante do que a receita da semana que vem é quanto tempo o cliente fica com você.”
O segundo painelista, Corrado, executivo da área de gestão e consultoria, destacou que produtos tradicionais se tornaram cada vez mais homogêneos entre as plataformas. “O diferencial agora não é vender produto. É ser planejador financeiro”, disse. Para ele, a consultoria, o modelo de MFO e a gestão discricionária são caminhos que fortalecem a relação com o cliente. “A discussão não é PJ1 ou PJ2. A discussão é qual modelo atende melhor o cliente no longo prazo.”
Representando a perspectiva dos investimentos estruturados, Daniel Felipe Sabino, CEO da Ibirá Participações, afirmou que muitos profissionais ainda tratam produtos alternativos como nicho, quando deveriam entendê-los como parte central da evolução da indústria. Ele comparou o momento atual dos FDICs ao estágio inicial dos FIIs. “FDIC hoje é o que o FII era há dez anos. Quem não entender isso vai ficar para trás.”
Sabino também reforçou que PJ2 não é apenas consórcio ou seguros. “Há uma série de produtos que a plataforma não distribui e que só chegam ao investidor via PJ2. O assessor precisa ampliar repertório, não se limitar ao mailing da corretora.”
A partir dos dados apresentados por Medeiros, a plateia teve uma dimensão do peso crescente da PJ2 nas operações: em média, 33% das receitas dos escritórios já vêm dessas linhas, com destaque para consórcios, seguros, previdência e crédito. A expansão, entretanto, exige cuidado. Medeiros alertou que algumas operações aumentaram a receita absoluta, mas viram sua margem cair devido ao desequilíbrio entre remuneração variável e estrutura fixa. “A linha PJ2 deveria aumentar a margem, mas mal estruturada, ela derruba o resultado”, disse.
No encerramento, Saravalle provocou novamente os participantes com o tema da gestão discricionária. Corrado destacou que ela melhora a qualidade da alocação e reduz ruído operacional, mas exige educação financeira. “O cliente não precisa entender tecnicamente um FDIC, mas deve saber, de forma geral, onde está investindo. A gestão discricionária permite isso com mais clareza”, concluiu.
Ao final, o painel convergiu para a mesma tese: PJ2 é relevante, cresce e amplia o leque de serviços, mas não substitui a essência do modelo de assessoria. A figura central continua sendo o advisor capaz de entender o cliente, construir relacionamento, reter patrimônio e oferecer soluções adequadas — com ou sem PJ2. Segundo os painelistas, a expansão é inevitável, mas o core empresarial permanece o mesmo.