O novo panorama da gestão de patrimônio: decisões estratégicas em um ambiente mais complexo

O evento foi apresentado por Leonardo López, CAIA, Head of Iberia Chapter da CAIA Association, que também ficou responsável por moderar este primeiro painel. López estabeleceu um interessante paralelismo entre o investimento em ativos alternativos e a missão Artemis II, ao compartilhar ambos uma visão de longo prazo e a necessidade de ter conhecimentos profundos para alcançar seus respectivos objetivos: “Não se viaja à lua com planos de três meses. Tem que haver compromissos para ir à lua. Tem que haver uma paciência estratégica e gestão profissional: não se podem permitir erros de amadores. Não se pode enviar um civil à lua se não for preparado como um astronauta. E, se os alternativos estão crescendo, não podemos fazer alternativos sem um treinamento adequado”.

A crescente influência da geopolítica, a mudança de regime dos mercados e a evolução do próprio cliente de banca privada foram alguns dos principais temas abordados neste debate, com os ativos alternativos como uma alocação cada vez mais importante para reforçar a resiliência das carteiras.

Geopolítica e volatilidade: uma nova normalidade

Dada a intensa atualidade, o primeiro ponto de debate no painel foi até que ponto influenciam os eventos geopolíticos sobre a alocação em alternativos em uma carteira diversificada, além de uma lógica preocupação por parte dos clientes. David Cienfuegos constatou que o ambiente atual mudou radicalmente a frequência dos episódios de estresse: antes ocorriam a cada 10 ou 15 anos, enquanto agora surgem aproximadamente a cada 18 meses. Este novo cenário obriga a recalibrar as carteiras e coloca o foco em sua solidez.

Desde sua perspectiva, os investidores institucionais já avançaram nesse terreno, incorporando uma maior exposição a ativos alternativos que contribuíram para melhorar o comportamento em ambientes adversos. Em contrapartida, os clientes de wealth management ainda estão em fase de adoção, embora avançando nessa direção.

Jaime Lázaro trouxe uma visão geográfica, assinalando que os efeitos da instabilidade foram percebidos especialmente em regiões mais expostas, como a Turquia, enquanto na Espanha e na América Latina o impacto foi mais limitado. Em sua opinião, esses episódios reforçam a importância da diversificação e de manter uma perspectiva de longo prazo, lembrando que os ciclos favoráveis não são permanentes.

Por sua parte, José Miguel Maté destacou a relevância da disciplina de investimento e do planejamento. Segundo explicou, o trabalho realizado nos últimos anos em formação e comunicação com os clientes está dando resultados: em episódios recentes de volatilidade, os investidores demonstraram maior calma e confiança em suas estratégias.

José de Alarcón concordou que esses momentos de tensão geram um aumento significativo na demanda por informação por parte dos clientes, o que obriga as entidades a redobrar esforços em comunicação. No entanto, destacou um elemento diferenciador chave: “No último período houve muito ruído em torno dos ativos alternativos”, embora sua própria natureza ilíquida contribua para evitar decisões precipitadas.

Mudança de regime ou volta à normalidade ?

O segundo bloco do painel teve um enfoque mais de longo prazo, ao girar em torno da possível transição para um novo regime de mercado após anos de políticas monetárias ultraexpansivas. Para Jaime Lázaro, mais do que uma mudança estrutural, trata-se de uma volta à normalidade, na qual o investidor pode se beneficiar de que a renda fixa volta a oferecer rendimentos positivos.

David Cienfuegos ponderou essa visão ao assinalar que, mais do que uma mudança de regime, o contexto atual abre uma janela de oportunidade para recalibrar os prêmios de risco entre diferentes ativos. Em sua opinião, esse ambiente permite ajustar de forma mais tática a construção de carteiras e explorar novas fontes de rentabilidade.

Neste ponto, destacou o conceito de enfoque integral de carteira, assinalando que “nós falamos muito do total portfolio approach, ver o que compõe a carteira e ver se incorporar novos ativos melhora a rentabilidade e atender ao retorno absoluto”. Essa abordagem implica analisar a carteira como um todo, além de compartimentos estanques, para otimizar seu comportamento global.

Um cliente mais informado e exigente

A evolução do cliente nos últimos anos foi outro dos eixos do debate. José de Alarcón destacou que, após um ciclo muito favorável para a renda variável, os ativos alternativos foram, em termos relativos, os que mais contribuíram para a rentabilidade. Além disso, ressaltou o avanço na cultura financeira, impulsionado por uma maior disponibilidade de informação e pelo desenvolvimento tecnológico, um processo que considera imparável com a irrupção da inteligência artificial.

Em paralelo, apontou que o cliente atual valoriza cada vez mais a multicanalidade e se adaptou a maiores exigências regulatórias. Também destacou duas tendências chave: a recuperação da atratividade da renda fixa com a alta dos juros e a crescente presença dos mercados de crédito privado nas carteiras.

José Miguel Maté identificou uma segmentação cada vez mais clara entre tipos de cliente. Por um lado, aqueles que seguem demandando um serviço altamente personalizado e uma relação próxima; por outro, perfis — geralmente mais jovens — que priorizam a imediatidade, as soluções automatizadas e o preço. Em sua opinião, ambos os modelos coexistirão sem que um desloque o outro.

Jaime Lázaro acrescentou que a verdadeira diferenciação na banca privada não virá tanto da sofisticação dos produtos, mas da capacidade de conectar as decisões de investimento com os objetivos de vida e familiares dos clientes. O planejamento patrimonial, nesse sentido, torna-se o eixo central da proposta de valor.

Desafios estruturais e transformação do setor

Quanto aos desafios do setor, David Cienfuegos apontou duas tendências internacionais com potencial impacto. Por um lado, a crescente conexão entre previdência social e poupança, com um papel mais ativo das empresas no bem-estar financeiro de seus funcionários. Por outro, o avanço do private equity na aquisição de firmas de assessoria, buscando gerar economias de escala e maior eficiência.

O debate sobre a arquitetura aberta também ocupou um lugar de destaque. José de Alarcón defendeu que, diante de uma oferta cada vez mais ampla, o papel do assessor é fundamental para filtrar e adaptar as soluções às necessidades concretas de cada cliente.

José Miguel Maté concordou que o setor evolui para uma maior concentração. Após uma etapa de oferta muito extensa, considera que o mercado tende a se simplificar, com um maior peso de carteiras geridas e assessoria. Em paralelo, advertiu que a pressão sobre as margens, derivada da regulação e dos custos, reforça a importância do tamanho, embora a tecnologia — e em particular a inteligência artificial — possa permitir a firmas menores competir com sucesso.

Por sua parte, Jaime Lázaro assinalou que um dos grandes desafios é a fidelização do cliente em um ambiente marcado pela digitalização e pela entrada de novos concorrentes. Nesse contexto, ressaltou a importância de gerir adequadamente a sucessão geracional, ampliando o foco do cliente individual para a unidade familiar.

Finalmente, José de Alarcón colocou o foco nos ativos alternativos, defendendo seu papel crescente nas carteiras, mas sempre sob um assessoramento adequado. Recordou que se trata de produtos complexos que requerem uma explicação correta e encaixe dentro do planejamento financeiro, e destacou que, em sua entidade, a alocação média em alternativos gira em torno de 10% em clientes de maior patrimônio.