O grupo Investors Trust tem uma longa trajetória na América Latina que, nos últimos anos, vem sendo reforçada por uma premissa: abrir o mercado de seguros de investimento e poupança para um segmento cada vez mais amplo de clientes que podem se beneficiar de uma estrutura jurídica eficiente em temas de planejamento sucessório.
Assim, a máxima de Nicolás Henderson, Head of Product da empresa, é ter uma oferta variada e adaptável, capaz de responder a diferentes necessidades. E a resposta dos clientes, essencialmente assessores financeiros, tem sido cada vez melhor.
Um compromisso de 23 anos na América Latina
O grupo Investors Trust (Grupo ITA) é um grupo de companhias de seguros que nasceu há 23 anos, com o objetivo de oferecer produtos de investimento ao cliente afluente, geralmente baseado em mercados emergentes, que busca uma jurisdição mais sólida do que a sua, diversificação e exposição internacional.
“É um cliente que muitas vezes está desassistido, um cliente de varejo, que um assessor financeiro que trabalha na banca privada tradicional em geral descarta. Esse cliente também não consegue esse tipo de produto em nível doméstico, ou os produtos que tem são pouco eficientes, ou são caros, ou não lhe dão o acesso que está buscando”, detalha Nicolás Henderson, Head of Product da Investors Trust.
“Nós tentamos dar acesso a esse cliente aos mercados internacionais por meio de produtos ou plataformas que lhes permitem acessar diferentes tipos de ativos financeiros”, acrescenta o especialista, em referência a um modelo de distribuição por meio de corretores e assessores financeiros independentes, com acordos com entidades como a AIVA, no Uruguai, com quem trabalham desde 2020.
A companhia opera atualmente em três regiões: América Latina e US Offshore (por meio de Porto Rico e Ilhas Cayman), na Ásia (a partir da Malásia para toda a região) e EMEA (Oriente Médio, África Oriental e Europa Oriental), onde mantém um escritório de representação em Dubai, a partir do qual atende os negócios da região. Em conjunto, a companhia administra 5,5 milhões de dólares em nível global.
“A Investors Trust basicamente nasce porque muitas das companhias que ofereciam esse tipo de produto na América Latina eram empresas que tinham seu core business na Europa e faziam um side business pequeno na região, mas sem muito compromisso e com um serviço muito pobre”, explica Henderson.
“Há 23 anos fazemos negócios na região e nunca saímos. Esse compromisso segue muito forte até hoje, sendo a América Latina uma porcentagem muito importante de nossas vendas anuais”, acrescenta o especialista.
A Funds Society sentou-se com Henderson para abordar a oferta de produtos e serviços para investidores latino-americanos.
Por que a Investors Trust está focada em um nicho de clientes tão específico?
Tentamos ter uma linha de produtos muito ampla que permita atender praticamente qualquer cliente. E o interessante é como fazemos isso: nosso cliente é um assessor financeiro independente ou um corretor que utiliza nossos produtos para investir o dinheiro de seus clientes ou para internacionalizá-lo, digamos.
Meu objetivo como Head of Product é que, quando um assessor que trabalha com a Investors Trust se sentar diante de um cliente, qualquer que seja a necessidade e o perfil desse cliente, ele tenha um produto para oferecer. Ou seja, o leque que queremos oferecer inclui serviços direcionados desde um cliente super varejo até um cliente sofisticado que deseja gerir sua conta de forma profissional e quer uma estrutura robusta para planejar uma sucessão eficiente.
Que tipo de produtos de investimento?
Os produtos que oferecemos são emitidos por companhias de seguros, mas são produtos de investimento. Temos seis famílias de produtos diferentes que podem ser divididas entre poupança e investimento.
Nossos produtos de poupança são basicamente produtos de aportes regulares. São direcionados a clientes que não têm um capital formado, mas que têm a possibilidade de poupar mensal ou trimestralmente e que querem ter acesso aos mercados internacionais, e podem fazê-lo por meio da Investors Trust. São produtos de longo prazo, de 10, 15 ou 20 anos, e muitas vezes funcionam como planos de aposentadoria ou como uma forma de poupar para pagar a universidade dos filhos. É um nicho pouco atendido na banca tradicional. Dentro dos produtos de poupança, temos produtos indexados (ao S&P 500, por exemplo), produtos de renda fixa e também produtos que dão acesso a fundos mútuos e ETFs das casas mais reconhecidas. Trabalhamos há muitos anos com JP Morgan, Morgan Stanley, AllianceBernstein, Franklin Templeton, para citar alguns. É uma plataforma por meio da qual se acessa o fundo diretamente, não é um fundo espelho.
Depois, temos produtos de investimento, que oferecemos com mínimos baixos, porque queremos alcançar esse cliente afluente, pensado para clientes que já têm um capital formado e buscam investi-lo de forma diversificada.
Dentro dessa oferta, temos um produto de arquitetura aberta chamado Access Portfolio, para clientes que buscam um acesso maior aos mercados. Oferece acesso a ações, títulos, notas estruturadas, moedas, fundos mútuos, ETFs e ativos alternativos líquidos, e no qual operamos em mais de 10 bolsas em nível global. Essa é talvez a plataforma mais sofisticada da nossa oferta.
Você é um corretor ou um assessor financeiro independente. O que atrai em contratar os serviços da Investors Trust?
Nós não fazemos financial advice nem gestão discricionária de contas de clientes, nem empurramos produtos de terceiros. Nós oferecemos a plataforma ou o produto para que o assessor tome essas decisões de forma independente, em nome do cliente ou junto com o cliente, e oferecemos todo o suporte e serviço necessários para que ele possa desenvolver seu negócio.
Todos os nossos produtos têm um fideicomisso, um trust, e a possibilidade de estabelecer beneficiários desde o momento zero. Muitas vezes, o que os clientes buscam em nós é proteger seu patrimônio e estruturar sua sucessão para transferir esse patrimônio entre gerações familiares de maneira ordenada e eficiente.
Eles também nos procuram pelo acesso a produtos internacionais de outras jurisdições e por ter exposição a moeda forte. Em nossos 23 anos de vida, sempre oferecemos nossos produtos denominados em dólares, euros e libras, além de também termos produtos multimoeda. Isso ocorre principalmente porque parte do nosso mercado global é composta por expatriados que buscam ter exposição às suas próprias moedas.
Vocês observaram uma mudança geracional na forma de investir na América Latina?
Acho que o que aconteceu é que hoje temos um cliente mais preparado e consciente de suas necessidades financeiras. Vivemos em um mundo em que a informação está à mão, muito disponível. Informação de todo tipo, incluindo produtos de investimento. Você abre o telefone e tem acesso a tudo de forma instantânea. E acho que as pessoas se acostumaram muito com essa instantaneidade e é preciso saber lidar com isso, mas acredito que o jovem latino de hoje é um jovem que se sofisticou: está mais informado, mais preparado, tem mais claras suas necessidades e busca soluções para essas necessidades.
Ou seja, vocês identificam um potencial maior do que o das gerações anteriores?
Sim, sobretudo em alguns países da América Latina onde o acesso aos mercados de capitais internacionais antes não existia. E hoje a digitalização fez com que as pessoas se interessem, aprendam e saibam. Muitas vezes são autodidatas e têm plataformas onde eles mesmos operam. Outras vezes, buscam assessoria para poder acessar os mercados internacionais. Acho que há muito potencial. E em todas as regiões.
Como essa evolução se encaixa com a oferta de produtos de vocês?
Atuamos em um nicho em que os produtos historicamente sempre foram muito estruturados e oferecidos como o mesmo pacote para qualquer cliente. Nós fomos um pouco disruptivos na nossa indústria, saindo dessa rigidez para ter produtos mais flexíveis, porque entendemos que não é a mesma coisa um cliente latino-americano e um cliente asiático, não têm as mesmas necessidades nem o mesmo perfil, e o assessor precisa poder adaptar o produto para cobrir as necessidades desse cliente.
Agora estamos em um processo de flexibilização dos nossos produtos, oferecendo mais ferramentas e recursos ao assessor. Por exemplo, desde que lançamos o produto de arquitetura aberta, cada vez temos mais clientes de maior porte. É um cliente que nos escolhe justamente porque oferecemos a possibilidade de planejar a sucessão por meio de um produto com uma estrutura muito eficiente e com um acesso muito amplo aos mercados de capitais.
Dentro do negócio de vocês, onde estão vendo mais potencial?
Nosso negócio na América Latina está muito estabelecido, maduro. Onde vimos mais crescimento nos últimos anos foi no nosso escritório do Oriente Médio, onde estamos há mais de uma década.
Desde o ano passado, estamos desenvolvendo um novo mercado na Índia, onde obtivemos uma licença e abrimos um escritório aproveitando que o país criou um centro financeiro internacional para entidades internacionais chamado Gujarat International Finance Tec-City, também conhecido como Gift City. Queremos impulsionar essa distribuição aproveitando que é um país com uma classe média emergente muito forte, com capacidade de poupança e investimento.
No desenvolvimento da empresa, vocês estão investindo mais em tecnologia ou em mais recursos humanos?
Eu diria que em ambos. Sempre fomos, desde a origem, uma companhia muito focada em tecnologia. Somos donos de todas as plataformas que utilizamos, nós mesmos as desenvolvemos. Na época, o objetivo era oferecer uma plataforma mais eficiente e moderna do que a dos concorrentes, e isso foi fundamental para nos estabelecermos como companhia nos primeiros 15 anos. Agora, há dois anos, estamos em um processo de modernização de todas as nossas plataformas para levá-las à realidade atual e nos posicionarmos de forma muito forte para o futuro.
Estamos utilizando muitos recursos disponíveis de inteligência artificial. Por exemplo, hoje temos assessores em 60 países e clientes finais em quase 100 países em nível global. Uma das chaves para poder oferecer nossos produtos em tantos países é ter tudo em diferentes idiomas. Antes, isso era um trabalho de tradução que levava horas e exigia muita dedicação de pessoal. Hoje, obviamente, com todas as ferramentas de IA disponíveis, a tarefa de tradução foi facilitada enormemente. O mesmo vale para a geração de conteúdo, seja interno, externo ou para redes sociais.
Por outro lado, crescemos tanto nos últimos anos que, obviamente, aumentamos nosso quadro de pessoal e seguimos contratando pessoas.
Estamos em um setor de serviços em que o atendimento ao cliente é fundamental e a relação pessoal com os assessores é muito importante. Portanto, não iniciamos um processo de substituição de pessoas por tecnologia, mas sim fazemos as duas coisas: estamos melhorando nossa tecnologia e, ao mesmo tempo, contratando mais pessoal para manter o nível de serviço.
Por Pedro Pligher
