O modelo de cobrança fee-based nas assessorias de investimento não tira o conflito de interesses dos assessores e nem é a melhor indicação a todos clientes. É o que afirma Eduardo Akira, CEO da Avin (marca fruto da fusão da assessoria Acqua Vero com a SWM), com R$ 14 bilhões sob custódia e mais de 23 mil clientes, espalhados por todo o Brasil. Por lá, eles podem escolher qual entre o modelo de comissionamento e a taxa fixa mensal —medida iniciada esse ano pelo BTG Pactual, banco ao qual a empresa está vinculada.
“Não acredito que o modelo tire o viés do assessor”, afirma. Para ele, a escolha deve considerar o perfil e o uso do cliente: “Não é todo cliente que é [perfil] fee-fixo”.
Segundo o executivo, o fee fixo pode fazer sentido em casos de carteiras mais dinâmicas, com movimentações recorrentes. “O cliente que tem uma carteira só de fundos, ou também de renda fixa, e faz mudanças frequentes, talvez faça sentido para ele. Porque daí tem um comissionamento sendo gerado recorrentemente, que é devolvido como cashback para a conta dele, abatendo o custo do fee que ele paga.”
Por outro lado, ele destaca que a cobrança não se justifica em situações mais estáveis.“Quando você pega um cliente que comprou uma NTN-B 2045 para viver só de rendimento, não faz sentido cobrar nesse modelo. O mesmo vale para quem tem uma posição buy and hold em ações de dividendos. Esse cliente não vai mudar a carteira.”
Akira também cita empresas que mantêm caixa em instrumentos de liquidez diária, como CDBs ou Tesouro Selic, e que, na prática, não demandam gestão ativa. “Como que você vai cobrar um fee fixo de uma empresa que só compra CDB de liquidez diária? É só ficar comprando no modelo de comissionamento, porque não vai mudar”, diz.
Apesar da disponibilidade de modelos para os clientes da Avin, a adesão ainda é baixa, segundo Akira. “Um de nossos assessores, com cerca de 300 clientes, enviou um e-mail à base oferecendo a opção de migrar para o modelo fixo. Não houve uma resposta”, diz, afirmando que isso se reflete no resto da empresa, à exceção do family office, que responde a R$ 2 bilhões do AuC da assessoria.
Para o CEO, o essencial é que o acompanhamento seja consistente, independentemente do modelo de cobrança adotado.“O que importa é o direcionamento certo e o acompanhamento certo. O modelo de comissionamento pode levar o assessor a empurrar mais produto, mas o fee fixo também pode gerar distorções se aplicado de forma inadequada. Conflito de interesse existe em todas as profissões. O que define é o profissional”, conclui.
Pilar tech: Monitoramento ativo de assessores, com software próprio, que também serve a recomendações
Sobre eventuais desvios de conduta dos assessores, como recomendações fora do perfil do cliente, a Avin mantém um monitoramento ativo, diz Akira. Segundo ele, esse acompanhamento começa pela área de produtos e investimentos, responsável por selecionar previamente os ativos que podem ser distribuídos. O trabalho é verificar se os assessores estão, de fato, oferecendo apenas os ativos aprovados. “Vez ou outra, você encontra um assessor que está oferecendo um ativo ou outro que não está na base”, afirma.
Além disso, há um controle de adequação de perfil, de acordo com o executivo. Se, por exemplo, um cliente conservador recebe sugestão de um produto de risco elevado, o sistema acende um alerta e a alocação é revisada. “Já tem travas para isso não acontecer. Quando aparece uma luz, a gente vai checar: por que foi feita essa alocação? Está em linha com o perfil do cliente?”, explica.
Esse monitoramento se apoia numa plataforma proprietária, desenvolvida internamente antes mesmo da fusão com a SWN, e que permite rastrear percentuais de alocação, limites por classe de ativo e até mesmo situações de comissões fora do padrão. “Se aparece comissão acima do normal, a gente olha para ver se não está girando”, diz Akira.
A ferramenta também é usada de forma proativa. Akira explica que quando surge, por exemplo, uma nova emissão no mercado — como uma debênture da Petrobras indexada à inflação — a plataforma cruza a base de clientes e identifica quem tem espaço para alocação desse ativo dentro do perfil e da liquidez da carteira. Dessa forma, os assessores recebem orientações claras sobre quais clientes podem se beneficiar da nova oportunidade.
Do mesmo modo, quando o CIO altera a estratégia de alocação, a plataforma indica automaticamente onde há espaço para aumentar ou reduzir exposição. “Ela serve tanto para monitorar risco quanto para aproveitar oportunidades de rebalanceamento”, reforça Akira.
A tecnologia, afirma, é um pilar da operação. “Sempre investimos em tecnologia”, diz, destacando que a empresa está sistemas próprios e está desenvolvendo uma IA aplicada ao atendimento, que segundo Akira, poderá ser uma ferramenta útil aos assessores na hora de obter informações mais precisas sobre os clientes, de forma mais eficiente.
Decisões de investimento: CIO e comitê
Na Avin, mensalmente o CIO define o asset allocation macro que vale para toda a empresa. tanto para o multi–family office quanto para a assessoria de investimentos. Hoje o cargo é de Marcelo Karvelis (fundador da Claritas), que estabelece as diretrizes de alocação. A partir desse call, a Diretoria de Investimentos (liderada por Alexandre Jung) opera com especialistas dedicados em renda fixa, fundos, ações e fundos imobiliários, organizando a execução e a curadoria de produtos.
Esse processo se materializa em um comitê macro/alocação mensal, que reúne CIO, diretoria de Investimentos e área de distribuição — responsável por traduzir as decisões técnicas, engajar assessores e apoiar a comunicação com clientes, diz Akira.
Segundo ele, as mudanças de carteira são graduais, sem viradas bruscas de mês a mês; ajustam exposição a risco ou reforçam posições mais defensivas conforme cenário.