Um dos principais fatores para a ampliação da distribuição e oferta de ETFs no Brasil é a ascensão do modelo fee-based entre players de varejo, segundo especialistas da indústria.
Em evento organizado pelo S&P Global na última quinta-feira (30), nomes da XP, BTG, Itaú e Invés Finance discorreram o mercado de ETFs no Brasil, e os impactos dos modelos de remuneração das assessorias e consultorias, contrapondo os modelos commission based e fee based e seus efeitos na penetração dos produtos entre os investidores gerais.
XP: Adoção do fee-based deve ajudar a indústria
Para Guilherme Nascimento, Head Canal Institutional, XP Banco de Atacado, a adoção do fee based no varejo “vai ajudar a indústria”. Ele resumiu o problema do arranjo anterior.
“O modelo de remuneração que não é fee based, é heterogêneo. Você não tem isonomia tributária, você não tem isonomia de risco nas operações. Obviamente que isso distorce um pouco dos incentivos perante o que está exposto ao público de varejo.” Por isso, a leitura dele é direta: “Se o modelo de fee based vai crescer cada vez mais, é uma boa notícia para os ETFs”.
O head de distribuição no BTG Asset Management, Tiago Lima, conectou incentivos e composição de carteira: “Você vai para essa indústria focada no cliente, e acaba induzindo a uma competição mais interessante.” Na prática, disse ele, o investidor passa a comparar custo e entrega: “Se for cobrar caro [pelo serviço], ele vai ter que entregar em prol disso também” O efeito esperado é deslocamento de recursos: “A gente vê um incentivo de curto prazo, transferindo recursos da indústria tradicional para o big market de ETF.”
Leonardo Maranhão, sócio da Invés Finance, enfatizou que o modelo fee based é um meio, não um fim: “Ele permite um serviço mais amplo, com planejamento tributário, sucessório, investimento por objetivos.” O desenho alinha a recomendação ao cliente e libera a seleção de veículos: “O fato da gente não olhar para a comissão permite escolher o que a gente julga ser realmente o melhor produto e é inevitável que os ETFs acabem aparecendo.”
Por que incentivos importam para ETFs
Nascimento, da XP cita também a simetria entre a natureza do ETF e o fee based: “Possuir um produto listado, não ter incentivos de oferta vai ajudar.” ETFs, por definição, têm custo e transparência explícitos, o que encaixa em estruturas em que a remuneração é paga pelo cliente e não pelo emissor. A leitura de Lima, do BTG, converge com essa visão, de que essa mudança “tende a formar mais incentivo para ter uma composição melhor de carteira”, aproximando o Brasil do padrão observado nos EUA, onde a competição empurra gestores a justificar preço com performance ou a oferecer versões em ETF.
Itaú: cresce número de cotistas e saldo médio
Mariana Negri, superintendente comercial de investimentos do Itaú, destacou que o avanço dos ETFs no Brasil já se reflete em dados concretos de crescimento. Segundo ela, “cresceu 23% o número de cotistas de ETFs de um ano para o outro. Então, está crescendo não só o número de cotistas, mas o saldo médio também.” A executiva concentrou sua fala em três eixos centrais — educação financeira, acessibilidade e experiência do investidor — como fatores decisivos para sustentar essa expansão. “O brasileiro sempre foi habituado com a renda fixa, com o CDB, com o bancário, com o fundo”, observou, ressaltando que a indústria de ETFs ainda enfrenta um desafio cultural. “Quando você compara com o ETF, você tem que abrir uma conta na corretora, tem a sigla, tem a sopa de letrinhas”, afirmou.
Mariana acrescentou que o crescimento dos ETFs vem acompanhado de uma mudança de mentalidade e de modelos de distribuição. “Os modelos de assessoria têm mudado, e isso ajuda na democratização dos produtos”, disse. Nesse contexto, ela ressaltou o papel das carteiras automatizadas e administradas, que simplificam o acesso e aprimoram a jornada do investidor. “A conveniência que a carteira automatizada traz faz diferença para os clientes… o cliente tem olhado mais a jornada, a experiência como um todo, principalmente em investimentos.”
Na visão dela, os ETFs têm se consolidado como instrumentos eficientes dentro dessas soluções. “Nas carteiras administradas, basicamente toda a parte de benchmarks são usados ETFs. É muito mais eficiente em termos de custo, em termos de uma série de ganhos de liquidez e escala.” Para Mariana, o caminho está claro: fortalecer a educação financeira e aprimorar a experiência do investidor são condições indispensáveis para que o mercado de ETFs atinja um novo patamar de adoção no país.