Os lares de alto patrimônio (HNW, na sigla em inglês) —aqueles com entre 5 e 20 milhões de dólares em ativos financeiros— agora controlam 40% dos ativos disponíveis nos EUA, frente a 18% em 2013. Com o crescimento acelerado contínuo tanto da população quanto dos ativos do segmento HNW norte-americano, os gestores de ativos estão aumentando o foco nos esforços de distribuição voltados para práticas de assessores centradas nesse segmento, segundo o The Cerulli Edge — “The Americas Asset and Wealth Management Edition”.
O aumento no número de opções de afiliação independente para assessores financeiros tem provocado uma entrada de clientes HNW que seguem seus assessores para essas práticas, e os gestores de ativos buscam aproveitar essa mudança. Os executivos de distribuição focados no mercado HNW consideram que os assessores de investimento registrados independentes (RIA, na sigla em inglês) (79%) representam a melhor oportunidade nos próximos três anos.
“Os assessores que atendem principalmente clientes HNW são prospectos ideais para as equipes de distribuição dos gestores de ativos que buscam vender investimentos alternativos e outros produtos complexos”, afirma Chayce Horton, diretor associado. “No entanto, os assessores podem se mostrar relutantes em investir nesses produtos devido à falta de conhecimento sobre eles. Muitos recorrem aos gestores de ativos em busca de orientação e análise sobre esses produtos.”
Segundo a Cerulli, quase metade das práticas de assessores HNW considera que o acesso a gestores de portfólio ou especialistas em produtos (49%) é um dos três recursos mais valiosos oferecidos pelos gestores de ativos, ficando atrás apenas dos recursos de construção de portfólios (59%). A Cerulli recomenda que os gestores de ativos aumentem o número de especialistas em produtos dentro de suas equipes de distribuição, especialmente aqueles que interagem com assessores HNW.
“Os gestores de ativos devem oferecer proativamente aos assessores acesso a especialistas em produtos, juntamente com materiais educacionais e de marketing relevantes, ao distribuir alternativas e outros produtos complexos”, explica Horton. “Os RIAs independentes, identificados pelos executivos de distribuição como uma das principais oportunidades de crescimento, também valorizam recursos educacionais adicionais, já que costumam estar mais isolados e menos propensos a dispor de um conjunto completo de ferramentas. As equipes de distribuição que buscam expandir seu negócio HNW devem demonstrar amplo conhecimento e especialização em produtos para ter sucesso”, conclui.
Por Javiera Donoso