A Insigneo celebra seu oitavo aniversário com um crescimento extraordinário. Desde seu lançamento em 2017, a empresa independente de gestão patrimonial aumentou seus ativos sob gestão de menos de 3 bilhões de dólares para cerca de 30 bilhões.
A Funds Society conversou com Raúl Henríquez, CEO, presidente do conselho e cofundador (cujas origens remontam a 1985, com o grupo empresarial Hencorp, que deu origem à Insigneo), sobre como conseguiu redefinir a gestão de patrimônios na América Latina por meio do profissionalismo, da tecnologia, da confiança e da proximidade com os clientes.
“Para nós, os números são importantes, mas mais ainda o ‘como’ e o ‘por quê’ por trás de cada conquista”, afirma Henríquez. Embora reconheça que a oportunidade de crescimento era significativa, admite que “não era tão evidente no início”. O que fez a diferença, destaca, foi o fator humano: reunir uma equipe de profissionais talentosos que acreditaram na visão dos fundadores e ajudaram a construir a empresa.
O sucesso da Insigneo baseia-se em sua decisão de apostar na América Latina justamente quando muitos grandes bancos de Wall Street se retiravam da região. “Embora fôssemos pequenos naquele momento, soubemos responder rapidamente à demanda imediata por serviços de custódia e compensação”, recorda.
Igualmente relevante foi a forma como a empresa se posicionou em relação aos profissionais de investimento. “Não queríamos competir por preço, mas nos diferenciar com uma proposta de valor sólida”, explica. Para Henríquez, essa proposta vai além de oferecer serviços de custódia e compensação: a Insigneo consolidou-se como uma plataforma integral que combina atendimento personalizado, tecnologia robusta e ferramentas de desenvolvimento de negócios para empoderar assessores que buscam maior independência.
Essa estratégia levou a marcos importantes: um investimento de 100 milhões de dólares por parte da Bain Capital Credit e da J.C. Flowers & Co. LLC (junto a investidores privados); as aquisições da Citi International Financial Services em Porto Rico e da Citi Asesores no Uruguai em 2022; e a compra do negócio offshore do PNC em 2023. “Cada uma dessas conquistas é motivo de orgulho”, afirma Henríquez.
Atualmente, a Insigneo colabora com mais de 300 assessores financeiros independentes e 65 instituições financeiras. “Sempre disse que a característica definidora do nosso modelo é que os profissionais de investimento que atendemos estão no seu núcleo”, comenta. “Não vemos os assessores como uma extensão da nossa estratégia, mas como aqueles que a impulsionam. Continuamos ajustando nosso modelo operacional de acordo com suas necessidades.”
À medida que a empresa continua crescendo, suas prioridades de investimento também evoluem. Henríquez destaca três áreas-chave nas quais concentram seus recursos atualmente: produtividade, experiência do cliente e reconhecimento de marca.
Um exemplo concreto dessa visão é o Alia, a plataforma tecnológica própria da Insigneo. Com o recente lançamento do Alia 2.0, Henríquez enfatiza que “a tecnologia nunca deve ser um fim em si mesma; deve agregar valor real”. O objetivo é que os assessores possam gerenciar todo o seu negócio “por meio e ao redor do Alia”, com uma plataforma desenhada para facilitar e tornar mais produtiva cada tarefa.
“Sejamos realistas: o único recurso que não pode ser escalado é o tempo humano por hora”, reflete. “Mas é possível ampliar as capacidades. Essa é a essência da produtividade: quanto uma pessoa pode realizar em determinado tempo. E a tecnologia é o que permite alcançar isso.” Com o Alia 2.0, garante, a Insigneo está se esforçando deliberadamente para garantir que os assessores gerenciem suas tarefas de forma mais simples, rápida e eficiente, liberando tempo para “conquistar, cuidar e manter a confiança do cliente.”
Uma empresa com DNA 100% latino
Embora Henríquez tenha desenvolvido a maior parte de sua carreira nos Estados Unidos, ele é natural de El Salvador, e se descreve como um “salvadorenho orgulhoso”. Essa origem, afirma, lhe conferiu uma vantagem competitiva: “Não apenas por ser bilíngue, mas verdadeiramente bicultural.”
Ele também destaca o espírito empreendedor e a autoconfiança como motores de sucesso: “É preciso acreditar em si mesmo. Se você não acredita, como espera que os outros acreditem em você? O primeiro passo é sempre acreditar que é possível.”
Essa mentalidade, unida a uma visão norte-sul, permitiu-lhe identificar uma necessidade não atendida: “Operar nos EUA, sob regulação americana, mas a serviço de clientes latino-americanos, fazia todo sentido. Somos uma empresa com base e regulação nos Estados Unidos, totalmente focada e comprometida com a região. E esse compromisso tem sido um motor essencial do nosso crescimento.”
Embora as diferenças culturais e socioeconômicas influenciem naturalmente a banca privada nas duas regiões, Henríquez sustenta que os princípios fundamentais da gestão patrimonial são universais: “Riqueza é riqueza. Ela deve ser gerida de forma profissional, diversificada e adaptada às necessidades do investidor”, afirma. Além disso, vê um enorme potencial para o futuro: “A América Latina está entre as regiões com maior crescimento na criação de riqueza em nível mundial.”
O que diferencia a Insigneo, acrescenta, é o seu DNA cultural. “Nosso enfoque ressoa com o sabor latino: a importância das relações, um estilo mais humano e menos tecnocrático. Isso nos dá uma vantagem, mas deve ser respaldado por uma proposta de valor sólida que conecte com essa base de clientes em rápido crescimento.”
Tendências em gestão patrimonial e assessoria
Henríquez aponta várias tendências que nasceram nos Estados Unidos e que hoje começam a se consolidar na América Latina — especialmente a transição do modelo de corretagem para o de assessoria. “Estou convencido de que o modelo de assessoria é a melhor forma de gerir o patrimônio e os investimentos. Mas a América Latina está adotando isso em um ritmo mais lento que o observado nos Estados Unidos”, explica.
No entanto, o modelo independente está ganhando força. Henríquez vê evidências claras dessa tendência na região e destaca que a plataforma da Insigneo atua como um forte facilitador.
Ele também observa um acesso crescente de investidores latino-americanos a novas classes de ativos, incluindo mercados privados, investimentos alternativos e até criptomoedas. “Ainda vemos menor familiaridade com algumas dessas oportunidades mais recentes, em comparação com o mercado americano”, comenta.
“O modelo de independência cresceu enormemente nos Estados Unidos”, continua. “Se considerarmos que a América Latina segue essa tendência, é lógico esperar um crescimento sustentado. Nosso objetivo é contribuir para impulsionar essa demanda por independência.”
No entanto, Henríquez introduz um ponto-chave: “Acreditamos no que chamo de independência assistida, ou interdependência. A força da colaboração — que está no coração do modelo da Insigneo — é um fator diferenciador. Não oferecemos apenas serviços de custódia e compensação; fornecemos aos assessores e investidores as ferramentas necessárias para construir, a partir de sua independência, tudo o que precisam para prosperar em seus negócios.”
Assista a entrevista abaixo, em inglês: