O jogo de advisory no Brasil está mudando. Com uma ascensão massiva de consultores nos últimos anos, players do setor começam a se adaptar à crescente demanda por modelos consultivos e criar novos canais de receita, implementando áreas de consultoria e estruturas fee-based.
Um estudo da SmartBrain, plataforma de gestão e consolidação de investimentos pioneira no mercado, encomendado pela Funds Society, mostra que a concorrência dessas estruturas tem levado as empresas de consultoria a cobrar menos, reduzindo os spreads.
O levantamento foi realizado com 43 empresas — entre assessorias que adotaram modelos fee-based, consultorias e Multi Family Offices (MFOs) — e analisou cerca de R$ 100 bilhões em ativos distribuídos em 15 mil carteiras. Os dados mostram que as taxas médias cobradas pelas consultorias vêm convergindo para um novo patamar no mercado brasileiro.
Os dados indicam que os fees atualmente variam entre 0,2% e 1%, mas a maior parte das operações se concentra em uma média próxima de 0,55%, considerando o fee líquido, já com o rebate descontado, quando existente.
“Cinco anos atrás, era muito comum encontrar escritórios cobrando acima de 1%, entre 1% e 1,5%. Hoje, o mercado fala em 0,5% com muita tranquilidade. Em alguns casos mais agressivos, quando o profissional quer conquistar clientes maiores ou ganhar escala, as taxas ficam até abaixo disso”, afirmou Henrique Spinosa, CEO e sócio-fundador da SmartBrain, em entrevista à Funds Society.
O avanço do modelo também aparece na evolução do número de consultores registrados no país. Entre abril de 2025 e março de 2026, a base de consultores cresceu 21,4%, passando de 1.817 para 2.207 profissionais registrados, de acordo com dados da CVM (Comissão de Valores Mobiliários). No mesmo período, o número de assessores de investimentos caiu 1%, de 26.585 para 26.211.
De acordo com Spinosa, a redução dos fees ocorre por diversos fatores: maior competição entre consultorias, avanço das plataformas independentes, crescimento dos modelos híbridos e entrada dos grandes bancos no segmento.
No modelo híbrido, o cliente pode escolher como remunerar o profissional responsável pela consultoria e acompanhamento de seus investimentos. Na prática, a estrutura combina dois formatos: de um lado, a cobrança explícita de um fee de consultoria ou advisory; de outro, a manutenção de receitas via comissão e rebate de produtos financeiros distribuídos.
Assim, alguns clientes optam por pagar uma taxa recorrente mais baixa — ou até nenhuma taxa direta — enquanto o consultor continua sendo remunerado parcialmente pelos produtos da carteira. Segundo executivos da SmartBrain, esse formato vem sendo adotado por consultorias e assessorias como forma de oferecer maior flexibilidade comercial e adaptar o serviço a diferentes perfis de investidores.
Bancos entram na disputa do advisory
O setor de advisory dos bancos também começou a aderir ao movimento. “Os bancos tiveram que reagir. Muitos abriram áreas de consultoria e family office para não perder clientes”, diz Cássio Bariani, sócio-fundador da SmartBrain.
É o caso, por exemplo, do Itaú, que ampliou seu modelo de consultoria. De acordo com reportagem do NeoFeed, o private do maior banco do Brasil aposta na expansão do modelo para ampliar sua área de advisory, permitindo o acesso de clientes com patrimônios menores dentro do universo private, na faixa de R$ 20 milhões a R$ 30 milhões.
Outros bancos ainda desenvolvem suas estruturas, como o Bradesco, que deve desembarcar nos próximos anos com a finalização do projeto “Vision”, liderado por pesos-pesados da Bram (Bradesco Asset Management).
A XP abriu sua consultoria própria em agosto do ano passado, com ticket mínimo de R$ 1 milhão, “ampliando as opções de atendimento para que o investidor possa escolher o formato que melhor se adequa ao seu perfil, momento de vida e objetivos patrimoniais”, disse a empresa em nota à Funds Society.
A conexão da XP com escritórios independentes de consultoria permanece separada da operação própria de advisory. O fee cobrado varia de 0,4% a 1% ao ano, dependendo do perfil do investidor, volume de ativos e nível de serviço prestado.
“Antes, esse mercado de wealth e family office era voltado para tickets muito altos, competindo diretamente com o private banking. É um segmento de R$ 2,5 trilhões, com cerca de 160 mil investidores. Toda a estrutura era montada para atender esse público e esse volume de capital. Agora, o mercado quer atender o público de alta renda, que vai de R$ 1 milhão a R$ 10 milhões, mas é muito maior”, afirma Bariani.
Segundo ele, as empresas estão se adaptando para atender esse novo perfil de cliente. “Elas precisam não só da estrutura própria que já possuem, mas investir em tecnologia, eficiência e pessoas para poder dar atendimento a esse cliente de, por exemplo, R$ 2 milhões, como se ele tivesse R$ 20 milhões.”
O executivo acredita que a inteligência artificial deve acelerar esse movimento. “Vai otimizar processos, trazer mais performance para o profissional. Nesse contexto, a barra acaba descendo bastante, abrindo espaço para que esse modelo eventualmente alcance também o investidor de varejo”, afirma.