Durante o evento trienal da Insigneo, realizado em Sevilha em novembro de 2025, diversos assessores financeiros da empresa compartilharam sua visão sobre como estão acompanhando seus clientes na transição para serviços de advisory, partindo do modelo transacional mais tradicional dos broker dealers da região. Longe de encarar esse movimento como uma simples “mudança de contas”, os participantes do painel concordaram que a migração para o modelo de advisory responde a uma combinação de timing adequado, educação financeira, transparência e conexão com o cliente. Acima de tudo, reconhecem que essa mudança está ligada à capacidade dos assessores de entregar excelência aos seus clientes.
“Para mim, em um sentido amplo, a excelência tem a ver com dar mais de si, algo semelhante ao que acontece no esporte. Por exemplo, Kobe Bryant costumava fazer algo diferente; ele não tinha um talento extraordinário. Sua equipe estava disposta a entregar mais, assim como nós queremos entregar mais aos nossos clientes todos os dias, e por isso acredito que a excelência é construída quando ninguém está olhando. Trabalhar à noite, treinar duro, melhorar 1% em cada aspecto mil vezes — é um processo de trabalho, não um espetáculo pontual. Aspiramos à excelência como equipe, e acredito que temos o melhor time”, afirmava Juan Carlos Amado, Financial Advisor da Insigneo.
Na visão de Edward Varona, assessor da Insigneo, essa excelência é alcançada ao apostar em uma forma diferente de pensar. “Se analisarmos um problema, por exemplo, como lidar com a volatilidade, precisamos dar um passo atrás e identificar onde podemos falhar para, assim, evitar esses erros. A questão é que, se conseguimos reduzir a volatilidade explicando aos clientes que não se trata de ficar olhando para a tela o tempo todo, esse tipo de abordagem e mentalidade gera valor”, defendia Varona durante sua participação no painel.
Uma transição baseada na experiência
Os profissionais de assessoria têm clareza sobre sua capacidade de entregar excelência e valor agregado aos clientes; agora, chega a parte mais complexa: migrar para um modelo de serviços de assessoria remunerados de forma explícita. Nesse caminho, um dos conceitos mais mencionados pelos assessores foi o uso dos chamados “momentos naturais de transição”. Situações como o fechamento de uma plataforma ou mudanças estruturais em uma instituição — como o encerramento das operações da Wells Fargo Advisors — obrigam o cliente a mover seus ativos. Em vez de simplesmente replicar o modelo anterior, os assessores aproveitam esse momento para reformular a relação, tornando-se mais operacionais e aprimorando o serviço ao cliente.
Esse foi o caso da experiência compartilhada por Varona, ex-Wells Fargo, durante o painel. “No meu caso, tive bastante sorte, porque foi como estar no lugar certo, na hora certa. Fomos construindo nosso negócio a partir da nossa filial, com um foco em sinergia e com uma equipe sólida. Por isso, quando veio o fechamento, vivi quase como meu próprio ‘Dia da Libertação’, pois pude continuar trabalhando em um modelo no qual o aconselhamento é uma parte central e integrada do negócio, e a principal linha de atuação”, relatou Varona.
Na experiência de Andrés Brik, Senior Vice President da Insigneo, o caminho percorrido foi uma combinação de convicção e paixão, cujo resultado é uma proposta única: o modelo de advisory. “Gostamos de assumir o controle dos investimentos, inclusive em ativos mais complexos, como os alternativos e os mercados privados. Acredito que, à medida que os mercados evoluem, os clientes precisam entender que a educação financeira é fundamental, especialmente no que diz respeito aos ativos privados. Esse é um trabalho que realizamos combinando educação, tecnologia dos diferentes provedores e revisões trimestrais. O resultado é que, quando ocorre algum evento no mercado — como aconteceu no ano passado no Dia da Libertação —, não recebemos ligações de clientes perguntando o que está acontecendo, porque eles sabem exatamente o que têm em suas carteiras e como esses ativos se comportam. Eles têm plena consciência do que possuem”, explicava.
Argumentos para o cliente e as novas gerações
Ao falar de conhecimento, os assessores não se referem apenas ao funcionamento dos ativos ou das carteiras, mas também aos custos dos investimentos, do aconselhamento e das margens envolvidas. Como reconheceu Varona, esse foi um de seus principais argumentos para conduzir os clientes nessa transição. “Mostrei aos clientes, de forma aberta e transparente, as comissões, para que eles próprios decidissem. Também tivemos sorte porque, durante a transição, vimos que o programa IMAPS da Insigneo estava disponível. Outra estratégia foi que, para cada novo cliente, eu abria duas estruturas: uma conta transacional e uma conta de advisory. E explicava: ‘Olhem, temos esses fundos de investimento. E a matemática não mente; voltamos sempre a isso: a matemática não mente. Há um índice interno de despesas. Essas gestoras precisam manter as luzes acesas. Então, se fizermos a transição daqui para ali, de uma classe de cotas para outra, vocês vão economizar dinheiro’. Basicamente é isso”, recordava Varona durante o evento.
Além da transparência com o cliente, os assessores destacaram que o modelo de advisory está mais alinhado às expectativas atuais e, sobretudo, às das próximas gerações. “Um dos fatores comuns e fundamentais é ouvir o que o cliente tem a dizer. Temos dois ouvidos, dois olhos e apenas uma boca; isso não é por acaso. Para se conectar com o cliente e entender suas necessidades, é preciso escutar: o que a linguagem corporal dele está dizendo, o que sua atitude revela. Isso é essencial para conquistar a confiança. Também ajuda a fortalecer essa empatia, especialmente com as novas gerações, contar com profissionais mais jovens na equipe”, reconhecia Mariano Huidobro, SVP Financial Advisor da Insigneo, que também compartilhou sua experiência no painel.
Entre outras conclusões levantadas pelos assessores sobre o modelo de advisory estão a gestão profissional e contínua, a coerência com os objetivos e o perfil de risco, o planejamento de longo prazo e uma estrutura clara de comissões, fatores cada vez mais valorizados por herdeiros e clientes mais jovens. Esses elementos se tornam ainda mais relevantes em momentos de ciclos e ambientes incertos, como em 2025. Nesse contexto, Amado destacou a importância de preparar o cliente para a volatilidade. “A volatilidade é o preço que você paga para continuar no jogo. Depois, vem a questão de como reduzir essa volatilidade com o leque de produtos que temos à disposição. Acredito firmemente que a Insigneo conta com uma plataforma que oferece aos clientes acesso a uma gama de produtos sem igual. Para mim, a infraestrutura privada é um elemento muito importante para reduzir a volatilidade sem sacrificar rentabilidade, levando em conta as comissões. Quando você atravessa essas tempestades junto com o cliente, explicando por que isso está acontecendo agora e como a carteira está preparada para esse cenário, e mostra que, sempre que passamos por situações semelhantes, o mercado se recuperou — e a carteira também —, a transição se torna mais tranquila”, afirmava.
O valor do aconselhamento
Até aqui, os assessores que trabalham com a Insigneo têm clareza sobre o valor que entregam, mas, como eles próprios admitem, precificar esse serviço é um desafio. “A parte transacional do negócio é como uma commodity: é muito difícil demonstrar valor se não há um diferencial claro. Por isso, entre os brokers, fazemos muito aconselhamento não discricionário. Mas também acredito que é importante avançar e desenvolver o negócio de advisory. O IMAPS é uma solução muito interessante, pois conta com uma equipe sênior, bom desempenho e funciona como uma porta de entrada para o negócio de assessoria. Outro caminho é o uso da tecnologia que temos, como a Orion, que integra as contas e permite acessar outros ativos do cliente mantidos em diferentes plataformas, oferecendo um aconselhamento real sobre a alocação efetiva de ativos”, reconhecia Huidobro.