Com R$ 500 milhões em patrimônio sob gestão, a Brazil Wealth incorporou a Gordon e prepara uma expansão nacional, apoiada na ampliação do time de consultores e na contratação de um head B2B. Liderado pelo CEO Felipe Corleta, o multifamily office passa a ter Marco Harbich, fundador da Gordon, como sócio e CIO.
Atualmente a estratégia combina atendimento a famílias com investimentos a partir de R$ 1 milhão, suporte centralizado de investimentos e uma rede de relacionamento que deverá alimentar a captação dos novos profissionais.
“Nossa meta para o final de 2027 é chegar a R$ 1,5 bilhão”, afirma Harbich. A meta de triplicar o patrimônio da casa é apoiada na contratação de consultores e na expansão territorial.
A remuneração da casa segue o modelo fee-based, com taxas bastante competitivas, escalonadas conforme o patrimônio, o perfil e a complexidade do atendimento.
Para ampliar a distribuição, a Brazil Wealth está contratando um head B2B. O profissional deverá cuidar do relacionamento com plataformas e da atração de consultores.
A empresa já dispõe de estrutura em São Paulo e Porto Alegre. Os planos de expansão incluem Rio de Janeiro, Campinas, Ribeirão Preto e Goiânia. “A gente tem um caixa para investimentos de expansão”, afirma Harbich.
Remuneração agressiva para atrair consultores
Para sustentar o crescimento, a Brazil Wealth pretende contratar novos consultores para a sede em São Paulo. O modelo de remuneração é um dos principais argumentos para atrair profissionais experientes com carteira própria.
O assessor fica com 100% do fee gerado pela carteira trazida por ele até alcançar uma determinada receita gerada pelos seus clientes.
O executivo destaca que a regra foi desenhada para permanecer no contrato, em vez de funcionar apenas como incentivo temporário de entrada. “Só que isso é de forma perene. Não é seis meses, um ano, como muitos fazem.”
A proposta também inclui entregar uma estrutura de apoio que permita ao consultor concentrar sua atuação no relacionamento. Alocação, research e suporte operacional ficam disponíveis de forma centralizada.
“A gente quer dar a estrutura para que o consultor foque 100% no comercial, no relacionamento com o cliente”, diz Harbich. “Ele vai ter todo o back de asset allocation, não só aqui como lá fora.”
A família antes da carteira
A incorporação leva à Brazil Wealth a proposta de atendimento patrimonial amplo que Harbich já defendia na Gordon. Para o executivo, a atuação de um MFO começa pelo entendimento da família e de suas demandas, abrangendo sucessão, proteção patrimonial, necessidades de crédito e operações empresariais, além dos investimentos.
“Eu quero entender quem é a família, o que eles fazem, riscos, restrições, se já tem a sucessão feita, se não tem, quais instrumentos”, afirma. “Enfim, primeiro é a família.”
É esse alcance que ele usa para distinguir o serviço de uma consultoria concentrada na carteira financeira. A alocação doméstica ou internacional surge depois do diagnóstico patrimonial, como instrumento para atender aos objetivos identificados.
A visão dá continuidade ao que Harbich descreveu à Funds Society na apresentação da Gordon: “A parte de investimentos representa apenas 30% de um family office”. Naquela ocasião, ele destacou serviços de proteção de ativos, planejamento sucessório e avaliação de riscos associados à atividade profissional dos clientes.
Comitê e research
Na área de investimentos, a Brazil Wealth já conta com Sandra Peres, diretora da APIMEC, no time de research. Ela passa a contribuir com a análise de renda variável e com o comitê de investimentos, enquanto Harbich concentra sua atuação em macroeconomia e renda fixa.
O comitê reúne seis integrantes e define os direcionamentos de alocação, exposição às classes de ativos e ajustes de risco. As decisões são tomadas por votação simples, sem exigência de unanimidade.
“Sempre bom ter uma divergência para trazer novas ideias e clarear um pouco isso. Algum fator que a gente não esteja vendo”, afirma o CIO.
As orientações do comitê servem de base para a construção das carteiras, mas a implementação deve respeitar as condições de cada família. “Cada cliente é um cliente, cada necessidade de liquidez, cada família é uma família”, diz.
O acompanhamento inclui reuniões mensais com os clientes e revisões motivadas tanto pelo mercado quanto por mudanças pessoais, como aposentadoria, sucessão ou necessidade de liquidez.
Renda fixa no Brasil e diversificação internacional
No cenário de investimentos, Harbich privilegia uma postura mais conservadora no mercado doméstico, com maior atenção à renda fixa e à liquidez. No exterior, considera oportunidades em renda variável e renda fixa, sempre condicionadas ao perfil e aos objetivos do investidor.
“Eu acho que todo investidor tem que ter um pedacinho lá fora”, afirma. “Claro que tudo depende de perfil. Depende de objetivo. Depende de tolerância.”
O CIO também vê espaço para ETFs no Brasil e no exterior, sem tratá-los como uma solução universal. “Não quer dizer que todo ETF seja proveitoso para todos os clientes. Tem ETF que faz sentido e tem ETF que não faz sentido.”
A mesma avaliação individual orienta os rebalanceamentos. “Porque volatilidade, para quem tem apetite a risco, é oportunidade. Mas para quem não tem, é risco.”
A estrutura tecnológica dá suporte a esse trabalho com consolidação de ativos domésticos e internacionais, acompanhamento das carteiras e CRM para os consultores. Harbich também pretende ampliar o uso de ferramentas próprias para observar fluxos e identificar mudanças no risco das alocações.
O objetivo, segundo ele, é fazer a estrutura crescer preservando a atenção ao patrimônio de cada família. “A gente quer deixar ele livre para focar no relacionamento”, resume, sobre o papel do consultor.