Si analizamos las últimas dos décadas, poco tiene que ver cómo era la industria de banca privada y los mercados en comparación con la actualidad. Así lo han relatado los participantes de las jornadas sobre banca privada celebradas recientemente en Madrid y organizadas por IKN. Con el objetivo de analizar y debatir cómo liderar el desarrollo de un nuevo modelo de negocio, los ponentes han señalado cuáles serán las claves para ese futuro: la tecnología, la transparencia, el asesoramiento, la formación y por poner al cliente en el centro.

Entre las conclusiones del evento, la mayoría de los ponentes coincidieron en señalar que la gran revolución que vive ahora el sector consiste en pasar de un modelo basado en la venta de producto a un modelo que pone al cliente en el centro, y que está rodeado de una serie de elementos que se han convertido en aspectos estructurales del negocio: la tecnología, la transparencia, el asesoramiento y la sostenibilidad de los márgenes.

“Los 20 años que hemos vivido han sido muy complicados en términos de inversión y eso se ha reflejado en el desarrollo de la banca privada y lo que estamos haciendo ahora. Los 90 fueron años de grandes cambios y la base para modernizar el negocio, hablando en términos de desarrollo de productos y del mercado de valores. Además, los fondos de inversión tomaron protagonismo y gracias a ello, hemos logrado evolucionar en nuestros negocios. A partir de la crisis de 2001 y 2008, estamos en un mercado muy distinto, y no sólo por la situación de los tipos de interés. Nos enfrentamos a un entorno donde los riesgos son más evidentes que antes y donde el principal cambio es que la relevancia ha pasado del producto al cliente. Para mí la clave es mantener el protagonismo en la persona porque, a fin de cuentas, el trabajo de la banca privada y el asesoramiento es gestionar emociones”, explicó Santiago Satrustegui, presidente y consejero delegado de Abante Asesores.

En opinión de Javier Garrido-Lestache, director comercial de banca privada de Caixabank, este cambio de enfoque ha supuesto modificar la forma de relacionarse con el cliente, usando la tecnología como un canal y una herramienta. “La clave ha sido pasar de una conversación donde tratábamos de identificar un perfil de riesgo, lo cual no es algo fijo sino que ese mismo cliente puede evolucionar a medida que cambian sus objetivos vitales, a buscar una forma diferente de acercarnos al cliente. Estamos ante un enfoque que nos permite identificar qué parte de su vida necesita soportar con un patrimonio determinado. Esto nos ha permitido desarrollar una forma diferente de relacionarnos con el cliente”.

En esta misma línea, Íñigo Marco-Gardoqui, director general de Alantra Wealth Management, sostuvo que la transición que vive el modelo de banca privada se debe a tres motivos: “Las consecuencias de la crisis financiera, las consecuencias que provoca los cambios en la regulación y, por último, también es una consecuencias de cómo está el mercado tras la crisis”. Marco-Gardoqui insistió en que este nuevo modelo que están desarrollando se enmarca en la excesiva bancarización del mercado. “Por muchos años, seguiremos viendo una industria dominado por dos o tres grandes entidades financieras, pero aun así hay espacio para aquellas entidades pequeñas que se plantean de otra forma la oferta, basándose en la transparencia, el servicio de asesoramiento y el trato con el cliente”.

Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas, coincidió con la lectura que hizo Marco-Gardoqui y añadió que las firmas independientes o especializadas “han pasado de un modelo que no tenía red de oficinas ni sucursales, a otro en el que han creado espacios para estar con un cliente que consideraban que no estaba bien tratado por la gran banca”.

En este cambio de modelo, los ponentes coincidieron en destacar una serie de elementos que se han vuelto estructurales; entre ellos la tecnología, la transparencia y la sostenibilidad de los márgenes. “Hay que entender que hay una parte de este negocio que es coyuntural: el lograr dar una rentabilidad adecuada al cliente, lo cual depende del comportamiento del mercado. Pero hay otros elementos que se han vuelto estructurales y que son a los que tenemos que dar un valor añadido para que el cliente se sienta cómodo pagando por ellos”, matizó Garrido-Lestache refiriéndose a cómo el asesoramiento de calidad tiene que convertirse en un servicio que les proporcione márgenes en su negocio.

Respecto a la viabilidad de los modelos, Satrustegui lanzó dos reflexiones de gran valor. La primera que la banca seguía afectada por esa “mala imagen” tras la crisis y había caído en una “búsqueda de su propio valor añadido”. Y, en segundo lugar, recordó que la banca privada es un negocio que no tiene la misma escalabilidad que el mundo de las gestoras. “La inversión escalada muy bien, y eso te permite limitar los costes, por eso las gestoras están ganando tamaño en todo el mundo para defender su negocio. En cambio, el asesoramiento escala diferente, o incluso peor, porque su base es la relación de una persona con clientes. Así que escalas en la medida que eres capaz de integrar personas que pueden asesorar”, matizó durante su participación en una de las mesas redondas del evento.

Por último, estos cuatro ponentes coincidieron en destacar que el reto para el futuro será identificar qué hará la banca privada cuando sus asesores, según evoluciona la regulación europea, ya no puedan ser gestores.

La figura del banquero

El hecho de que esté cambiando el modelo de la banca privada también ha provocado que la figura del banquero cambie. Alfonso Vargas Zúñiga, director de banca privada de Abanca, señaló durante las jornadas que la esencia del banquero ha pasado a ser, cada día más, el asesoramiento. “Creo que el banquero actual debería tener como principales características conocimiento, y capacidad de aprendizaje, confiabilidad y capacidad de negociación”, destacó.

Otro de los elementos imprescindible para el negocio es la tecnología. Según expuso Marcos Ojeda, director general de Banco Alcalá, “la digitalización puede ayudar a dar un valor añadido a la rentabilidad que ofrecemos al cliente. No creo que el gestor vaya a ser sustituido por máquinas o robots, pero sí que puede aprovechar toda esa tecnología como herramienta para sistematizar ciertas tareas, dando así más tiempo a su relación directa con el inversor, así como ser un apoyo en la inversión”.

En este sentido, José de Alarcón Yécora, director comercial de Andbank España, hizo hincapié en que si algo no va a cambiar en este negocio es la relación personal con el cliente. “Lo que no ha cambiado es la dependencia del factor humano, aunque las tecnologías reducen el tiempo que el gestor dedicaba a la gestión. Tampoco ha cambiado el hecho de que la banca privada sigue en manos de la banca universal, por lo que todavía debemos especializarnos más para ganar cuota. La gran banca se puede permitir tener malos años en banca privada, pero los gestore y asesores privados no podemos permitirnos eso porque no podemos sobrevivir a la presión de los márgenes”, defendió ante el auditorio.

A vueltas con MiFID II

Por último, durante la jornada se realizó un balance de este primer año de aplicación de MiFID II y de vigilancia por parte del regulador, ante lo cual todos coincidieron en criticar la falta de previsión que han tenido las autoridades españolas en la transposición de la norma europea. También destacaron que uno de los aspectos en los que más han tenido que trabajar ha sido todo lo relacionado con el reporting, en cambio otros, como la transparencia o la independencia, la preparación ha sido mejor ya que son criterios que forman parte de su ADN.

“En la parte de asesoramiento, las entidades han trabajado e invertido mucho en evitar que la transposición pillara a los equipos con los deberes hechos e intentando adivinar cuál iba a ser la interpretación que iba a hacer el regulador, lo cual ha sido un proceso de desgaste y doloroso, pero posiblemente necesario”, señaló Rafael Juan y Seva, managing partner de Wealth Solution EAFI.

Por su parte, Fernando de Roda Lamsfus, socio de Orienta Capital SGIIC, quiso hacer una crítica constructiva a cómo ha sido el proceso de transposición de MiFID II. En este sentido apuntó que “es importante que la CNMV traslade al mercado todos los criterios que vaya considerando punitivos o malas prácticas, pero me temo que pueda llegar a criticarse todo, hasta una política de selección”.